Levando produtos biológicos para a América do Norte
1 de novembro de 2024 Sendo os EUA um dos maiores mercados de produtos biológicos do mundo, muitas empresas de proteção de cultivos e saúde vegetal estão focadas nessa região para o lançamento de seus produtos. Diante de tanta concorrência, a AgriBusiness Global conversou com especialistas para obter dicas sobre como criar uma estratégia sólida para levar suas inovações biológicas aos mercados norte-americanos.
Embora os produtores americanos estejam abertos à inovação, para empresas que desejam explorar lacunas no mercado de produtos biológicos, Mark Trimmer, presidente e sócio fundador da [nome da empresa], afirma: Aparador de Dunham Diz que “o crescimento futuro nos EUA terá que vir de novos produtos que controlem pragas que não estão sendo controladas pelos produtos de controle biológico existentes, ou de uma entrada mais expressiva no mercado mais amplo de culturas agrícolas”.”
Mas, por enquanto, diz Trimmer, “ainda é um mercado microbiano nos EUA. Os microbianos tradicionais — os Bts e depois os Bacilo subtilis e o Bacillus amyloliquefaciens produtos — estão todos indo bem e, creio, em alguns casos, expandindo.”
Outra área de crescimento é a dos bioestimulantes.
Lawrence Middler, Analista Líder para AgbioInvestidor, “Podemos esperar que a inovação esteja na vanguarda do mercado americano, com um interesse crescente em bioestimulantes, bem como em produtos à base de extratos vegetais, tanto no âmbito dos biopesticidas quanto dos bioestimulantes. Inovações como o uso da tecnologia de fermentação para produzir feromônios de forma mais econômica, assim como a tecnologia de microencapsulação, podem abrir oportunidades para o uso de feromônios em maior escala em culturas agrícolas.”
Entrando no Mercado
Embora o mercado americano mostre potencial de crescimento, colocar seu produto nas mãos de um produtor não é tarefa fácil. Além dos desafios já conhecidos, como o processo de registro demorado e dispendioso da Agência de Proteção Ambiental dos EUA (EPA), as grandes fazendas que utilizam produtos químicos sintéticos já estabelecidos, a necessidade de testes em larga escala para os dossiês de registro e a educação continuada dos agricultores sobre o uso e a eficácia dos produtos biológicos, Thomas Laurent, CEO da Micropep, afirma que existe outro desafio que muitas empresas ignoram.
“As altas expectativas de eficácia dos agricultores dos EUA tornam essencial apresentar dados robustos e localizados mostrando que os produtos biológicos podem oferecer desempenho consistente em diversos tipos de solo e condições climáticas”, diz Laurent.
“Muitos produtos biológicos são melhor posicionados como parte de um programa de manejo integrado de pragas (MIP), seja como parceiros de mistura ou rotação, e entendendo quais outros produtos complementam melhor sua oferta biológica para maximizar o valor para o produtor.”
“Além disso, os investidores dos EUA também estão buscando soluções inovadoras que possam ser escalonadas. Não é mais bom o suficiente fornecer um produto biológico poderoso. É sobre o impacto do custo dos produtos vendidos, como o produto pode ser escalonado, como ele chegará ao mercado e qual será seu impacto no campo.”
Somando-se a esses desafios estão as complexidades de lidar com varejistas agrícolas. Trimmer diz que para empresas sediadas fora dos EUA é difícil obter uma “compreensão do nosso canal de distribuição e como obter acesso ao mercado com sucesso”.
Obter essas informações adicionais significa botar as botas no chão, o que pode ser difícil para empresas iniciantes que não têm orçamento. No entanto, os benefícios de ter funcionários instalados nos EUA criam um caminho para melhor acesso ao mercado.
A Biological Products Industry Alliance (BPIA) promove o desenvolvimento e uso biológico nos EUA e tem mais de 170 empresas associadas. Keith Jones, Diretor Executivo da BPIA, diz: “É muito difícil entrar em um mercado novo ou estrangeiro, incluindo os EUA, sem ter pessoal adequado no país. Não é algo que pode ser facilmente gerenciado remotamente, apesar de todos os avanços na tecnologia que nos permitem interagir facilmente com pessoas ao redor do mundo.”
Além de construir relacionamentos presenciais, as empresas também devem abordar:
Preços
Com 2024 sendo um ano financeiro difícil para a indústria, os produtores não têm dinheiro extra para experimentar produtos desconhecidos. Produtos biológicos são frequentemente vendidos a um custo mais alto do que produtos químicos sintéticos de proteção de cultivos. Os produtores não comprarão nada que não possa ser comprovado.
“É preciso haver um caso claro feito aos produtores sobre o retorno do investimento”, diz Middler. “Isso será, é claro, menos problemático para os produtos de fixação de nitrogênio mais eficientes. Bioestimulantes de baixa qualidade, ou aqueles usados de forma subótima, podem levar a uma penalidade de rendimento e prejudicar a identidade da marca da empresa e prejudicar os retornos financeiros do produtor.”
Sistemas de Aplicação
Os produtores também não comprarão equipamentos adicionais ou reconfigurarão seus processos agrícolas para aplicar seu produto. Enquanto mais produtores dos EUA estão usando sistemas de aplicação de precisão, como drones e outras tecnologias agrícolas de precisão, identifique o quão bem seu produto se sai com a mistura em tanque ou se ele precisa de uma embalagem diferente.
“Muitas empresas agora estão oferecendo sistemas de transferência fechados, onde os produtos vêm pré-carregados em cartuchos”, diz Middler. “Portanto, há uma oportunidade de licenciar produtos biológicos nesses sistemas, talvez de bio-players menores, no entanto, haverá concorrência de operações biológicas multinacionais maiores integrando sua própria propriedade intelectual nesses sistemas.”
Uma maneira de convencer os produtores a experimentar seu produto é oferecer os fatos e trabalhar com eles para descobrir como ele se encaixa em suas práticas agrícolas atuais.
“Os produtores trabalham com margens apertadas e são cautelosos com seus investimentos”, diz Laurent. “Credibilidade é fundamental. É preciso evitar exagerar os benefícios potenciais do produto e, em vez disso, concentrar-se em fornecer orientações claras e especializadas sobre como ele pode ser integrado de forma eficaz às práticas agrícolas existentes. Construir relacionamentos sólidos com os agricultores, oferecendo comunicação honesta e transparente e suporte valioso, é essencial.”
Plano para o sucesso
Uma das práticas mais importantes para o sucesso nos EUA ao lançar um produto biológico é: Paciência. Muitas vezes, as empresas precisam de um retorno rápido sobre seu investimento, e isso simplesmente não acontece no mundo dos produtos biológicos. Planeje que tipo de financiamento você precisará diante de um ROI lento.
Aqui estão algumas outras considerações sobre a entrada no mercado:
1. Parceria com distribuidores estabelecidos: Construir uma parceria ou colaborar com um distribuidor ou varejista agrícola respeitável pode fazer com que seu produto seja notado e comprado. Laurent diz que experimentou isso com sua empresa. “A parceria da Micropep com a FMC serve como um exemplo de como o alinhamento com players estabelecidos pode fornecer a confiança e o acesso necessários para escalar no mercado dos EUA.”
2. Marketing localizado: Comunicar claramente suas propostas de valor e diferenciar seu produto é essencial para ser lembrado e compreendido quando os produtores estão tomando decisões sobre quais produtos investir. “Os produtores nos EUA têm acesso a muitas das últimas inovações em proteção de cultivos, portanto, de uma perspectiva de marketing, pode ser difícil diferenciar produtos de um para o outro”, diz Middler. “É fundamental levar os produtos mais eficazes ao mercado e trabalhar com o canal de distribuição/agrônomos para comunicar os benefícios e o uso ideal.”
3. Educação do Agricultor: Empresas como a AMVAC estão criando programas educacionais online para serem usados por produtores, agrônomos, revendedores agrícolas e equipes de vendas em sua AMVAC Academy. Como os produtores frequentemente utilizam produtos biológicos em programas de MIP (Manejo Integrado de Pragas), considere criar programas educacionais que os ajudem a entender como seu produto interage com outros, como e quando aplicá-lo e os benefícios do uso a longo prazo.
“Essas iniciativas devem explicar o valor do produto ao longo do tempo, incluindo seu papel na melhoria da saúde do solo, na redução da dependência química e no apoio a práticas agrícolas sustentáveis”, afirma Laurent. “As empresas devem entender claramente como e quando seu produto funciona, e quando não, para que possam articular claramente sua proposta de valor e ajudar os agricultores a utilizá-lo da maneira mais eficiente. Nos EUA, as empresas também devem levar em consideração o tamanho das fazendas, que são muito maiores do que as da Europa, resultando em práticas agrícolas diferentes.”
4.Escalonamento por meio de parcerias: Um dos benefícios de se juntar a uma associação como a BPIA é que ela conecta sua empresa a outras empresas que podem oferecer sua experiência. Jones diz: “Para empresas não americanas, eu as encorajaria fortemente a fazer parceria com uma empresa americana experiente ou contratar um consultor regulatório experiente baseado nos EUA para ajudar sua empresa a navegar pelas nuances do processo regulatório dos EUA.”
Laurent concorda. “A parceria não só impulsiona a distribuição, mas também ajuda a superar obstáculos relacionados à credibilidade e penetração de mercado, particularmente em nichos de mercado onde produtos biológicos podem enfrentar concorrência de alternativas químicas estabelecidas”, diz Laurent.
Uma última reflexão — prepare-se para investir.
Um motivo pelo qual muitas empresas biológicas nunca conseguem apresentar suas soluções exclusivas para ajudar os produtores é que elas não têm o apoio financeiro para cumprir os prazos regulatórios, os esforços de marketing e os anos necessários para conquistar a confiança dos agricultores.
“O cronograma para adoção é determinado principalmente pela necessidade de múltiplas temporadas de testes de campo. Embora não existam regras absolutas, as empresas devem considerar ter entre três e seis anos de testes de campo. Um a quatro anos para fins de pesquisa para trabalhar na dosagem, formulação e posicionamento do produto com os agricultores, além de um ou dois anos para testes regulatórios, dependendo da geografia”, diz Laurent. “Esses testes são essenciais para demonstrar a eficácia consistente do produto em condições variadas e para atender aos requisitos regulatórios. Além disso, os agricultores precisam de tempo para avaliar o desempenho do produto, construir confiança em seus benefícios e se adaptar ao seu uso. Cada temporada de plantio fornece novos dados, tornando este um processo plurianual.”
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