超越科学层面：生物科技初创企业如何赢得战略合作伙伴关系
2026年六月3日 在最近一次由……主办的网络研讨会上 AgriBusiness Global 标题为“生物扩张：如何保持竞争力,行业领袖们探讨了生物制药领域最紧迫的问题之一：规模较小的生物制药公司和初创企业如何定位自身，以吸引与大型企业的合作？小组成员包括首席执行官 Sebastian Bachem。 阿库蒙特, José Nolasco，全球生物营养研发主管 Rovensa Next, 凯文·普莱斯，企业事务主管 Certis Belchim的食品链管理主管, 伊格纳西奥·莫亚诺·科尔多瓦是拉丁美洲业务发展副总裁。 DunhamTrimmer.这些专家坦诚地分享了大型公司和投资者在当今竞争日益激烈的生物制品市场中真正寻求的是什么。.
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随着生物作物投入品在全球范围内持续发展，合作机会也日益增多。但与会专家一致认为，大型企业的兴趣不再仅仅源于前景广阔的科研成果。初创企业必须证明其技术具有差异化、可扩展性、商业可行性，并且能够降低潜在合作伙伴的风险。.
差异化始于科学——但并不止于此。
对于诺拉斯科来说，差异化始于科学——但这还远远不够。.
“一定要非常谨慎地选择合作伙伴，”他建议那些寻求合作的初创公司。“你必须证明你拥有差异化优势，不仅体现在你的产品上，也体现在你的技术上。”
他强调，生物功效必须得到强有力的现场验证，因为生物制品往往面临实验室性能与实际现场结果之间的巨大差距。.
“你可能研发出一种非常棒的生物制剂，但最终它在实际应用中却毫无作用，”诺拉斯科说。“实验室和实际应用之间的这种差距是一个关键因素。”
诺拉斯科认为，初创公司还需要证明它们具备商业化规模的能力。很多时候，大型公司会遇到一些初创公司，它们拥有令人兴奋的概念，但却缺乏生产能力或商业化运营路径。.
“你一瞬间就会意识到他们什么都做不了，因为没有工厂，没有流程，什么都没有——只有一个想法和一个实验室，”他说。.
除了可扩展性之外，他还指出知识产权所有权和监管准备情况是关键的检查点。公司必须清楚地证明其拥有或控制其技术，并了解商业化所需的监管途径。.
但最重要的是，创业公司必须明确定义其对种植者的价值主张。.
“农民的投资回报率是多少？”诺拉斯科问道，“这才是关键所在。”
他简洁地总结了大公司的优先事项：“大公司从来不买产品。公司购买的是降低风险、加快市场准入和战略契合度。”
大型公司需要的不仅仅是前景广阔的技术。
Price也表达了对实际商业价值的关注，他指出，大型公司经常会受到声称拥有突破性技术的初创公司的接触。.
“我们的问题是，我们如何区分这两者？我们如何知道该支持哪匹马？”他说道。.
Price解释说，创业公司要想脱颖而出，就必须对市场机会和他们正在解决的具体种植户问题有充分的了解。.
“他问道：”这真的满足了尚未被满足的需求吗？它是否解决了种植者目前面临或将要面临的挑战？“
他还补充说，了解种植者的价值主张至关重要，因为开发人员和营销人员非常依赖初创公司在初步讨论中提供的信息。.
“仅仅描述这项新技术是不够的，”普莱斯说，“我们需要更多信息。”
经济可行性在合作决策中也扮演着重要角色。大型公司在推进合作之前，会评估生产成本、市场定价、竞争定位和整体盈利潜力。.
实地验证和市场聚焦至关重要。
Sebastian Bachem 强调了田间试验数据的重要性，以及在开发早期保持专注的商业战略的重要性。.
“他说：”当企业来到 Accumont 时，我们会问他们，你们在实际应用中的概念验证是什么？”.
巴赫姆警告初创公司不要试图同时进军太多市场或应用领域。相反，他鼓励公司专注于细分市场，在那里建立信誉并展现清晰的价值。.
“你不可能把大海煮沸，”他说。.
差异化仍然至关重要，但巴赫姆强调，初创企业还需要了解更广泛的竞争格局，包括最终可能颠覆其解决方案的相邻技术。.
“他解释说：”你必须真正了解你所处的整个领域。为什么这会吸引那些真正关注此事的公司？“
他指出，抗性作物品种或替代性害虫防治方案等技术可能会迅速改变市场需求，因此战略定位变得更加重要。.
投资者寻找的是“骆驼”，而不是独角兽
莫亚诺·科尔多瓦也认为，生物制剂市场已经成熟了很多，这使得投资者和跨国公司比几年前更加挑剔。.
“他说：”他们不再仅仅寻找一款拥有有趣故事的简单产品。”.
如今，规模较大的公司越来越倾向于寻找能够支持多种应用并能融入更广泛的作物管理计划的技术平台。.
“单靠创新是不够的，”莫亚诺·科尔多瓦说。“他们需要在田间试验中展现出真正的验证效果，可衡量的农艺成果，在不同作物、地区和季节间的一致性，以及为农民带来的明确经济效益。”
他还补充说，初创企业还必须证明其运营准备就绪，包括配方稳定性、质量控制、生产可靠性和供应能力。.
同样重要的是提出完整的商业案例，概述市场规模、采用潜力、目标作物、应用率和产品组合兼容性。.
“如今，仅仅拥有优秀的产品是不够的，”他说道。“企业正在寻求能够降低风险、完善战略并实现商业规模化的集成解决方案。”
莫亚诺·科尔多瓦最后用了一个在评估农业生物初创公司的投资者中越来越常见的比喻来结束讨论。.
“他说：”如今许多投资者不再追求独角兽企业，而是追求骆驼企业——一家能够谨慎使用资本、经受住经济周期考验、并能穿越漫长沙漠最终走向成功的企业。“
执行力将决定下一代赢家的命运
随着生物技术行业的快速发展，行业领导者们传递的信息越来越明确：成功的初创企业将是那些将强大的科学实力与严谨的执行力、市场洞察力和商业准备相结合的企业。.
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