Oportunidades biológicas
4 de octubre de 2009 Valent Biosciences Corp. (VBC) ha estado vendiendo insumos biológicos durante más de 40 años, operando los últimos 10 como parte de Sumitomo Chemical Co. Con la forma en que los fabricantes básicos han estado devorando a las empresas de insumos biológicos, no sorprende que Sumitomo haya invertido en el gigante biológico con ventas en más de 95 países.
Pero lo que es único es la forma en que Sumitomo ha incorporado VBC a su cartera: ha integrado el negocio biológico en la corriente principal de la empresa, tratándolo como un verdadero complemento a la amplitud de los programas para agricultores que ofrece.
“El liderazgo desde arriba ha apoyado completamente la integración de productos biorracionales en la oferta total de productos de una manera muy real”, dice Michael Donaldson, presidente y director ejecutivo de VBC y Valent USA. “Cuando miras a Sumitomo Chemical, es muy importante que somos capaces de ofrecer soluciones totales. Uno de los factores clave del éxito de los productos biorracionales es que rara vez se utilizan solos. Se utilizan casi en su totalidad en programas con productos tradicionales, contrariamente a la percepción en el mercado de que son una propuesta de una o la otra; 98% de nuestros productos se utilizan en combinación con productos tradicionales ".
Esa filosofía de integración ha asegurado la posición de VBC como el principal proveedor mundial de bioplaguicidas, reguladores del crecimiento de plantas y microbios, especialmente en los EE. UU., Europa y América Latina, dice Donaldson. Y podría servir como modelo para la industria y las empresas continúan promocionando la salud de las plantas, la sostenibilidad, la producción y la seguridad alimentaria como componentes cruciales para la protección de los cultivos.
Esa estrategia de integración podría hacer más que ayudar a las empresas de protección de cultivos a proporcionar mejores programas agronómicos a los productores al ayudar a gestionar la resistencia y los residuos con insumos biológicos. La filosofía también podría ayudar a enmarcar el debate mundial sobre la agricultura sostenible y la seguridad alimentaria en un momento en que los órganos legislativos y los grupos de defensa exigen ayuda de la industria.
FCI le pidió a Donaldson que compartiera algunos de sus pensamientos sobre la industria, el éxito de su negocio y el futuro de los mercados internacionales.
FCI: ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento anual de los bioplaguicidas?
¿Cómo se compara el pronóstico de crecimiento de Valent BioSciences con el nicho en su conjunto?
Donaldson: En un sentido general, los bioplaguicidas siguen tendencias de crecimiento similares a las de los productos tradicionales. Esto es lógico dado que la mayoría de los bioplaguicidas se utilizan en combinación con programas químicos tradicionales.
En cuanto al mercado total de bioplaguicidas, las tasas de crecimiento varían de un dígito alto a dos dígitos medios, según el área del mercado. Las tasas de crecimiento son más altas que las del mercado de agroquímicos en general, debido al hecho de que está utilizando un número menor, pero también porque la adopción de bioplaguicidas y productos biorracionales está aumentando a un ritmo más alto que los productos tradicionales.
Para VBC, somos la empresa más grande del mundo enfocada exclusivamente en productos biorracionales. Debido a esto, nuestras tasas de crecimiento reflejan la industria en su conjunto, dada nuestra posición en el mercado global en general. Oirá hablar de empresas con tasas de crecimiento muy altas, pero sus niveles de ventas son bajos y no son representativos del mercado en general.
¿Cómo se está expandiendo VBC en el extranjero?
La combinación de tener personas sobre el terreno, elegir los socios adecuados y mantener el control de nuestra tecnología son las cosas clave que consideramos para la expansión global.
Por lo general, desarrollamos toda nuestra tecnología en los EE. UU. Para mercados clave y luego nos expandimos a otros países. Entonces es clave para nosotros tener una masa crítica de personas sobre el terreno para desarrollar nuestros productos. Nuestra gente identifica oportunidades y luego lleva la tecnología que desarrollamos aquí en Libertyville (Illinois) a clientes de todo el mundo. Si no tuviéramos la gente en el terreno en todo el mundo, entonces no podríamos expandirnos, por lo que tenemos la suerte de tener un equipo técnico en cada región que puede identificar eso.
Lo segundo es un buen socio de distribución. No buscamos el socio de canal más grande. Buscamos, ante todo, al socio que necesita productos biorracionales para servir mejor a su base de clientes usuarios finales.
Tenemos muchas conexiones que hemos desarrollado a lo largo de los años que llevamos en este negocio. Lo importante para nosotros es que no dependemos de nuestros socios de canal para desarrollar nuestros productos. Nosotros mismos asumimos esa responsabilidad. Participarán en ocasiones, pero sentimos que debemos tomar el control de nuestro propio destino, tanto del registro como de nuestra tecnología.
La otra ventaja a nivel internacional es la distribución exclusiva, por lo que realmente puede crear una buena asociación.
¿Está buscando expandirse en algún país considerando la exclusividad de las asociaciones?
Buscamos constantemente reforzar los socios que ya tenemos, pero a medida que encontramos nuevos productos y nuevos activos para nuevos cultivos, muchos de nuestros socios de distribución actuales ya no encajan y necesitamos encontrar socios en esos mercados.
Nuestro objetivo es cubrir con nuestro producto aproximadamente 80% del mercado total disponible, que es el porcentaje que podría tener un uso para un producto. Muchas veces eso requiere más de un distribuidor, pero tenemos mucho cuidado de no distribuir en exceso en ningún país, y eso requiere mucho conocimiento de la agronomía y los clientes. Así que esa es una parte muy importante de la selección de distribución y una situación fluida en la que buscamos nuevos socios y evaluamos los que ya tenemos.
¿Qué hace a un buen socio de distribución, ya que la información del productor proviene más fácilmente de la cadena de distribución en muchos mercados?
La mayoría de los socios de distribución conocen muy bien el mercado tradicional porque tienen mucha gente que comprende los productos químicos. Pero no se puede decir lo mismo de los productos biorracionales; muchos distribuidores carecen del conocimiento y la comprensión de cómo los bioracionales encajan en la rutina de un cultivador. Por lo tanto, su participación en la comprensión de las condiciones del mercado local es mucho más importante con este tipo de productos.
Dicho esto, lo que buscaríamos es la creación de demanda. Crear la demanda y convencer a un cultivador de que necesita aplicar un herbicida no es muy difícil. Pero cuando se trata de reguladores del crecimiento de plantas e insecticidas microbianos, la situación es más difícil. Es posible que sepan que tienen un problema de insectos, pero es posible que no sepan que podrían tener un problema de resistencia subyacente. Potencialmente, podrían tener un problema de residuos si tienen la intención de exportar, y también podrían tener un problema de reingreso de trabajadores. Es posible que no conecten los puntos en eso. De modo que realmente buscamos personas que comprendan que necesitan trabajar con el productor para generar demanda.
¿Cuáles son sus principales mercados donde hay una demanda reprimida?
Las principales prioridades para nosotros en este momento son EE. UU., América Latina y Europa, que son probablemente los mercados de mayor crecimiento para nosotros en este momento. Asia es un mercado en crecimiento, pero la capacidad de extraer valor de Asia es muy difícil para todos los productos debido a sus prácticas de cultivo.
Cuando miras a Europa, cualquier país que cultive cultivos especiales (nueces, vides, verduras y frutas) es tradicionalmente un mercado fuerte para los biorracionales. Entonces, en Europa, eso es España, Francia, Italia, Alemania y el Reino Unido hasta cierto punto.
En Latinoamérica, los mercados clave son Brasil, Chile y Centroamérica.
En Asia, Filipinas, Tailandia, Vietnam y Malasia son países muy importantes.
¿Cómo encajan los bioplaguicidas y los PGR en las conversaciones sobre “sanidad vegetal” y agricultura sostenible?
Para ser un productor exitoso hoy y en el futuro, maximizará las ganancias y el crecimiento cultivando productos de la más alta calidad al menor costo. Los consumidores quieren productos que se vean bien, tengan buen sabor, mantengan esa calidad a lo largo de la cadena de valor y se perciba que no tienen residuos dañinos. Los productos biorracionales, cuando se utilizan en programas junto con los productos químicos tradicionales, contribuyen a cada uno de estos criterios.
Los reguladores del crecimiento de las plantas (PGR) se encuentran de forma natural en todas las plantas que se cultivan. Son como hormonas en los seres humanos que regulan todo el ciclo de crecimiento de las plantas. El concepto de sanidad vegetal no es nada nuevo. Siempre ha sido el objetivo de los agricultores producir los cultivos más saludables posibles. Sin embargo, ahora estamos viendo referencias a productos que mejoran la sanidad vegetal como una forma de promover este atributo de un producto. VBC está aprovechando esta nueva conciencia de la importancia de cultivar plantas saludables, que hemos promovido durante muchos años, y utilizando los PGR de formas novedosas para ayudar a los productores a mejorar sus prácticas de cultivo. El uso de PGR y microbianos para mejorar la tolerancia al estrés de los cultivos es una iniciativa clave para nosotros y es algo que hemos estado haciendo durante muchos años.
¿Cómo pueden coexistir los PGR, los bioplaguicidas, los insumos químicos tradicionales y los nutrientes para garantizar que la producción de cultivos satisfaga el crecimiento de la población mundial?
Los consumidores demandan productos alimenticios de alta calidad, de alto valor nutricional y cultivados en condiciones favorables para los seres humanos y el medio ambiente. Estos objetivos no se pueden lograr sin acceso a todos los tipos de protección de cultivos y herramientas de producción de cultivos. Si bien los productos biorracionales pueden proporcionar beneficios únicos relacionados con el manejo de residuos, el manejo de la resistencia a las plagas, la fisiología y la productividad de las plantas y el manejo del estrés, no pueden usarse solos para maximizar la productividad general del cultivo. Se requerirán insumos tradicionales de químicos y nutrientes junto con productos biorracionales para lograr las demandas calóricas del futuro.
¿Puede este diálogo ayudar a unir el ámbito más amplio de proveedores de insumos bajo el lema de la producción agrícola?
Una parte muy pequeña de nuestro negocio es orgánico; es una parte importante, pero en realidad es un punto de partida. A medida que avancemos, el antagonismo desaparecerá.
En las conferencias de IPM (manejo integrado de plagas), las personas se sentaron en dos lados del pasillo. Por un lado, la gente hablaba de integración y, por el otro, estaba la gente anti-pesticidas. El concepto de MIP es casi como lo era TQM (gestión de calidad total) a principios de la década de 1980. Hoy en día, si no realiza una gestión de calidad total, entonces no va a sobrevivir como empresa, por lo que ya nadie habla de eso. IPM es de la misma manera, es casi como si no lo estuvieras haciendo, probablemente no seas un buen cultivador.
La rotación de productos para la gestión de residuos y la gestión de la resistencia es fundamental, especialmente si se comercializa internacionalmente. De modo que ese debate casi ha terminado; es solo conocimiento común.
A medida que avancemos, serán más complementarios a los productos tradicionales. Los productos tradicionales siempre serán el segmento más grande; hay beneficios que tienen que los biorracionales no tienen. Pero también hay productos, como Bt (bacilo turingiensico) productos, que siempre serán socios de la química tradicional. Tuvimos nuestro año Bt más grande el año pasado, por lo que estos productos están creciendo de manera constante y constante, lo que muestra la importancia que tienen algunos de estos productos en los programas de los productores.
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