通过合资企业进入全球作物保护市场：并购的另一种选择
Food security has gained much more attention in light of COVID-19 disruptions in the supply chain. During the onset of the pandemic in 2020, many supermarkets around the world had empty or near-empty shelves periodically, exacerbated by consumer panic buying. Governments of countries that are net importers of food started to panic.
Compounding the food security issue is the ongoing war in Ukraine, leading to another major disruption in food and chemical fertilizer supplies and consequently causing another spike in food prices.
Climate change resulting in erratic weather conditions, drought followed by floods for example, in many agricultural regions around the world, is another factor having an impact on food production and supplies.
The supplies of generic pesticides, which account for about 70% of the total volume of pesticides consumed around the world, have also been disrupted due to environmental pressures followed by prolonged lockdowns and strict COVID-19 containment measures in China, the main producer of generic pesticides.
这四大因素影响了杀虫剂和化肥的供求关系，从而影响了定价和利润率，导致这两个价值2200亿美元的农业化学工业的细分市场的大多数参与者在过去三年中表现相当好。
近年来，对可持续食品生产技术和再生农业实践的强调，特别是在较发达的国家，导致生物农药和生物刺激剂的复合年增长率达到两位数（CAGR）。这种惊人的需求增长刺激了大大小小的农业投入品企业加强对这些产品的研究和开发，以满足不断增长的需求。
目前，更高的需求和更多的生产企业进入全球市场，刺激了全球范围内的合并和收购。但在分销层面上，参与者的数量并没有同步增加。已有的分销商并不缺乏产品和解决方案，即使是在快速增长的生物解决方案领域，他们也被许多新参与者的报价所困扰。
因此，作物保护制造商在获得市场准入方面面临着双重打击。如上所述，分销商并不缺乏产品和报价。试图通过在分销层面的收购来获得市场准入变得越来越困难，因为出售的公司不多，即使有，企业价值也在过去三年里大幅上升。
传统化学农药行业企业通过收购进入市场的理由
一旦作物保护生产工厂建立并投入运营，获得销售和市场份额的压力就会加剧。敲开以较低价格提供无差别产品的分销商的大门是不可持续或不可行的。
越来越多的制造商级别的参与者进入作物保护市场，这增加了快速获得销售和市场份额的压力。例如在印度，预计会有更多的农药原药制造商进入市场。截至2020年，已有 2403 家企业获得农药生产许可证，这一数字还在持续增长。
因此，与建立本地分销团队相比，在分销商层面，部分或全部收购目标是获得市场准入的一种更快的方式，后者存在风险。话虽如此，跨国公司 (MNC) 等成熟的大型作物保护制造商在进行收购时可能不得不处理利益冲突和反垄断问题。较新的和较小的制造商当然没有这样的限制。
Market access for manufacturers in the biosolutions sector
在生物解决方案领域，印度和中国以及西方世界的许多研发和制造层面的参与者正在进入全球市场。由于与化学农药行业相比进入壁垒相对较低，许多主要由科学家创办的跨国公司和非常小的新参与者正在进入该市场。事实上，即使是之前没有农业投入品开发和销售业务和经验的人也正在进入市场。
与传统的化学作物保护产品不同，生物解决方案领域的产品分销和营销仍在不断发展。因此，该行业的制造商在寻找有经验和合适的分销商方面必须面对更少的选择。
The alternative to making an acquisition — A joint venture (JV) model
鉴于上文讨论的，通过分销商层面的收购获得国际市场准入充满挑战，制造商还能做些什么才能在这个不断变化的农业投入品市场取得成功呢？
对于拥有一系列差异化产品的制造商，例如非专利药的新制剂、新生物解决方案，以及作物营养产品，合资 (JV) 模式是可能且可行的。 如果有一个有吸引力的价值主张，只要与他们目前的产品组合没有重大重叠，具有良好市场吸引力的、当地经验丰富的分销商应该会很感兴趣。对于当地合资方来说，这个合资公司，一个新的实体，将独立于他们目前的分销商和业务。
作为制造商的外方带来了一系列新颖的制剂和产品，而当地经销商则提供当地市场的知识、专业知识和经销商网络，也许还有配方和分装设施。
一个对双方都有效的合资公司的股份结构是，当地公司一开始就拥有新实体的多数股份，例如70%。从本质上讲，合资公司将成为当地分销公司在专业知识和当地市场知识方面的一个克隆，但有自己的员工和组织。当地合作伙伴在三到五年的时间里逐步减少他们的股份，在每个阶段都有更高的估值，以获得他们的努力和分享他们的当地专业知识、市场知识和经销商网络的回报。
合资模式成功的标准
- 双方从一开始就不应该有重大的利益冲突。
- 外方制造商必须有一系列专有或半专有产品、化学品和生物解决方案，可以不受正在进行的分销方案（如果有的话）的阻碍而带入合资企业。
- 本地合资方应具有营销和分销此类产品的经验和记录。
- The structure of the JV must allow the local partner to make an attractive return over an agreed timeframe or profit milestones. A win-win scenario should prevail — foreign party gains market access with a significantly lower initial financial outlay, and risks, compared to an acquisition and the local partner gets rewarded for the success of the JV without compromising their own on-going business interests or that of their principals’.
双方不仅要为成功做好准备，还要为失败做好准备，以防尽管双方尽了最大努力和合作，产品系列仍未获得足够的市场渗透率。
结论
在制造和创新层面上，企业获得全球市场准入的需求越来越迫切和强烈。另一方面，通过收购获得市场准入也变得更加困难和昂贵，特别是对那些现金不足的中小型企业。如上所述的合资模式可以成为合资伙伴的双赢模式。
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