编者注：这是一个由三部分组成的系列中的第 2 部分； 见第 1 部分 未来几周将在 farmchemicalsinternational.com 上发布 3 篇文章。观看 10 月号的完整报告 农用化学品国际 杂志。
Excel Crop Care Limited 董事总经理 Dipesh Shroff
印度的硫丹禁令如何导致 Excel 重新考虑其战略？哪些因素起作用了？
毫无疑问，直到 2011 年 5 月，硫丹一直是 Excel Crop Care 的主导产品，当时印度最高法院临时禁止其生产。这是一个出乎意料的发展，因为斯德哥尔摩公约刚刚同意在 10 年内逐步淘汰该产品。虽然它是我们的主导产品，但我们的产品组合中还有许多其他产品，从杀虫剂、除草剂和杀菌剂到金属磷化物。组合中的其他杀虫剂，如毒死蜱和丙溴磷，使用了与硫丹相似的成分。我们重新调整了我们的营销策略并重新定位了这些杀虫剂，以利用广泛的分销渠道和农民覆盖面。这必须通过加大市场推广力度和增加投资来实现。
你能描述一下公司是如何扭亏为盈的吗？文化和领导层是否有任何变化？
所有高效的公司都将挑战转化为机遇。尽管硫丹工厂和产品原材料的内部生产突然停止，但管理层决定不裁员。这提高了我们的人力在硫丹后恢复阶段全力以赴的决心。该公司过去开发的多项技术尚未完全商业化，因此制定了一项快速行动计划，以将可用技术与因硫丹工厂关闭而产生的资产过剩相匹配。这导致 2013 年重新开始生产三唑磷原药和吡虫啉原药。
提高我们其他产品价格的必要性变得明显，因此通过价格调整和成本降低提高了利润率。员工响应业务和效率的新需求。管理层带来的唯一变化是根据过去的经验和专业知识重新分配高层的投资组合。
Ninad Gupte，Excel Crop Care Limited 联合董事总经理
您能否讨论一下制造能力扩张的任何计划，以及针对哪些产品？
Excel 的技术人员适应不断改进制造流程的文化。这些行动导致以最少的投资消除了毒死蜱、草甘膦、磷化铝和丙溴磷的产能瓶颈。我们的产品系列中有新产品，例如戊唑醇、吡虫肟和氟草烟——这些产品的产能将随着市场的扩大而增加。
印度的作物保护市场是如何发展的？您认为您的公司扮演着什么样的角色？
印度的作物保护行业正处于增长轨道。棉花杀虫剂市场已从毛虫转向吸吮式害虫，我们的杀虫剂系列非常适合。此外，由于在劳动力稀缺的情况下挣扎的农民的意识，除草剂的消耗量有所增加。本公司的通用除草剂草甘膦、益。
此外，Excel 以其农民导向和农民教育而闻名，并计划为此增加资源分配。虽然在印度引入了新的化学品，但考虑到并发作物和生长阶段的多样性以及目前的喷洒技术水平，农民也很欣赏仿制药的效用。
您想强调哪些新产品和出口/注册新闻?
Excel 正在探索利用我们现有的原材料基础和已知技术制造新产品。我们还在考虑集团公司关键原材料的可用性，并正在探索生产新烟碱类、有机磷、三唑和吡啶类新产品的计划。收获后的谷物储存以及为磷化铝和磷化锌提供各种配方和输送系统的计划也在考虑之中。
随着组合产品越来越受到印度农民的认可，Excel 计划推出各种基于目前生产或正在注册过程中的活性成分的产品。我们还专注于推出 AI 的创新制剂，并已开始销售吡虫啉和戊唑醇的专利制剂。多年来，Excel 在分子数据生成方面进行了大量投资，而且这种情况将继续下去。我们计划向欧洲和巴西等监管严格的市场提供更多产品。
Excel 是在印度推出生物和土壤营养产品的先驱，包括基于海外供应商支持的硫基产品和其他先进产品。公司已开始自主生产 哈茨木霉 和 假单胞菌属 – 都是生物杀菌剂 – 我们计划推出更多的生物杀虫剂。
Excel 作物护理总部
中国的供应短缺情况如何影响您的业务，您是如何应对的？
Excel 处于独特的地位，其中超过 50% 的出口产品由品牌产品组成。在非洲和亚洲部分地区等发展中市场的品牌资产帮助该公司成功抵御中国的竞争。
Excel 通过其中国办事处努力寻找信守长期承诺的可靠中国制造商。我们以相互信任的方式建立了这样的安排，因此在采购所需数量方面不存在困难。我们还努力寻找不生产最终 AI 的中间体供应商，而在集团公司内部生产的中间体有助于我们成为可靠的合作伙伴。
您认为印度在制造能力和效率方面还需要多远才能赶上中国？
中国的基础设施远远优于印度制造商可用的基础设施。政策决策实施迅速，总体上支持中国制造商，更具体地说，在化学品领域支持中国制造商，中国在各种化学品方面处于后向整合状态。
中国化工行业是高度组织化和无组织的小公司的异质混合物。运营规模远高于印度，环境控制立法仍处于不同的实施阶段。中国制造商在生产能力、构建模块的可用性、技术多样性和生产商数量方面遥遥领先，而印度制造商则在帐户可靠性、透明度和注册数据可用性方面得分。简而言之，中国在未来几年仍将是一个强大的竞争对手，但同时也为印度公司提供了利用自身优势获利的机会。
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“The biggest challenge our company and the Indian agro-industry in general is facing is the need for simplified and transparent registration norms for domestic and export marketing.” –Dr. Kailash N. Singh, Vice President, Gharda Chemicals Limited
印度的作物保护市场是如何演变的？您认为 Gharda 扮演着什么样的角色？
2012 财年印度作物保护市场估计为 $38 亿（进口和国内），预计将以每年约 12% 的速度增长，到 2017 财年达到 $68 亿。50% 出口和 50% 国内消费的分布均匀可能会随着出口的增长而改变，每年增长 15% 至 16%，而国内需求预计将增长 8% 至 9%。生物农药占整个农药市场的 4.2%，预计未来几年将增长 5% 至 6%。考虑到其热带气候条件和水稻、棉花、甘蔗和其他谷物的大量种植，市场仍然以杀虫剂（约 65%）为主。除草剂和杀菌剂分别占消费量的 16% 和 15%。杀鼠剂/杀线虫剂约为 4%。考虑到农业劳动力工资的增加和农业劳动力的缺乏，预计除草剂的增长。
Gharda 也与新兴趋势保持一致，我们正在加强我们的产品组合，推出多种适用于棉花、大米、甘蔗和豆类的杀虫剂组合产品，以及我们的除草剂产品组合，包括面向国内市场的双草醚和麦草畏等新产品。
经过五年的稳定增长，该公司已达到 $2.75 亿（165 亿卢比），我们预计到 2017 年在美国和加拿大推出用于转基因大豆和棉花的麦草畏后将达到 $6 亿。我们看到业务在整个拉丁美洲，尤其是巴西不断扩大。我们还期待新的注册和进入美国和国内市场的品牌制剂业务。
我们还能从 Gharda 看到什么？
更好和更深远的全球覆盖范围，更广泛的产品范围与多年来建立的质量和一致的供应商形象保持一致。
您想强调一下有关出口/注册的新产品和新闻吗？
最近我们在澳大利亚获得了氟虫腈技术和配方的注册；巴西氟虫腈和氯氰菊酯技术；麦草畏、灭草灵和氟虫腈活性成分在欧盟的化学等效性。这将导致可观的出口增长。我们还在巴西推出了除虫脲，可以有效的用于控制 棉铃虫 在巴西，通过管理从一种作物到其他作物的宿主交叉。此外，我们在印度获得了多项组合产品注册，以满足不同作物领域的需求。这将增加我们的自保业务。
您能否评论一下您的产能扩张计划？
考虑到对毒死蜱、麦草畏、氟虫腈和除虫脲的需求激增，Gharda 正在扩大麦草畏的产能，并在制造这些活性物质的中间体方面自给自足。
中国供应形势如何影响
你的事？
对于几乎80%的原材料需求，Gharda都是自力更生或从中国以外的供应商处采购。 Gharda 通过两到三个中国供应商采购三种主要原材料：DETC、三氯吡啶醇和碳酸二甲酯。这些都是领先的供应商，随着新实施的环境法规的实施，价格从 50% 上涨到 60%，但目前供货没有中断。
由于各种原因，Gharda 目前看到的机会多于威胁，因为我们拥有稳定的后备团队和非侵权且经济上可行的专有产品（如氟虫腈和茚虫威）制造工艺。毒死蜱、麦草畏和一系列具有出口潜力的拟除虫菊酯也有巨大的产能。我们看到出口机会在增加，而来自中国的供应减少或高价导致内部需求增加。
您如何看待从中国向印度采购的转变？
当前的气候帮助 Gharda 巩固了其作为出口商的稳定和强大参与者的形象。它将打开南美和东南亚几个具有成本竞争力的市场，否则这些市场将由中国供应主导。对于氟虫腈和茚虫威，我们可以比目前来自中国或其他地方的任何人更好地填补空白。
对国内市场有什么进一步的打算吗？
除了前面提到的新复方产品登记外，我们近期还有新的除草剂登记以及毒死蜱和氯氰菊酯的重新登记。 Gharda 准备在未来两年内将其制剂业务翻一番，达到约 $1 亿。
您能谈谈目前面临的一些最大挑战以及您是如何应对这些挑战的吗？
我们公司和整个印度农产品加工业面临的最大挑战是需要简化和透明的国内和出口营销注册规范。政府、监管机构和行业协会之间还需要做出协调一致的努力，以跟上增长势头，监管机构增加技术人力/检查员，以明智地监测和控制农药的使用、滥用和过度使用。还需要更好地控制假冒和加标生物农药的流行。
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Jayesh Dama，Hemani Industries Limited 董事总经理
印度的作物保护市场是如何演变的？您认为 Hemani 扮演着什么样的角色？
印度是仅次于美国、日本和中国的世界第四大农药生产国，并且一直在不断扩大作物保护生产设施。 Hemani 是印度发展最快的农化公司之一。自 2010-11 年以来，我们每年的营业额都翻了一番。我们一直是最大的拟除虫菊酯原料供应商之一，这些仍然是我们产品组合中不可或缺的一部分。目前我们业务的近 80% 来自出口。我们业务的主要部分由技术组成，但我们在两年前开始了 EC 配方，我们计划在未来几个月内开始 SC 和 WDG 配方。随着在拉丁美洲、欧洲、独联体和亚洲的注册以及新产品的推出，我们预计未来几年将继续强劲增长。
在接下来的几个月里，我们还能从 Hemani 那里看到什么？
今年我们将推出四种新产品：zeta-cypermethrin、hexaconazole、dicamba 和 metribuzin。我们的产品将得到 GLP 数据的支持，全世界的客户都可以期待我们所有产品的完整和高质量的档案。我们还推出了一种新等级的 metamitron 技术，称为微粉化 metamitron，这将对那些进行 metamitron SC 配方的配方设计师非常有帮助。
我们将继续建立我们的产品组合，尤其是除草剂和杀菌剂系列。同时，我们不断提高核心产品组的质量：拟除虫菊酯。我们生产质量稳定的氯氰菊酯、氯菊酯、α-氯氰菊酯、λ-氯氟氰菊酯和其他拟除虫菊酯活性物质。
Hemani Industries Limited 美洲、欧洲和独联体区域负责人 Amit Momaya
你能评论一下你的扩张计划吗 制造能力？
截至目前，我们的工厂以 100% 的产能运行，我们计划在未来几年分阶段扩大大部分中间体和原药的产能。
中国的供应情况如何影响您的业务？
我们用于拟除虫菊酯系列的大部分原材料都是内部生产的，很少一部分是在当地购买的，因此我们从中国的进口量很少。当我们在我们的产品系列中增加新产品时，显然我们将需要某些中国强大的原材料。因此，我们预计我们的进口将会增长。中国的供应状况无疑是世界上大多数生产商的负担，但我们相信更严格的环境法将为消费者提供优质产品——无论是农民还是像我们这样的中间消费者。虽然价格在上涨，但周期性变化会变少，有利于消费者毫无顾虑地做出购买决定，减少市场投机行为。
您如何看待向印度采购的转变 来自中国？
对印度的兴趣令人兴奋，印度公司正在扩建设施并推出新产品，这对市场有利。与此同时，中国现在是并将永远是一个重要的生产国，我们预计这种情况会继续下去，但印度在世界农化领域的作用肯定会上升。
您在国内市场看到了哪些机会？
印度是农业用地最多的五个国家之一，拥有近 2 亿公顷的土地。随着收入的增加和庞大的中产阶级人口，对食品的需求正在上升，人们需要更优质的食品。商品价格上涨会给农民带来更多的钱，从而增加对更新更好的农用化学品的需求。
目前最大的挑战是什么？Hemani 如何应对？
作为该行业的新进入者，一些大市场的监管环境是一个挑战。获得注册的时间和注册成本方面的进入壁垒确实阻碍了任何新制造商进入这些市场。我们进入市场的竞争对手——有些已进入市场 50 多年——已经抢先一步。为此，我们唯一能做的就是生成高质量的数据并拥有一支优秀的监管团队。我们确保我们直接或通过客户提交的档案是一流的，这无疑有助于加快流程。
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Indofil 总裁兼首席执行官 RK Malhotra
印度的作物保护市场是如何发展的？您认为 Indofil 扮演着什么样的角色？
印度作物保护市场传统上由杀虫剂主导，但过去十年转基因棉花的引入永远改变了该行业的动态。高昂的劳动力成本进一步为增加除草剂的使用和作物种植中对生物技术解决方案的需求铺平了道路。如今，印度作物保护市场的增长主要受到强劲且不断增长的食品需求、支持性政府政策和劳动力短缺以及对更高生产力的需求的推动。生产正转向经济作物、水果和蔬菜，这可能会为农民带来更高的收入。
Indofil 已调整其战略以适应不断变化的环境。首先，该公司更加关注确定农业社区的需求，并将重点从作物保护转移到“作物护理”概念。与此同时，我们确定了推广活动的重点作物，同时开发了产品组合以为这些重点作物提供特定的解决方案。公司在过去四年的年均复合增长率为 16%，2014 年 3 月达到 $2.38 亿，目标是在未来五年达到 $10 亿。
我们可以从 Indofil 中看到什么 未来几个月？
考虑到我们的作物护理理念，Indofil 进行了组织变革，引入了杀虫剂、除草剂和杀菌剂的全球垂直头。在分析了有关作物保护和农业趋势的国际和国内数据后，该团队确定了适合全球发展的产品组合。一个单独的营养组合最初是为国内市场推出的，一个多用途工厂正在建设中。
您想强调哪些新的出口/注册？
Indofil 有一个针对多个产品的程序，这些产品在不同国家/地区正在生成数据或正在注册过程中。巴西、欧盟和少数亚太国家已被确定为优先注册工作。
您能否评论一下您的产能扩张计划？
作为向后整合的重要一步，Indofil 已开始在其合资企业 [与上海白金化工集团] 中生产代森锰锌的关键原材料 CS2，年产能为 60,000 公吨。该工厂符合最高安全标准，是一个零排放设施。一座 4,000 吨的合成工厂也在 Dahej 建设中，以生产多种产品。它预计将于 2015 年完工，是一个拥有世界标准环境健康与安全 (EHS) 合规体系的最先进的生产设施。
中国的供应情况如何影响您的业务？
Indofil 并没有受到太大影响，因为我们一直在开发一种独立于原材料进口的制造模式。 Indofil 还与非常知名的中国制造商密切合作，以满足其其余的进口需求。
印度在产品质量、承诺和供应保证方面一直受到客户的青睐。中国不断变化的形势为投资于 EHS 和注册档案的印度制造商提供了更多机会。
在国内市场，您看到了哪些机会？
尽管过去两三年略有放缓，但印度整体经济在过去十年中一直保持良好增长。农业对GDP总量的贡献是健康的。随着新政府的组建，提高农业生产力成为一大焦点。从所有基本商品的消费增长以及某种程度上的奢侈品消费来看，这种变化是显而易见的。饮食习惯和生活水平的改变为整体作物护理、产品交付、农业机械化、卫生和公共卫生提供了机会。
您能谈谈一些最大的挑战以及 Indofil 如何应对这些挑战吗？
未来的机会是巨大的。由于通信和媒体的革命，将越来越需要扩大我们对最终客户的影响力。该行业将面临更大的安全使用和环保监管压力。
您需要具有不同技能和技术的人力资源来应对更多挑战。 Indofil 已经启动了有关知识获取、人才管理、高级分析、数据管理系统以及增加 EHS 和研发支出的各种计划。 Indofil 还与志同道合的合作伙伴合作进行技术开发。