Perspectivas de productos biológicos de DunhamTrimmer para 2025: EE. UU.
30 de octubre de 2024 Si bien otros mercados menos maduros en todo el mundo pueden estar creciendo a un ritmo más rápido, no se puede negar que Estados Unidos sigue siendo un mercado muy atractivo para las empresas de productos biológicos. Richard Jones, vicepresidente de contenido y participación del cliente de DunhamTrimmer, un AgriBusiness Global Un colaborador de DunhamTrimmer pidió a Mark Trimmer, presidente y socio fundador, y a Manel Cervera, socio gerente y director comercial, que ofrecieran sus conocimientos sobre el mercado estadounidense y analizaran las oportunidades que ofrece esta región para las empresas que buscan comercializar productos de biocontrol y bioestimulantes.
ABG: ¿Qué productos de biocontrol están funcionando bien en el mercado estadounidense?
Mark Trimmer
Marcar recortador: En Estados Unidos, el mercado sigue siendo microbiano. Los microbios tradicionales (BTS y luego... Bacillus subtilis y el Bacillus amyloliquefaciens Los productos están funcionando bien y creo que, en algunos casos, se están expandiendo.
Estamos viendo que se acercan al mercado algunos productos peptídicos más. Sigue siendo un desafío para las empresas poder producir esos productos a un costo que les permita ser competitivos en cuanto a precio. Pero hay mucho potencial allí y con los avances en biología sintética y prácticas de producción, veremos más productos de ese tipo.
También estamos empezando a ver productos de biocontrol basados en ARNi. GreenLight Biosciences Hace poco tiempo, la EPA registró un nuevo bioinsecticida basado en ARNip y hay otras empresas que son muy activas en este campo. Creo que veremos más de ellas en los próximos años.
El mercado estadounidense de extractos de plantas sigue siendo sólido y, por supuesto, las feromonas están bien establecidas, al igual que los reguladores del crecimiento de plantas. Pero preveo que Estados Unidos seguirá siendo un mercado dominado por microbios en el futuro previsible.
Los microbios encajan perfectamente en el modelo de negocio al que están acostumbradas las empresas químicas. Tienen una planta de fabricación. Producen un producto. Tienen procedimientos de control de calidad para ese producto a fin de garantizar su consistencia. Lo formulan, lo ponen en una jarra y lo envían al mercado. En cambio, con los extractos de plantas hay que ir a algún sitio y encontrar esa planta, ya sea cultivada o silvestre, cosecharla y luego extraer de ella una biomolécula útil. Y, dependiendo del clima y de las condiciones en las que creció esa planta, es posible que se encuentren o no los mismos niveles de esa biomolécula cada vez que se la coseche. Como resultado, mantener la consistencia en la calidad del producto es más exigente.
En el caso de los extractos de plantas, creo que la logística en la cadena de suministro es más complicada. Hay empresas que buscan resolver ese problema a través del cultivo de tejidos vegetales, tratando de desarrollar medios para producir esa biomolécula en una planta de fabricación basada básicamente en el cultivo de tejidos. Creo que es posible que una o más empresas puedan resolver ese importante problema y, como resultado, puedan producir un producto basado en extractos vegetales más consistente.
ABG: ¿Qué empresas han tenido éxito introduciendo productos de biocontrol en el mercado de EE. UU. y cuáles son algunos de los factores en los que deberían centrarse las empresas si están considerando a EE. UU. como un mercado potencial?
MONTE: Contamos con empresas bien establecidas aquí en los EE. UU., líderes del mercado como Valent BioSciences, Biológicos Certis, y otros. Por supuesto, los Cuatro Grandes... Bayer, BASF, Syngenta, y Corteva — están todos activos en el mercado del biocontrol en la actualidad y todos hacen un muy buen trabajo en el desarrollo, registro y comercialización de productos.
Pero también vemos muchas empresas emergentes de fuera de los EE. UU. que buscan ingresar al mercado estadounidense. Cuando hablamos de los obstáculos para ingresar al mercado estadounidense, yo diría que para muchas de esas empresas, el problema es comprender nuestro canal de distribución y cómo obtener acceso al mercado con éxito.
Esa es una gran barrera que una pequeña empresa con sede en Europa o América Latina debe superar de varias maneras. Llegar a los EE. UU., elegir el socio adecuado y comprender lo que deben hacer para apoyar a ese socio en el desarrollo del producto para el productor estadounidense. Entender que tienen que realizar pruebas de campo y demostrar la eficacia en las condiciones de cultivo de los EE. UU., que no pueden simplemente traer su perfil de rendimiento del producto de España y que sea suficiente para ganar terreno en el mercado estadounidense. Estos son grandes desafíos que cualquier empresa pequeña debe superar.
Otro obstáculo para muchas de las empresas más pequeñas es el coste de poner personal en Estados Unidos. Incluso si se trata de un puñado de personas, es un gran esfuerzo para una empresa pequeña. Es importante entender que van a necesitar algún tipo de representación en Estados Unidos para tener una cara que interactúe con sus socios de distribución, que vaya a conferencias y promueva el producto y la empresa, y todas las cosas que se necesitan para lanzar un producto al mercado.
Un tercer obstáculo es comprender la escala del mercado estadounidense y la cantidad de producto que necesitan poder suministrar, especialmente para quienes esperan ingresar al mercado de cultivos en hileras de ese país. Muchas empresas subestiman los desafíos logísticos que puede presentar el abastecimiento del mercado estadounidense de maíz o soja, tanto en la cantidad de producto necesario como en el plazo de entrega. Nada daña más rápido una relación de distribución que no poder suministrar el producto cuando se lo necesita. Esa es una barrera importante para una empresa emergente más pequeña.
El gran desafío para el futuro del mercado estadounidense es que hemos visto entrar muchos productos de biocontrol en el mercado de frutas y verduras especiales. Biocontrol ahora tiene una participación de mercado bastante alta, probablemente superior a 20% en algunas frutas y verduras de mercado fresco. La cantidad de crecimiento aún posible en esos segmentos está disminuyendo.
Así que, en realidad, el crecimiento futuro en los EE. UU. tendrá que provenir de nuevos productos que controlen plagas que no se controlan con los productos de biocontrol existentes, o de la entrada en el mercado más amplio. mercado de cultivos en hileras De una manera más grande.
Hemos visto que algunas empresas están empezando a dar pasos en esa dirección. En este momento, esto está sucediendo más rápidamente en el sector de los bioestimulantes que en el de los biocontroles. Con suerte, empezaremos a ver más éxito en esa área porque creo que será fundamental si Estados Unidos va a seguir creciendo, especialmente después de 2030. Tendremos que ver que los biocontroles empiecen a tener algunos éxitos significativos en el mercado de cultivos en hileras.
ABG: ¿Cómo se compara esto con el panorama del mercado estadounidense de bioestimulantes?
Manel Cervera
Manel Cervera: Creo que la gran diferencia entre Estados Unidos y Europa está en la regulación de los productos innovadores, ya sean productos basados en microbios o moléculas bioestimulantes individuales. Esto claramente está aumentando el número de empresas innovadoras que trabajan con nuevos productos. Eso ha sido fundamental para desarrollar el mercado estadounidense para el uso de bioestimulantes microbianos en cultivos no leguminosos para la eficiencia en el uso de nutrientes, en particular en el maíz. Esas son áreas en particular en las que creo que Estados Unidos supera a Europa, y lo está haciendo muy bien.
De cara al año 2025, diría que este enfoque innovador podría continuar con cualquier nueva tecnología que entre en el mercado. Mark mencionó el ARNip, y ahora estoy escuchando mucho sobre el uso de técnicas de interferencia del ARNip, por ejemplo, o incluso sobre los sistemas de administración para cultivos extensivos. Creo que esas son cosas que probablemente Estados Unidos seguirá haciendo bien en 2025.
MONTE: Estoy de acuerdo, creo que la tecnología de ARNi tiene potencial para los bioestimulantes. Básicamente, lo que se hace es interrumpir una vía de señalización en la planta. Si se puede interrumpir la vía de señalización que mejora la tolerancia de una planta al calor excesivo o mejora la eficiencia del uso del agua, por ejemplo, se conseguiría lo mismo que interrumpir la vía de señalización que necesita un hongo para infectar la planta. Se obtendría el mismo proceso beneficioso. Creo que existe un potencial significativo para futuros bioestimulantes que utilicen ARNi.
ABG: ¿Hay otros factores a tener en cuenta a la hora de introducir productos bioestimulantes en los EE.UU.?
Maestro de ceremonias: Estados Unidos es un mercado enorme. Como país único, es tan grande como cualquier otra región y tiene una agricultura muy intensiva. Tal vez un problema sea que cada estado tiene su propia normativa para los bioestimulantes. La mayoría de ellas son sencillas, con la posible excepción de California. Pero, de hecho, es un obstáculo que todavía haya que ir estado por estado.
MONTE: El problema siempre ha sido que los bioestimulantes no están regulados de manera uniforme en todos los estados. Hay algunos estados que dicen: “No es un pesticida. No tiene ningún valor nutricional. No lo regulamos”. Otros estados dicen: “Está bien, no es un pesticida ni un nutriente, pero usted afirma que hace algo para ayudar a la planta. Tiene que realizar algunos ensayos y demostrarme qué hace”. De modo que se dan ambos extremos. El problema es que es casi imposible conseguir una etiqueta que sea aceptada por todos los estados.
Si una empresa intenta vender un producto en todos los 48 estados continentales, probablemente terminará con múltiples etiquetas. Pero ahora tienen una pesadilla logística para los empleados del almacén, que deben asegurarse de que el producto tenga la etiqueta correcta para el estado al que se envía.
Si finalmente logramos que se apruebe la Ley de Bioestimulantes Vegetales como parte de la Ley Agrícola y contamos con un conjunto uniforme de políticas y principios que se apliquen a estos productos en todos los estados, sería una gran victoria para la industria.
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