Suphur Mills Ltd. se expandirá em formulações mais recentes e produtos biológicos
29 de agosto de 2017 Bimal Shah, Diretor, descreve planos ambiciosos para a empresa e seus pensamentos sobre distribuição, o processo educacional e Make in India. Shah sentou-se com Agronegócio Global no Agronegócio Global Cúpula Comercial em Las Vegas em 7 de agosto.
Leia mais sobre o Relatório da Índia em nossa próxima edição de setembro/outubro da Agronegócio Global.
A Sulphur Mills é obviamente conhecida por seu produto homônimo, o enxofre, junto com a tradicional gama de agroquímicos. Você pode falar sobre seus planos de expansão em produtos biológicos?
Não vemos os biológicos como uma solução completa 100% para (substituir) agroquímicos, mas definitivamente o mercado está aumentando. Claro, os biológicos têm um problema com a vida útil e a longevidade do produto, que estamos tentando resolver por meio de nossas tecnologias de formulação. Ainda não estamos comercializando, mas vejo que em um ano ou mais deveríamos lançar uma linha biológica de produtos, começando na Índia e depois no resto do mundo.
Quais são os tipos de produtos e por que agora?
Alguns deles têm proteção de IP, então não vou entrar em detalhes, mas estamos tentando soluções melhores que podem quase substituir fungicidas ou inseticidas que estão sendo usados, e também ser classificados como orgânicos. Esses são biocontroles.
Agora estamos investindo tempo e ênfase em entrar nessa área porque estamos espalhados por agroquímicos (convencionais), então achamos que essa era uma linha que precisávamos repensar. Temos algumas coisas inovadoras que fizemos que ficaram muito boas em escala de laboratório, então podemos ver como podemos aumentar o tamanho economicamente.
Parece ser uma atitude lógica, já que o enxofre é seu produto característico.
Somos o maior fabricante de fungicidas de enxofre na Índia. No mundo, somos o número 3 nesta formulação específica, que é um fungicida ou acaricida de solução 80% usado principalmente em uvas, frutas e vegetais. Além disso, há outra formulação de enxofre que introduzimos, que é uma formulação 90%, e fomos os primeiros a chegar ao mercado com ela por volta do final de 2007-08. Esse produto funciona com um quinto da dose em comparação com um enxofre normal. Este é um enxofre orgânico do solo que funciona como fertilizante, e agora estamos vendendo cerca de 18.000 a 20.000 toneladas somente na Índia. Vemos mais crescimento na Índia, pois temos de 300 a 400 pessoas de campo que estão promovendo isso dia após dia. Todo mundo conhece o enxofre, mas até que o usem, eles não o veem e, portanto, não veem um retorno.
Como funciona a distribuição na Índia?
A fabricação acontece em nossa planta, então o produto vai para nossos 40 armazéns. Cada armazém tem 10 ou 12 pessoas associadas a vendas ou marketing em cada local específico. Temos uma rede de 10.000 revendedores, mas os tamanhos que os revendedores cobrem são pequenos. Há uma equipe de desenvolvimento de produtos que vai para o nível da fazenda e do revendedor explicando o que é o produto. No nível da fazenda, há pequenos testes de demonstração mostrando comparações lado a lado do desempenho do produto.
Como você descreveria o processo educacional?
Dá muito trabalho e precisa de muito empurrão e comprometimento. Uma vez que o fazendeiro esteja convencido, o comercial ou o preço não são uma preocupação porque ele está feliz com o sucesso. O que estamos tentando dar ao fazendeiro é um produto por quilo, mas algo que lhe dê um retorno sobre seu investimento para sua colheita. Rendimento é uma coisa. Outro catalisador que estamos mudando no espaço da cultura é a aplicação vista em vários produtos. Nenhuma cultura não usa este produto. O enxofre é atóxico e orgânico. Viemos com diferentes variantes e formulações mais novas misturadas com outros nutrientes que vão aumentar a posição da base de enxofre em nosso portfólio.
E quanto aos novos investimentos em instalações?
Crescemos bastante. Alguns anos atrás, estávamos de volta a 25.000 a 30.000 toneladas de formulações WG. Agora, este ano, devemos estar em 60.000 a 70.000 toneladas e, até o final de 2019, 100.000 toneladas.
Tudo é feito, formulado e embalado na Índia, e enviado para os 80 países em que operamos. Em certas geografias, há mais pressão. Agora temos IP suficiente conquistado no espaço de tecnologia de formulação para expandir ainda mais.
Em quais mercados você está focando mais intensamente?
A América do Sul é importante. O mercado é grande, mas é claro que os riscos também são, com a devolução do dinheiro pelos canais de distribuição. O mercado dos EUA é complicado, mas estamos lá. A distribuição é um desafio.
Não há outras empresas no mundo produzindo as mesmas fórmulas de alta qualidade que nós.
O que torna os EUA mais complicados?
Distribuição. Está ficando mais fragmentada. Antes era controlada pelos cinco maiores, mas tenho ouvido que há menos controle agora com jogadores menores entrando no espaço. Todo o sistema de descontos com as multinacionais também é complicado. Aqui, você pode ter ouro em seu produto e ele não vai vender. Toda a atração vem do usuário final, o fazendeiro. Você pode falar com a matriz, mas se os caras dele não querem o produto, as lojas não querem o produto. A Austrália funciona de forma semelhante.
Qual é a sua perspectiva sobre o Make in India?
Acho que é bom de certa forma, mas pode ter sido feito de forma um pouco abrupta. O que estava acontecendo era que havia muito despejo de produtos de má qualidade. A China é mais barata – isso pode ser verdade, mas a qualidade estava caindo. Não havia confiabilidade ou ênfase na qualidade primeiro, e isso estava sendo dado como certo. Muito material estava chegando e com base nisso eles estavam tendo economias de escala. Agora estamos vendo a China mudando também por causa da poluição; a Índia já estava tendo esses problemas e estamos tentando controlar isso. Então eles disseram, tudo o que pode ser feito na Índia deve ser feito na Índia. Haverá uma lacuna na oferta e demanda. Mas eles buscarão alternativas.
Às vezes, em uma cultura como a Índia, sinto que coisas loucas podem acontecer. Se houver uma barreira maior, as pessoas tentarão pular ainda mais. Muitas empresas na Índia tinham muita capacidade de fabricação e nem percebemos (o potencial), porque o governo chinês está dando um desconto de 15% no que ele está vendendo. Na Índia, você não vai conseguir um desconto, então como o fabricante indiano vai ser competitivo? Poderia ser o contrário – que um imposto seria imposto sobre importações. Eles fizeram a mesma coisa com a indústria automobilística impondo um imposto de 225%, mas foi assim que a Tata se tornou tão forte.
Mas a indústria automotiva não é uma necessidade. A agricultura é uma necessidade, então você precisa ter mais abertura. Eu preferiria que eles apenas aumentassem o imposto sobre as importações. Por outro lado, se você colocar mais barreiras, custos e requisitos nos registros, pessoas sérias estarão mais aptas a entrar no negócio.
Estou bem com o Make in India, mas tem que ser feito em ritmo. Dê o benefício à Índia.
Aqui está um exemplo: cartap. Na Índia, há provavelmente 20 registros de importação para cartap. Destes, há 17 ou 18 que têm um registro de fabricação (além do registro de importação) – se eles o produzem ou já o fizeram é outro ponto. Há um ou dois que realmente podem fazê-lo. Todo o produto ainda foi importado até agora. Mas essas empresas que têm o registro de fabricação têm capacidade? Levará tempo.
Receba a Newsletter hoje mesmo!
