Brandt consolidado: centrado en la distribución
3 de agosto de 2009 El mosaico familiar que forma el corazón de los Estados Unidos se enfoca en el acercamiento a Springfield, Illinois, con una población de 117,000. Las tierras de cultivo se extienden de un horizonte a otro en patrones variados, y las carreteras que delimitan plazas aparentemente perfectas están abarrotadas de tantas cosechadoras como automóviles. Este es un país de sobrevuelo, lo que muchos estadounidenses de las grandes ciudades llaman las partes del país sobre las que sobrevuelan para llegar a su destino.
Con solo un puñado de vuelos al día, sería el aeropuerto más silencioso del Medio Oeste si no fuera por los cientos de ciudades agrícolas similares en las Grandes Llanuras. Pero las raíces rurales de la zona han dado lugar a gigantes de la agricultura impregnadas de sofisticación y presencia mundial. Oruga tiene su sede cerca de aquí, y Deere and Co., se encuentra a unas pocas horas al noroeste.
Y en Springfield, Brandt consolidado se eleva orgullosamente de los campos fértiles, y sus 190 empleados están orgullosos de estar inmersos en sus raíces agrícolas, incrustados en el mosaico que la mayoría de la gente solo ve desde 30,000 pies. El paisaje encaja muy bien en la cultura de base en Brandt.
“Nunca he tenido la libertad en ningún otro lugar en el que he trabajado para lograr objetivos comerciales como en Brandt”, dice Ramon Georgis, director de negocios internacionales de Brandt. “No solo puedes hacer cosas en muy poco tiempo porque no hay burocracia corporativa, sino que cuando tienes éxito, tienes un sentimiento genuino de logro por la empresa. Nunca me iré de aquí ".
No esta solo. Muchos de los empleados de Brandt cuentan con una larga trayectoria y una sincera satisfacción cuando hablan de sus trabajos. La empresa comenzó como un negocio de aplicación de fertilizantes en 1953 por el fundador Glen Brandt. Pronto Glen se dio cuenta de que no solo estaba ofreciendo un servicio de aplicaciones; fue un consultor que comenzó a crear programas de fertilidad y productos especializados para sus clientes.
Ahora, la compañía se encuentra en una nueva instalación en Springfield con ventas de US $ $250 millones en más de una docena de países con oficinas en París, Chile y Guatemala. Los televisores de pantalla plana pueblan las áreas comunes en todo el edificio, muchos de ellos sintonizan regularmente partidos de fútbol para apaciguar al equipo internacional, que incluye a Georgis, el vicepresidente Bill Engel, el director de ventas Julian Smith y el director técnico Vatren Jurin. Los cuatro lideran la división de Formulaciones Especiales de la compañía, que proporciona nutrientes, adyuvantes, pesticidas, fungicidas y nematicidas únicos para los cultivos. Y mientras Brandt está haciendo avances en muchas partes de los EE. UU., Su mayor expansión reside en su agresiva búsqueda de distribuidores en los mercados extranjeros. Specialty Formulations comprende aproximadamente el 5% de los ingresos de la compañía, pero está apuntando a un crecimiento cuatro veces mayor en un futuro próximo. Brandt tiene actualmente un total de registros en 10 países y vende productos fitosanitarios en 14. Y para 2012, planea penetrar en 40 mercados.
Pocos están tan bien preparados para asumir un crecimiento exponencial como Georgis. Tiene un doctorado en patología de insectos y tiene experiencia global con ICI, Mitsui, y más recientemente fue gerente global de Sumitomo. Dice que se dio cuenta a una edad temprana de que podía tener un impacto en la agricultura más como hombre de negocios que como científico porque podía promover la salud de las plantas y las nuevas tecnologías de manera más efectiva con un apretón de manos que con un libro blanco.
Factores diferenciadores
Pero Brandt no comprometerá su compromiso con los agricultores para acceder a nuevos mercados. La empresa está comprometida con la sanidad vegetal, el apoyo a los agricultores y los servicios completos de consultoría que benefician a los agricultores, sus comunidades y el medio ambiente. Con las divisiones minoristas que cubren el centro de Illinois, el enfoque de Brandt siempre ha estado en los productores y está cortejando a socios comerciales internacionales que comparten la misma filosofía.
"Ofrecemos soluciones en lugar de tecnologías", dice Georgis. “Cualquier éxito que tengamos gira en torno a este concepto de brindar soluciones a los productores. Existe un vacío de información sobre la salud de las plantas en muchos mercados globales y vemos que los distribuidores comienzan a llenar ese vacío ".
Brandt se compromete a exportar su cultura corporativa junto con su cartera de productos y, como muchas empresas estadounidenses, prefiere hacer negocios con empresas que comparten su compromiso con el éxito de los agricultores. Posteriormente, la empresa no busca necesariamente el distribuidor más grande que pueda encontrar en un país determinado. En cambio, corteja a empresas que estén dispuestas y sean capaces de brindar asesoramiento en el campo, y esa es una filosofía que impregna a todo el equipo internacional.
“Por supuesto, vamos a hacer negocios que comprendan la experiencia técnica y la pasión que tenemos aquí en Brandt”, dice Julian Smith, Ph.D., director de ventas de la división de Formulaciones Especializadas. "Y es más probable que hagamos negocios con redes de distribución que guíen esa filosofía hasta el nivel local".
El plan estratégico del equipo para penetrar en 40 países en los próximos años significa que Georgis está en una búsqueda mundial de más distribuidores, específicamente en España, Italia, Grecia, China, Malasia, Costa Rica, Guatemala, Honduras y Argentina. Ese es un objetivo notable y un calendario agresivo considerando que ya visita aproximadamente una cuarta parte del mundo en un año determinado y pasa el 75% de su tiempo en la carretera. Y lo hace, a veces durante varias semanas seguidas, sin ni siquiera registrar una maleta.
Conectando Distribuidores
Pero el enfoque de alto contacto para trabajar con distribuidores ayuda no solo a Brandt a conocer a sus socios; ayuda a otros distribuidores a aprender unos de otros. Brandt, a través de su curso normal de hacer negocios, reúne a los comerciantes para aprender unos de otros e incluso establecer nuevos socios comerciales por su cuenta.
“Somos una empresa que une a los distribuidores”, dice Georgis. “Y ellos, a su vez, intercambian sus productos de marca, lo que es un buen arreglo para todos; queremos que nuestros socios ganen dinero de todas las formas posibles. Y queremos que nuestro canal de distribución se conozca entre sí para que puedan compartir su experiencia e ideas comerciales, así como ayudar a refinar y expandir sus innovaciones tecnológicas ".
Y Brandt, con sus puntos de venta minorista en Illinois y sus redes de distribución en América del Norte, sabe que también hay una gran oportunidad para llevar las tecnologías al revés. Brandt ya tiene bastantes socios importadores en el extranjero, principalmente para materias primas para sus formulaciones de nutrientes patentadas. Y está a la caza de nuevos productos que puedan complementar su cartera de productos fitosanitarios.
“No tenemos ninguna intención de hacer de esta una calle de un solo sentido”, dice Smith. "Si existe la oportunidad de que algo regrese al revés, ya sean productos o propiedades intelectuales, entonces eso es algo que queremos considerar".
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