逐级进入：如何进入美国农化产品分销网络

AgriBusiness Global Staff 作者： AgriBusiness Global 职员|2025 年 11 月 25 日

进入美国农用化学品市场不仅仅是开发高质量产品——它还需要战略性的分销方法。到2025年 农业企业全球贸易峰会 在佛罗里达州奥兰多，一场题为“ “在美国导航农化品分销” 会议深入探讨了美国农用化学品分销的复杂格局，并为有意进入该市场的供应商提供了切实可行的建议。与会专家包括Nutrien公司副总裁Casey McDaniel。 洛夫兰产品, 以及首席执行官杰夫·普里查德 WestLink 农业集团, 他们分享了对分销前两级的看法，以及供应商为实现其业务目标而必须权衡的因素。.

一级经销商：全国分销商

凯西·麦克丹尼尔强调，全球性企业主导着一级分销市场，它们既拥有规模优势，又具备技术专长。“对于不太了解的人来说，Nutrien 最为人熟知的可能是我们的化肥业务。我们是全球最大的化肥和钾肥供应商，氮肥和磷肥也位列前五。”他说道。Nutrien 在全球拥有 2000 多家门店，仅北美地区就有 1400 家，并拥有一支由 3000 多名作物顾问组成的团队，直接为种植户提供服务。.

麦克丹尼尔强调，像 Nutrien 这样的一级分销商提供的不仅仅是覆盖范围——他们还提供全套服务。.

“从零售角度来看，我们在美国拥有约22%的市场份额。我们的销售团队与种植户紧密合作，并提供数字化工具、种子销售和种植户融资等支持。简而言之，我们为农民提供全方位的产品和服务，”他解释道。.

希望与分销商建立这种级别合作关系的供应商需要做好与分销商深入沟通的准备。“仅仅报个价是不够的——我们重视合作关系，希望合作伙伴了解市场和我们的期望。与像Nutrien这样的分销商合作……意味着你必须做好万全准备。他们比任何人都更了解市场，所以容不得半点差错。”McDaniel指出。.

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第二层级：区域采购集团

杰夫·普里查德深入分析了二级分销模式，这种模式更侧重于区域性，通常以由独立零售商组成的采购集团为核心。例如，WestLink Ag Group 在美国拥有 48 家成员公司，在加拿大拥有两家，覆盖了美国本土 48 个州中的约 40 个州。“我们的重点首先是农艺技术。品牌建设并非我们的首要任务；我们更关注市场上已过专利保护期的技术，而不是会员忠诚度、捆绑销售计划或维护成本高的产品线，”普里查德说道。.

二级供应商集团的运作方式与全国性分销商不同。供应商必须积极主动地与各个成员企业建立联系，以创造需求。.

“他解释说：”一旦几家大型零售商采用某种产品，随着更多成员的参与，该产品就能在组织内部推广开来。供应商需要有能力、有才干的基层人员来推动需求，因为我们并不充当他们的销售团队。”.

财务因素在二级市场也至关重要。许多成员的交易涉及大笔资金，涵盖化学品、种子、肥料和设备等领域。WestLink集中管理信用，简化交易流程：成员向集团下单，集团再向供应商付款，从而降低风险并优化运营。.

供应商的战略启示

两位专家都强调，分销不仅关乎物流，也关乎人际关系。麦克丹尼尔着重强调了信任和稳定性的重要性：“质量是我们的首要任务。价格固然重要，但与可靠的供应商合作至关重要，因为我们经常需要采购草甘膦或噻虫胺等投入品，几乎每月都要采购。稳定性和信任是关键。”

Pritchard 也表达了同样的看法，并指出与独立零售商合作的细微差别。.

“人际关系是双向的，我们希望在专利到期后的市场中保持开放的空间，同时坚守道德标准。供应商施加的限制可能会限制市场准入，因此谨慎处理这些关系至关重要，”他说道。.

进入美国农用化学品市场的供应商必须评估其产品在分销层级中的定位，并据此制定相应的策略。一级分销商提供规模优势、技术支持和全国覆盖，但要求供应商做好充分准备，并与分销商的优先事项紧密配合。二级分销商提供区域灵活性和对接独立零售商的渠道，但要求供应商积极参与市场，具备农艺专业知识，并开展本地化的营销活动。.

从左至右：小组成员包括 Westlink Ag Group 首席执行官 Jeff Pritchard；Loveland Products 副总裁 Casey McDaniel；以及 Asmus Farm Supply, Inc. 的所有者兼副总裁 Amy Asmus。本次会议由 Red Rocket Consulting 总裁 Mike Snyder 主持。.

对于希望在美国农业领域取得长期成功的公司而言，了解这些分销动态至关重要。麦克丹尼尔和普里查德的洞见强调了一个现实：市场准入不仅仅是将产品推向市场，更重要的是建立和维护关系、了解区域差异以及与合适的经销伙伴建立联系。.

正如麦克丹尼尔精辟地指出，“与像Nutrien这样的分销商合作……意味着你必须做好万全准备。”普里查德也从独立分销商的角度强调了这一点：“供应商需要有能力、有才干的本地人员来推动需求，因为我们并不充当他们的销售团队。”这些观点共同为供应商应对美国农用化学品分销的复杂性提供了一份路线图。.

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