Suphur Mills Ltd. se expandirá en nuevas formulaciones, productos biológicos
29 agosto 2017 Bimal Shah, director, describe los ambiciosos planes de la empresa y sus pensamientos sobre la distribución, el proceso educativo y Make in India. Shah se sentó con AgriBusiness Global, en el AgriBusiness Global, Trade Summit en Las Vegas el 7 de agosto.
Lea más sobre el Informe de la India en nuestra próxima edición de septiembre / octubre de AgriBusiness Global,.
Los molinos de azufre son obviamente conocidos por su producto homónimo, el azufre, junto con la gama tradicional de agroquímicos. ¿Puede hablarnos de sus planes para expandirse en biológicos?
No vemos a los productos biológicos como una solución completa 100% para (reemplazar) los agroquímicos, pero definitivamente el mercado está aumentando. Por supuesto, las biografías tienen un problema con la vida útil y la longevidad del producto, que estamos tratando de abordar a través de nuestras tecnologías de formulación. No estamos comercializando todavía, pero veo que en un año o así deberíamos lanzar una gama biológica de productos, comenzando en India y luego a través del resto del mundo.
¿Cuáles son los tipos de productos y por qué ahora?
Algunos de ellos tienen protección IP, por lo que no vamos a entrar en detalles, pero estamos probando mejores soluciones que casi pueden reemplazar a los fungicidas o insecticidas que se están utilizando, y también clasificarse como orgánicos. Estos son biocontroles.
Ahora estamos poniendo tiempo y énfasis en entrar en esta área porque estamos dispersos sobre agroquímicos (convencionales), por lo que pensamos que esta era una línea que necesitábamos repensar. Hemos hecho algunas cosas innovadoras que se han visto muy bien a escala de laboratorio, por lo que podemos ver cómo podemos aumentar el tamaño de manera económica.
Parece ser un movimiento lógico con el azufre como su producto distintivo.
Somos el mayor fabricante de fungicidas de azufre de la India. En el mundo somos el número 3 en esta formulación en particular, que es un fungicida o acaricida en solución 80% que se utiliza principalmente en uvas y frutas y verduras. Aparte de eso, hay otra formulación de azufre que presentamos, que es una formulación 90%, y fuimos los primeros en llegar al mercado con eso a fines de 2007-08. Ese producto funciona a una quinta parte de la dosis en comparación con un azufre normal. Este es un azufre orgánico del suelo que funciona como fertilizante, y ahora estamos vendiendo entre 18.000 y 20.000 toneladas solo en la India. Vemos un mayor crecimiento en India, ya que tenemos de 300 a 400 personas de campo que promueven este día tras día. Todo el mundo conoce el azufre, pero hasta que no lo usa, no lo ve y, por lo tanto, no ve un retorno.
¿Cómo funciona la distribución en India?
La fabricación ocurre en nuestra planta, luego el producto va a nuestros 40 almacenes. Cada almacén tiene 10 o 12 personas asociadas con ventas o marketing en cada ubicación en particular. Tenemos una red de 10,000 distribuidores, pero los tamaños que cubren los distribuidores son pequeños. Hay un equipo de desarrollo de productos que va a nivel de granja y distribuidor explicando qué es el producto. A nivel de finca, hay pequeñas pruebas de demostración que muestran comparaciones paralelas del desempeño del producto.
¿Cómo describiría el proceso educativo?
Requiere mucho trabajo y requiere mucho empuje y compromiso. Una vez que el agricultor está convencido, el comercial o los precios no son una preocupación porque está contento con el éxito. Lo que estamos tratando de darle al agricultor es un producto por kilo, pero algo que le dé un retorno de su inversión para su cosecha. El rendimiento es una cosa. Otro catalizador que estamos cambiando en el espacio de los cultivos es la aplicación que se observa en varios productos. Ni un solo cultivo no utiliza este producto. El azufre no es tóxico y es orgánico. Hemos venido con diferentes variantes y formulaciones más nuevas mezcladas con otros nutrientes que harán crecer la posición de base de azufre en nuestra cartera.
¿Qué pasa con las nuevas inversiones en instalaciones?
Hemos crecido bastante. Hace un par de años, volvíamos a tener entre 25.000 y 30.000 toneladas de formulaciones de WG. Este año deberíamos estar entre 60.000 y 70.000 toneladas y para finales de 2019, 100.000 toneladas.
Todo se fabrica, formula y empaqueta en la India y se envía a los 80 países en los que operamos. En ciertas geografías hay más empuje. Tenemos suficiente PI ahora ganada en el espacio de la tecnología de formulación para expandirnos aún más.
¿En qué mercados se está enfocando más fuertemente?
América del Sur es importante. El mercado es grande pero, por supuesto, los riesgos también lo son al recuperar el dinero en los canales de distribución. El mercado estadounidense es complicado, pero estamos ahí. La distribución es un desafío.
No hay otras empresas en el mundo que fabriquen las mismas fórmulas de alta gama que nosotros.
¿Qué hace que Estados Unidos sea más complicado?
Distribución. Se está volviendo más fragmentado. Anteriormente, estaba controlado por los cinco primeros, pero he escuchado que ahora hay menos control con jugadores más pequeños que ingresan al espacio. Todo el sistema de descuentos con las multinacionales también es complicado. Aquí, puede tener oro en su producto y no se venderá. Todo el impulso proviene del usuario final, el agricultor. Puede hablar con la oficina central, pero si sus muchachos no quieren el producto, las tiendas no quieren el producto. Australia funciona de manera similar.
¿Cuál es su perspectiva sobre Make in India?
Creo que es bueno en algunos aspectos, pero puede que se haya hecho de forma un poco abrupta. Lo que estaba sucediendo era que había mucho dumping de productos de mala calidad. China es más barata, eso puede ser cierto, pero la calidad estaba bajando. No había confiabilidad ni énfasis en la calidad primero, y eso se daba por sentado. Venía mucho material y, en base a eso, estaban teniendo economías de escala. Ahora vemos que China también está cambiando debido a la contaminación; India ya estaba teniendo esos problemas y estamos tratando de controlarlos. Entonces dijeron, todo lo que se pueda hacer en la India debe hacerse en la India. Habrá una brecha en la oferta y la demanda. Pero buscarán alternativas.
A veces, en una cultura como la India, siento que pueden pasar cosas locas. Si hay una barrera más grande, la gente intentará superarla aún más. Muchas empresas en la India tenían mucha capacidad de fabricación y ni siquiera nos dimos cuenta (del potencial), porque el gobierno chino está otorgando un descuento de 15% sobre lo que está vendiendo. En India, no obtendrá un reembolso, entonces, ¿cómo va a ser competitivo el fabricante indio? Podría ser al revés: que se imponga un derecho a las importaciones. Hicieron lo mismo con la industria automotriz al imponer un impuesto 225%, pero así es como Tata se volvió tan fuerte.
Pero la industria automotriz no es una necesidad. La agricultura es una necesidad, por lo que necesita tener más apertura. Preferiría que simplemente aumentaran los derechos sobre las importaciones. Por otro lado, si coloca más barreras, costos y requisitos en los registros, es más probable que las personas serias estén en el negocio.
Estoy bien con Make in India, pero hay que hacerlo con ritmo. Dale el beneficio a la India.
Aquí tienes un ejemplo: cartap. En la India, probablemente hay 20 registros de importación de cartap. De estos, hay 17 o 18 que tienen un registro de fabricación (además del registro de importación); si lo logran o lo han logrado, es otro punto. Hay uno o dos que realmente pueden hacerlo. Hasta ahora, todo el producto se ha importado. Pero, ¿estas empresas que tienen el registro de fabricación tienen la capacidad? Tomará tiempo.
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