生物机会
2009 年 10 月 4 日 Valent Biosciences Corp. (VBC) 销售生物投入品已有 40 多年，过去 10 年作为住友化学公司的一部分运营。随着基础制造商不断收购生物投入品公司，住友投资于在超过 95 个国家销售的生物巨头。
但独特之处在于住友将 VBC 纳入其投资组合的方式：它将生物业务整合到公司的主流中，将其视为对其提供的广泛农民计划的真正补充。
VBC 和 Valent USA 总裁兼首席执行官迈克尔·唐纳森 (Michael Donaldson) 表示：“高层领导完全支持将生物理性产品以非常真实的方式整合到整体产品中。”我们能够提供整体解决方案。生物理性产品的关键成功因素之一是它们很少单独使用。它们几乎完全用于传统产品的程序中，这与市场上认为它们是非此即彼的看法相反；我们产品中的98%与传统产品结合使用。”
唐纳森说，这种整合理念确保了 VBC 作为全球领先的生物农药、植物生长调节剂和微生物供应商的地位，尤其是在美国、欧洲和拉丁美洲。它可以作为该行业的模板，公司继续将植物健康、可持续性、生产和食品安全宣传为作物保护的关键组成部分。
这种整合战略不仅可以帮助作物保护公司通过帮助管理生物投入物的抗性和残留物，为种植者提供更好的农艺计划。在立法机构和倡导团体要求该行业提供帮助之际，这一理念也可能有助于构建关于可持续农业和粮食安全的全球辩论。
FCI 邀请唐纳森分享他对行业、业务成功和国际市场未来的一些看法。
FCI：生物农药的年度增长趋势是什么？
Valent BioSciences 的增长预测与整个利基市场相比如何？
唐纳森： 一般来说，生物农药的增长趋势与传统产品相似。这是合乎逻辑的，因为大多数生物农药与传统的化学程序结合使用。
纵观整个生物农药市场，增长率从高个位数到中两位数不等，具体取决于市场区域。增长率高于整个农用化学品市场，这是因为您使用的数量较少，但也因为生物农药和生物合理产品的采用率正在以高于传统产品的速度增长。
对于 VBC，我们是世界上最大的专注于生物理性产品的公司。因此，鉴于我们在全球整体市场中的地位，我们的增长率反映了整个行业。你会听到一些增长率很高的公司，但他们的销售水平很低，不能代表整个市场。
VBC如何在国外扩张？
将人员投入实地、选择合适的合作伙伴和保持对我们技术的控制是我们在全球扩张时考虑的关键因素。
我们通常在美国为关键市场开发所有技术，然后扩展到其他国家。然后，关键是要有足够数量的人来开发我们的产品。我们的员工发现机会，然后将我们在 Libertyville（伊利诺伊州）开发的技术提供给世界各地的客户。如果我们没有世界各地的实地人员，那么我们将无法扩展，因此我们很幸运在每个地区都有一个能够识别这一点的技术团队。
第二件事是一个好的分销合作伙伴。我们不是在寻找最大的渠道合作伙伴。首先，我们正在寻找需要生物理性产品以更好地为其最终用户客户群服务的合作伙伴。
在从事这项业务的这些年中，我们建立了很多联系。对我们来说重要的是我们不依赖我们的渠道合作伙伴来开发我们的产品。我们自己承担这个责任。他们有时会参与，但我们觉得我们需要掌握自己的命运，包括注册和我们的技术。
国际上的另一个优势是独家分销，因此您可以真正建立良好的合作伙伴关系。
考虑到合作伙伴关系的排他性，您是否希望在任何国家扩张？
我们一直在寻求加强我们已经拥有的合作伙伴，但随着我们为新作物找到新产品和新活性物质，我们目前的许多分销合作伙伴不再适合，我们需要在这些市场中寻找合作伙伴。
我们的目标是用我们的产品覆盖整个可用市场的大约 80%，这是可能对产品有用的百分比。很多时候，这需要不止一个分销商，但我们非常小心不要在任何国家过度分销，这需要大量的农艺知识和客户知识。因此，这是分销选择的一个非常重要的部分，也是我们正在寻找新合作伙伴并评估我们已经拥有的合作伙伴的流动情况。
是什么造就了一个好的分销合作伙伴，因为种植者信息最容易来自许多市场的分销链？
大多数分销合作伙伴都非常了解传统市场，因为他们有很多了解化学品的人。但是你不能对生物理性产品说同样的话。许多经销商缺乏对生物理性如何融入种植者日常工作的知识和理解。因此，您参与了解当地市场状况对于这些类型的产品更为重要。
话虽如此，我们要寻找的是需求创造。创造需求并说服种植者他们需要使用除草剂并不是很困难。但当涉及到植物生长调节剂和微生物杀虫剂时，情况就更加困难了。他们可能知道他们有昆虫问题，但他们可能不知道他们下面可能有抵抗力问题。如果他们打算出口，他们可能会遇到残留问题，他们也可能会遇到工人再入境问题。他们可能无法将这些点联系起来。因此，我们确实在寻找了解他们需要与种植者合作以创造需求的人。
您的主要市场有哪些被压抑的需求？
我们目前的首要任务是美国、拉丁美洲和欧洲，这可能是我们目前增长最快的市场。亚洲是一个不断增长的市场，但由于其种植方式，所有产品都很难从亚洲提取价值。
纵观欧洲，任何种植特种作物（坚果、葡萄藤、蔬菜和水果）的国家传统上都是生物理性作物的强大市场。所以在欧洲，一定程度上是西班牙、法国、意大利、德国和英国。
在拉丁美洲，主要市场是巴西、智利和中美洲。
在亚洲，菲律宾、泰国、越南和马来西亚是非常重要的国家。
生物农药和植物遗传资源如何融入“植物健康”和可持续农业的对话？
要成为今天和未来的成功种植者，您将通过以最低成本种植最高质量的产品来最大化利润和增长。消费者希望产品看起来好、味道好、在整个价值链中都能保持这种质量，并且被认为没有有害残留物。生物理性产品与传统化学产品一起用于项目时，对这些标准中的每一项都有贡献。
植物生长调节剂 (PGR) 天然存在于每一种生长的植物中。它们就像人类体内的激素，可以调节植物的整个生长周期。植物健康概念并不是什么新鲜事。生产最健康的作物一直是农民的目标。然而，我们现在看到将改善植物健康的产品作为推广产品这一属性的一种方式。 VBC 正在利用这种对种植健康植物重要性的新认识，这是我们多年来一直提倡的，并以新颖的方式使用 PGR 来帮助种植者改进他们的种植实践。使用 PGRs 和微生物来提高作物的抗逆性是我们的一项关键举措，也是我们多年来一直在做的事情。
PGRs、生物农药、传统化学投入和营养物质如何共存，以确保作物生产满足全球人口增长？
消费者要求食品质量高、营养价值高、生长在对人类和环境有益的条件下。如果没有各种作物保护和作物生产工具，这些目标就无法实现。虽然生物理性产品可以提供与残留物管理、害虫抗性管理、植物生理和生产力以及压力管理相关的独特优势，但它们不能单独使用以最大限度地提高整体作物生产力。将需要传统的化学和营养投入以及生物合理产品来满足未来的热量需求。
这种对话能否帮助在作物生产的旗帜下团结更广泛的投入提供者？
我们业务的一小部分是有机的；这是一个重要的部分，但它确实是一个起点。随着我们前进，对抗将消失。
在 IPM（综合害虫管理）会议上，人们坐在过道的两侧。一方面，人们谈论整合，另一方面，您有反农药的人。 IPM 的概念几乎就像 1980 年代初期的 TQM（全面质量管理）。今天，如果你不做全面质量管理，那么你作为一个企业就无法生存，所以没有人谈论它了。 IPM 也是如此，几乎就像如果你不这样做，那么你可能不是一个好的种植者。
残留物管理和耐药性管理的产品轮换至关重要，尤其是在您进行国际贸易时。所以这场辩论几乎结束了；这只是常识。
随着我们的前进，它们将更加互补于传统产品。传统产品永远是最大的细分市场；他们有一些生物理性主义者没有的好处。但也有产品，比如 Bt (苏云金芽孢杆菌) 产品，将永远是传统化学的合作伙伴。去年我们拥有最大的 Bt，因此这些产品持续稳定地增长，这向您展示了其中一些产品在种植者计划中的重要性。
立即获取时事通讯！
