为什么Rotam获胜
2015 年 8 月 11 日 
龙灯集团首席执行官詹姆斯布里斯托
在香港的摩天大楼城市中，龙灯首席执行官詹姆斯布里斯托和他的部分团队抽出时间与 FCI 在他们位于柴湾的新公司总部，柴湾是填海土地上的一个主要住宅区，于 1970 年代后期开始进行大规模重建。起重机仍然点缀在天际线上，低层住宅区被夷为平地，取而代之的是高层公寓楼和办公室，以适应该地区从农村渔村到如今跨国公司所在地的演变。
与其周围环境一样，龙灯（在台湾上市：4141）喜欢源于长期发展计划、产品创新、合作伙伴关系和直接市场开发的战略演变。
“如果没有以投资组合为导向或以市场准入为导向的计划，我们什么都不做，”布里斯托说。 “规划的连续性至关重要。没有它，我们就无法做我们所做的事情。”
龙灯所做的就是快速成长。该公司在过去五年中每年都实现两位数的收入增长，去年其收入增长了 21%。它的强劲表现是数十年来规划和建设成为强大全球品牌所需的基础设施的结果。该公司的产品开发周期长达 20 年，这种远见体现在其红利中。
龙灯2014年销售额为$3.53亿，受拉美31%增长和中国强劲销售带动；这两个地区占公司收入的75%。它的其他区域业务也显示出强劲的增长。其北美自由贸易协定部门去年增长了 36%，其欧洲业务增长了 20%。
与其他地区相比，该公司的东南亚、非洲和中东业务规模不大，但作为宏伟计划的一部分，它们正在得到加强。发展这些地区的模板已经建立，并已通过其在中国、巴西和 
其他直接进入市场。
结果并不总是即时的。但随着在每个地区建立运营框架，Bristow 表示，随着农民对技术和他们使用的产品提供的解决方案的要求越来越高，龙灯将处于有利地位，可以利用市场。例如，在中国，龙灯建立了一个可能有点超前的销售和营销网络，但它现在正在收获收益。
Bristow 说：“我们在中国成立了将近 20 年，采用带有技术解决方案的增值营销方法 [产品和教育直接面向市场的模式]，但只有一小部分市场需要它。” “中国对我们来说是一个巨大的挑战，因为我们建立了一些市场还没有做好准备的东西，但我们始终相信中国会到达那里。然后市场很快就要求这样做，我们已经准备好了。”
随着农场整合变得更加普遍，中国市场继续快速增长。根据政府的第十二个五年计划（2011-2015 年），农场整合变得更加容易。因此，各地区的领头羊往往受教育程度更高，对产品的辨识度更高，对新技术的接受度更高。 Rotam 业务发展高级经理 Prabhakar Kumar 表示，这很好地融入了公司的战略，并且有足够的增长空间。
中国仍然是分割的； Kumar 说，在大约 $6 亿的市场中，大约 50% 到 60% 的价值在价值链中。中国市场价值的剩余一半是到达农民手中的产品，其中约 40% 带有强大的品牌和标签，而 60% 是商品专利后 AI，通常没有标签。随着农民越来越成熟，他们的产品选择也会越来越多。
“在中国，我们的分销和营销业务非常强大，而且我们对市场有很好的了解，”Kumar 说。 “我们知道在中国有很多更多技术产品的机会。”
2012 年 4 月 25 日龙灯集团董事长卢伟和 Bristow 出席首次公开募股。该公司在台湾证券交易所上市。 Lu 在 1991 年选择中国作为龙灯的制造中心，同时也是该公司当时刚刚起步的作物保护业务的主要市场。它继续扩大其在亚洲的制造，最近在天津建立了 Rotachem 工厂。
进化的剖析
龙灯的核心目标很简单，但绝非易事。该公司以其在合成、配方技术和输送系统、监管和注册专业知识、知识产权保护和专有技术自由操作方面的卓越表现而自豪。它的目标是解决农艺挑战的产品，并在需要时通过合作伙伴关系和直接模式开发市场准入。
Bristow 说：“我们认为从过程化学到农学的卓越监管、卓越知识产权和研发能力是公司所必需的。” “如果我们三者都没有，那么其中一个会让我们失望，我们将无法保护我们在其他领域所做的投资。他们需要一起行动，否则我们作为一个组织将面临风险。”
公司的基础是由其灭多威业务奠定的。龙灯集团董事长卢伟文在发现灭多威的专有合成工艺时，正在经营家族的制药业务。他于 1991 年完成了他最初的合成工厂，并开始在中国分销。 Bristow 是一位具有监管背景的英国环境化学家，他的任务是在中国以外的主要市场开发注册。他从拉丁美洲开始，公司开始有意识地扩张，以合成为组织的骨干。
“你可以说公司从1992年到2006年都在建设中；它是一个基本的骨架，然后我们开始给它添加肌肉，”布里斯托说。
如今，灭多威仍然是龙灯最畅销的产品，2014 年全球收入约为 $62 百万，高于 2010 年的不到 $22 百万。凭借对产品管理的大量投资，它占据了全球约三分之一的市场份额，并且通过设计，今天继续在 AI 综合研究和产品开发上花费与以往一样多的时间和资源。过程化学是基础，布里斯托说。
“我们的合成化学家比一些以制造为重点的合成公司更多，”他 
说：“如果你不在分子水平上解决它，那么你就不会在配方水平、IP 或监管水平上解决它。我们就是这样开始的。我们是一家工艺合成技术公司。我们投资它是因为我们需要控制我们的过程化学和分子化学。如果我们不这样做，那么我们就无法解决交付系统的难题。”
重视研发
龙灯合成了一些 AI，但其骨架由 40 多个分子组成，生产所有这些 AI 既不切实际也不经济。因此，它在合成技术和工程方面的投资使其能够与合同制造合作伙伴一起实施研发，以此作为控制产品质量的一种方式。 “如果我们做不到这一点，那么我们就无法将合成元素与配方开发元素联系起来，再与产品开发元素联系起来。仅仅成为一名配方设计师是不够的。技术的发展速度不够快，无法仅在配方中蓬勃发展。你需要查看与分子相关的一切，”Bristow 说。
龙灯的基础设施使其能够检查为农艺解决方案设计的配方和输送系统。其遍布全球的广泛实地研究站帮助它生成数据以支持其注册和产品开发，此外，它们还为龙灯提供了举办旅游和举办农民庆祝日的场所。这些活动使公司有机会教育当地农民并倾听他们在农学方面面临的挑战，从而使他们能够以产品解决方案做出回应。
数据输入，解决方案输出
龙灯多年来通过 GLP 数据生成、田间试验和其他监管数据生成收集的大量数据是公司现在正在组织的成果宝库，以提供给现场代表，以便他们能够更好地响应农艺需求，布里斯托称之为应用研发的哲学。该应用数据库将允许现场代表向分销商、零售商和农民提供更完善的服务、技术支持和产品推荐。它还提供了将最终用户反馈输入数据库的机会，以帮助塑造满足全球特定农艺需求的下一代作物保护产品。
“我们需要不断发展，”布里斯托说。 “我们的数据中存在理解的联系；让我们的农学家和科学家能够使用它，真正将它提升到我们农民需要的技术解决方案，尤其是商业解决方案的下一个层次。因此，农艺解决方案不仅仅是农艺。它作为一家企业运营，使我们所有的知识管理都可以用于我们的应用研究和开发。”
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如果成功，Rotam 将创建一个能够进行预测建模的数据结构，该数据结构可以识别特定地区的农艺趋势，然后推断到世界各地的类似市场。例如，如果可以在中国的水稻中发现农艺挑战，那么龙灯将能够预测泰国、印度尼西亚和印度何时可能面临同样的农艺挑战，从而使数据指导下一代产品解决特定问题农艺挑战。 “我们需要在内部审视流程和系统，以便在市场上提供更多解决方案。”
这个想法迫使作物保护公司像知识管理公司一样思考，但布里斯托对这种演变感到非常满意。在整个公司的历史中，他指出了公司被迫转变业务的时期，包括其供应链、制造流程、分销理念、合作伙伴关系、区域结构和产品供应。
新种子与性状业务
龙灯最新的产品演变是在种子和性状方面的合作。去年年底，Rotam 与总部位于美国的 Cibus 达成协议，Cibus 是一家基因编辑公司，通过其专有的快速特征开发系统开发非转基因特征。 Cibus 的第一个产品 SU Canola 对磺酰脲类除草剂具有抗性，龙灯将提供两种新型 SU 除草剂作为 SU Canola 的配套化学品。它于去年年底在美国市场推出，随后预计将于 2017 年在加拿大推出类似产品。龙灯将为北美和中国市场提供除草剂，并在这些市场提供分销支持。
Cibus 总裁兼首席执行官 Peter Beetham 表示，Rotam 是这项技术的良好合作伙伴：“Rotam 为广泛的产品提供完全集成的制造、行业领先的配方、高质量标准、注册和技术支持，这些产品将吸引北美和中国……龙灯是中国最重要的作物保护公司，因此与龙灯合作将一种新的非转基因双低油菜籽解决方案引入美国，并很快引入加拿大和其他全球市场是自然而然的一步。”
Beetham 说，该产品的推出伴随着全球对油菜籽需求的大幅增长，油菜籽已被视为食用油的健康替代品和有价值的生物燃料原料。该技术可能会在转基因作物难以被接受的市场中扩散，尤其是欧洲。然而，尚不清楚这些市场是否会接受像 SU 油菜这样通过诱变开发的性状。
无论监管障碍如何，龙灯都准备好进入一个具有强大潜力的新领域，凭借其为植保业务奠定的基础设施实力。它可以直接进入中国等许多难以到达的地区，这可能使其成为许多方面新兴技术的首选载体，因为它了解种植者的需求。
“SU 油菜籽对我们来说是一个良好的开端，因为我们在除草剂方面的优势在于 SU 产品组合，我们需要不断发展，以便在农学领域开展有关种子技术、生物制品和其他新技术的对话，”Bristow 说。 “这是特性方面和化学方面的发展伙伴关系。这是另一个挑战极限的例子。我们需要找到好的合作伙伴，这是组织的挑战和优势。它不仅仅是销售；它需要基础设施、投资以及对市场和农民生计的承诺。”
2014 年的主要发展
拉丁美洲： 在巴西推出具有专有知识产权的氟虫腈；在智利获得战略产品注册。
美国： 推出用于树木注射的麦草畏、烯草酮和甲维菌素。
欧盟： 扩大磺酰脲产品组合并推出麦草畏 SG。
印度： 在拉贾斯坦邦的乌代浦开设制造工厂和工艺化学实验室；被确定为一个增长市场，并致力于建立正式的销售和营销基础设施。
亚洲： 扩展到新市场；在印度尼西亚开发直接分销结构，开设越南办事处；获得 Isagro Italy 产品组合在中国、台湾和印度尼西亚的独家经销权。
中国： 在华北天津开设 Rotachem 配方工厂，所有阶段完成后，将把内部现有配方产能提高三倍。
研发： 扩大了中国 GLP 实验室的范围，增加了生态毒理学和基因毒理学能力。
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