Levando produtos biológicos para a América do Norte
1 de novembro de 2024 With the U.S. being one of the largest biological markets in the world, many crop protection and plant health companies are focused on this region for product launches. With so much competition, AgriBusiness Global talked with experts to get tips on creating a strong strategy to bring your biological innovations to North American markets.
While U.S. growers are open to innovation, for companies wanting to target gaps in the biologicals market, Mark Trimmer, President and Founding Partner of Aparador de Dunham says the “future growth in the U.S. is going to have to come from new products that are controlling pests that are not being controlled with existing biocontrol products, or entry into the broader row crop market in a bigger way.”
Mas, por enquanto, diz Trimmer, “ainda é um mercado microbiano nos EUA. Os microbianos tradicionais — os Bts e depois os Bacilo subtilis e o Bacillus amyloliquefaciens produtos — estão todos indo bem e, creio, em alguns casos, expandindo.”
Outra área de crescimento é a dos bioestimulantes.
Lawrence Middler, Lead Analyst for AgbioInvestidor, “We can expect innovation to be at the forefront of the U.S. market, with a greater interest in biostimulants, as well as plant extract products both on the biopesticide and biostimulants side. Innovations such as using fermentation technology to more cost effectively produce pheromones, as well as microencapsulation technology could lead to opportunities to use pheromones to a greater extent in row crops.”
Entrando no Mercado
While the U.S. market shows growth potential, getting your product into the hands of a grower isn’t an easy road. Beyond the well-known challenges of the U.S. Environmental Protection Agency’s (EPA) backlogged and costly registration process, big farms using established synthetic chemicals, the need for large-scale farm trials for registration dossiers, and the continuing education of farmers on the use and efficacy of biologicals, Thomas Laurent, CEO of Micropep says there is another challenge that many companies overlook.
“As altas expectativas de eficácia dos agricultores dos EUA tornam essencial apresentar dados robustos e localizados mostrando que os produtos biológicos podem oferecer desempenho consistente em diversos tipos de solo e condições climáticas”, diz Laurent.
“Muitos produtos biológicos são melhor posicionados como parte de um programa de manejo integrado de pragas (MIP), seja como parceiros de mistura ou rotação, e entendendo quais outros produtos complementam melhor sua oferta biológica para maximizar o valor para o produtor.”
“Além disso, os investidores dos EUA também estão buscando soluções inovadoras que possam ser escalonadas. Não é mais bom o suficiente fornecer um produto biológico poderoso. É sobre o impacto do custo dos produtos vendidos, como o produto pode ser escalonado, como ele chegará ao mercado e qual será seu impacto no campo.”
Somando-se a esses desafios estão as complexidades de lidar com varejistas agrícolas. Trimmer diz que para empresas sediadas fora dos EUA é difícil obter uma “compreensão do nosso canal de distribuição e como obter acesso ao mercado com sucesso”.
Obter essas informações adicionais significa botar as botas no chão, o que pode ser difícil para empresas iniciantes que não têm orçamento. No entanto, os benefícios de ter funcionários instalados nos EUA criam um caminho para melhor acesso ao mercado.
A Biological Products Industry Alliance (BPIA) promove o desenvolvimento e uso biológico nos EUA e tem mais de 170 empresas associadas. Keith Jones, Diretor Executivo da BPIA, diz: “É muito difícil entrar em um mercado novo ou estrangeiro, incluindo os EUA, sem ter pessoal adequado no país. Não é algo que pode ser facilmente gerenciado remotamente, apesar de todos os avanços na tecnologia que nos permitem interagir facilmente com pessoas ao redor do mundo.”
Além de construir relacionamentos presenciais, as empresas também devem abordar:
Preços
Com 2024 sendo um ano financeiro difícil para a indústria, os produtores não têm dinheiro extra para experimentar produtos desconhecidos. Produtos biológicos são frequentemente vendidos a um custo mais alto do que produtos químicos sintéticos de proteção de cultivos. Os produtores não comprarão nada que não possa ser comprovado.
“É preciso haver um caso claro feito aos produtores sobre o retorno do investimento”, diz Middler. “Isso será, é claro, menos problemático para os produtos de fixação de nitrogênio mais eficientes. Bioestimulantes de baixa qualidade, ou aqueles usados de forma subótima, podem levar a uma penalidade de rendimento e prejudicar a identidade da marca da empresa e prejudicar os retornos financeiros do produtor.”
Sistemas de Aplicação
Os produtores também não comprarão equipamentos adicionais ou reconfigurarão seus processos agrícolas para aplicar seu produto. Enquanto mais produtores dos EUA estão usando sistemas de aplicação de precisão, como drones e outras tecnologias agrícolas de precisão, identifique o quão bem seu produto se sai com a mistura em tanque ou se ele precisa de uma embalagem diferente.
“Muitas empresas agora estão oferecendo sistemas de transferência fechados, onde os produtos vêm pré-carregados em cartuchos”, diz Middler. “Portanto, há uma oportunidade de licenciar produtos biológicos nesses sistemas, talvez de bio-players menores, no entanto, haverá concorrência de operações biológicas multinacionais maiores integrando sua própria propriedade intelectual nesses sistemas.”
Uma maneira de convencer os produtores a experimentar seu produto é oferecer os fatos e trabalhar com eles para descobrir como ele se encaixa em suas práticas agrícolas atuais.
“Growers operate on tight margins and are cautious with their investments,” says Laurent. “Credibility is key. You must avoid overstating the potential benefits of your product and instead focus on providing clear, expert guidance on how it can be effectively integrated into existing agricultural practices. Building strong relationships with farmers by offering honest, transparent communication and valuable support is essential.”
Plano para o sucesso
Uma das práticas mais importantes para o sucesso nos EUA ao lançar um produto biológico é: Paciência. Muitas vezes, as empresas precisam de um retorno rápido sobre seu investimento, e isso simplesmente não acontece no mundo dos produtos biológicos. Planeje que tipo de financiamento você precisará diante de um ROI lento.
Aqui estão algumas outras considerações sobre a entrada no mercado:
1. Parceria com distribuidores estabelecidos: Construir uma parceria ou colaborar com um distribuidor ou varejista agrícola respeitável pode fazer com que seu produto seja notado e comprado. Laurent diz que experimentou isso com sua empresa. “A parceria da Micropep com a FMC serve como um exemplo de como o alinhamento com players estabelecidos pode fornecer a confiança e o acesso necessários para escalar no mercado dos EUA.”
2. Marketing localizado: Comunicar claramente suas propostas de valor e diferenciar seu produto é essencial para ser lembrado e compreendido quando os produtores estão tomando decisões sobre quais produtos investir. “Os produtores nos EUA têm acesso a muitas das últimas inovações em proteção de cultivos, portanto, de uma perspectiva de marketing, pode ser difícil diferenciar produtos de um para o outro”, diz Middler. “É fundamental levar os produtos mais eficazes ao mercado e trabalhar com o canal de distribuição/agrônomos para comunicar os benefícios e o uso ideal.”
3. Educação do Agricultor: Companies, like AMVAC, are creating online educational programs to be used by growers, agronomists, ag retailers and sales staff in its AMVAC Academy. Often, growers use biologicals in IPM programs, so consider creating educational programs that help growers to understand how your product works with other products, how and when to apply them, and the benefits of the long-term use.
“Essas iniciativas devem explicar o valor do produto ao longo do tempo, incluindo seu papel na melhoria da saúde do solo, na redução da dependência química e no apoio a práticas agrícolas sustentáveis”, afirma Laurent. “As empresas devem entender claramente como e quando seu produto funciona, e quando não, para que possam articular claramente sua proposta de valor e ajudar os agricultores a utilizá-lo da maneira mais eficiente. Nos EUA, as empresas também devem levar em consideração o tamanho das fazendas, que são muito maiores do que as da Europa, resultando em práticas agrícolas diferentes.”
4.Escalonamento por meio de parcerias: Um dos benefícios de se juntar a uma associação como a BPIA é que ela conecta sua empresa a outras empresas que podem oferecer sua experiência. Jones diz: “Para empresas não americanas, eu as encorajaria fortemente a fazer parceria com uma empresa americana experiente ou contratar um consultor regulatório experiente baseado nos EUA para ajudar sua empresa a navegar pelas nuances do processo regulatório dos EUA.”
Laurent concorda. “A parceria não só impulsiona a distribuição, mas também ajuda a superar obstáculos relacionados à credibilidade e penetração de mercado, particularmente em nichos de mercado onde produtos biológicos podem enfrentar concorrência de alternativas químicas estabelecidas”, diz Laurent.
A Parting Thought—Get Ready to Invest
Um motivo pelo qual muitas empresas biológicas nunca conseguem apresentar suas soluções exclusivas para ajudar os produtores é que elas não têm o apoio financeiro para cumprir os prazos regulatórios, os esforços de marketing e os anos necessários para conquistar a confiança dos agricultores.
“O cronograma para adoção é determinado principalmente pela necessidade de múltiplas temporadas de testes de campo. Embora não existam regras absolutas, as empresas devem considerar ter entre três e seis anos de testes de campo. Um a quatro anos para fins de pesquisa para trabalhar na dosagem, formulação e posicionamento do produto com os agricultores, além de um ou dois anos para testes regulatórios, dependendo da geografia”, diz Laurent. “Esses testes são essenciais para demonstrar a eficácia consistente do produto em condições variadas e para atender aos requisitos regulatórios. Além disso, os agricultores precisam de tempo para avaliar o desempenho do produto, construir confiança em seus benefícios e se adaptar ao seu uso. Cada temporada de plantio fornece novos dados, tornando este um processo plurianual.”
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