在美国和欧盟开展业务：避开2025年的障碍
2025 年 八月 1 日 今年，美国作物保护市场正在发生重大变化。无论是老牌公司还是初创企业，都在积极寻找业务机会，并且计划也在不断调整。
为了帮助您的企业制定针对美国和欧盟的战略，我们找到了一些美国农业零售商和顾问，分享他们对美国 2025 年最突出的四个挑战的看法，并为您提供如何保持领先地位的建议，随后提供在欧盟开展业务的技巧。
美国面临的四大挑战
第一点——地缘政治
唐纳德·特朗普总统对中国、加拿大和墨西哥加征关税，以及贸易战的反复，使全球供应链变得更加复杂。原材料价格上涨和供应链更加复杂，意味着企业需要寻找值得信赖的合作伙伴，并密切关注市场动态。
Red Rocket Consulting 总裁 Mike Snyder 表示：“公司必须通过稳定的采购保持价格竞争力。他们还必须意识到，这些成本和价格变化可能会影响农民将要使用的替代产品。”
即时采购可能并非未来的战略。相反，寻找一个值得信赖的合作伙伴，能够应对市场的快速变化并提供可靠的服务。
第二点——竞争
大型企业正在减少向市场推出的新活性成分数量。这导致仿制药生产企业之间的竞争加剧。
“未来5到10年，美国作物保护行业将迎来一些重大变革，”Loveland Products副总裁Casey McDaniel表示。“我们看到传统研发公司推出的新活性成分数量减少，而一些重要活性成分的专利到期时间却越来越长。与往年相比，如今最大的不同在于，大量新进入者正试图寻找市场准入渠道。除非中国市场出现变化，否则我们将继续看到产能过剩，以及企业寻求替代渠道的呼声。”
Westlink Ag Group 首席执行官 Jeff Pritchard 对此表示赞同。
“至少有价值10亿至40亿美元的农用化学品专利即将到期。此后，能够最终为仿制药供应商提供主要专利技术的空间将非常有限，”普里查德说道。“仿制药公司在专利到期后迅速抓住这一市场机遇的速度令人印象深刻。例如，氯虫苯甲酰胺，在专利到期后的18个月内，就有7家仿制药公司注册了相关技术。”
Pritchard的建议是，在考虑生产和物流成本后，要专注于优质产品并与零售商建立信任关系。
“大多数产品已被证实与原注册人的最终用途产品基本相似，因此，市场竞争最终取决于谁能提供最优的价格、条款和/或优惠折扣，”普里查德说道。“那些满足这些基本标准，并与零售渠道建立战略性且互惠互利关系的企业，将取得更大的成功。而那些继续通过机会主义定价来争夺最低价格的企业，将会因为降低投资收益和失去潜在渠道合作伙伴的信任而限制其长期发展潜力。”
最后一点，企业不应使用廉价包装。“劣质的2×2.5加仑包装盒对企业声誉的损害，不亚于糟糕的产品配方，”斯奈德说道。“务必做好市场调研，根据农户的需求选择合适的包装。例如，如果你的产品使用面积较小，或者浓度很高，那么你可能不需要265加仑的吨桶。’
第三点——法规
美国对新产品和之前注册的产品的监管非常严格，这是我们面临的第三个也是最昂贵的障碍。
“新活性成分的注册成本更高、耗时更长，而且需要大量的环境影响、毒理学和非靶标生物效应数据，”Snyder 说道。“此外，现有产品的重新注册流程也变得更加严格，需要持续投入研究和数据。这意味着更高的成本、更长的上市时间，实际上提高了新企业的进入门槛。”
您的公司可以通过获得融资、清楚了解目标市场以及加入美国作物生命协会（CropLife)、农业技术生产者和分销商委员会 (CPDA)、肥料研究所 (TFI) 和生物制品行业联盟 (BPIA) 等协会来倡导修订美国监管法律和注册流程，从而为长期注册做好准备。
第四名——农业科技
随着科技公司在竞争中不断推进人工智能 (AI) 并开发量子计算，农业科技正在持续改变世界和农业。随着无人机在美国的普及率呈指数级增长，农业科技已成为值得关注的重要发展方向。
“人工智能在农业投入领域的应用将产生巨大的影响，”普里查德说道。“无人机喷洒农药已经普及，但这些受限于载体的喷洒器未来完全可以升级为激光喷洒技术，利用计算机视觉技术清除杂草，覆盖面积远超现有无人机。我们已经预见到，约翰迪尔公司的”看喷’技术将减少施用后叶面除草剂的次数，该技术能够精准定位杂草，进行针对性喷洒，而非像以往那样对整个田地进行大面积喷洒。这项技术是否很快也会应用于病虫害防治呢？”
与农业科技公司合作的作物保护公司正在为美国未来农业科技和应用的转变做好准备.
寻找您的农业零售合作伙伴
在美国，农业零售商仍然是美国种植者最信赖的供应商。农业零售商不仅提供农作物投入品（农用化学品、肥料和种子），还提供资金、设备供应、能源以及谷物处理和动物饲料等其他领域的服务。Pritchard表示，与美国农业零售商合作的公司需要具备“产品质量、市场纪律、技术转让能力以及商业和农艺敏锐度”。
想要寻找美国农业零售商合作的初创公司可能需要考虑以下建议。
“他们需要真正调整自己的产品，在独特性和相关性方面打造差异化优势，并将这些能力运用到最适合的领域（农艺、种植等），”Pritchard说道。“这种大刀阔斧、一锤定音的营销策略或许最适合通过大型集中式全国分销商进行营销。”
“要想真正获得像Westlink Ag成员这样的独立零售商的支持，你需要针对这些零售商目前尚未得到令人满意的确切需求，提出具体的解决方案，”普里查德继续说道。“这不仅仅关乎价格，还可能涉及服务、战略协同和/或风险共担条款等领域。对于大多数美国零售商而言，他们已经肩负着服务种植户的重任，无法替你完成你的工作。你如何才能帮助他们更好地服务客户，同时又能让他们满意于你的市场准入，而无需背负贪婪的包袱呢？”
一旦你得到了这个棘手问题的答案，McDaniel说，考虑寻找一个有数据支持、与你有共同价值观的合作伙伴。
“麦克丹尼尔表示：”最佳合作伙伴应具备以下特点：业务稳定、拥有相似的核心价值观，并且对市场动态有深刻的理解。我们拥有多元化的注册产品组合和创新产品，因此需要高质量、可靠的合作伙伴。企业必须做好充分准备，提供数据和分析，以支持其合作愿景。“
最后，选择合作伙伴时，务必切合公司的实际目标。如果您的预算允许聘请一位美国销售代表，那么请重点关注与您的市场覆盖范围相匹配的合作伙伴。
“专注于与您的能力相匹配的特定区域或层级分销商（例如，一级全国分销商、二级区域分销商/采购集团，或三级独立零售商），”Snyder 说道。“每个层级都有不同的需求、期望和市场覆盖范围。请根据您的能力和期望量身定制您的计划。”
农业零售商清单
在考虑与农业零售商合作时，Snyder创建了这个六点清单。
- 配套产品： 寻找现有产品线、客户关系和地理覆盖范围与您的产品相辅相成的合作伙伴。
- 评估能力： 评估他们的分销网络、销售队伍效率、技术支持能力和财务稳定性。
- 了解动机： 他们能从中获得什么好处？他们是想填补产品组合中的空白、拓展新领域，还是获得竞争优势？根据他们的具体需求量身定制你的价值主张。.
- 建立信任： 合作关系建立在信任的基础上。请坦诚地告知对方你的能力和局限性。
- 提供强大的技术支持： 准备好为合作伙伴的销售团队及其客户提供技术培训、农艺支持和故障排除服务。.
- 联合营销和销售活动： 愿意共同投资营销计划并合作制定销售策略以确保产品的采用和成功。
在欧盟开展业务
AgriBusiness Global 与欧洲作物保护协会 (ECCA) 总经理 Paolo Marchesini 就全球作物保护登记最困难的地区之一进行了交谈。Marchesini 表示，2025 年应关注以下三个发展趋势。
修订后的监管框架
“首先，欧盟正在制定针对植物保护产品（PPP），特别是生物 PPP 的更加独特和专门的监管框架，我们预计该框架将包括更清晰的定义、更快的评估时间表和新的指导文件，”Marchesini 表示。
更严格的续约流程
“活性物质的续期流程变得越来越严格，标准越来越严格，监管成本越来越高，这使得许多关键的PPP面临无法续期的风险，并减少了农民的选择，”Marchesini说。
数据保护框架
“欧盟法规 1107/2009 下的数据保护和数据共享框架为后专利 PPP 设置了障碍，但有针对性的改革可以帮助重新平衡市场并加快欧洲农民获得负担得起且有效的 PPP 的速度，”Marchesini 表示。
尽管欧盟在产品更新或将新产品推向市场方面仍然存在困难，但Marchesini仍然充满希望。
“考虑到上述发展，我们坚信，如今植物保护企业的声音比以往任何时候都更加强大——但这只有在它们团结一致的情况下才能实现，”马尔凯西尼说道。“我们，欧洲作物护理协会，旨在成为欧洲植物保护行业团结发声的中心平台。”
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