将生物制品引入东南亚
2024 年 9 月 1 日 东南亚各国政府希望种植者采用可持续农业，其中生物制品发挥着重要作用，合成化学品将被逐步淘汰。在该地区推出新生物制品的现实是，要面临各种不同的注册标准和流程，这可能会让初创公司或小公司倾家荡产。
“Rovensa Next 亚太区负责人 Jérémy Dauchin 表示：’由于各种影响因素，例如影响监管环境的政治决策、农民对生物制剂的经验和教育程度、市场准入以及价值解决方案，每个国家都需要采取量身定制的方案。各国采用生物制剂的成熟度差异很大，其应用主要局限于经济作物，而传统解决方案仍然占主导地位。尽管市场潜力巨大，但生物制剂的渗透速度相对较慢。”
虽然投资回报可能比较慢，但各国政府正在为生物制品进行市场定位。以下是一些关于如何成功在东南亚推出生物制品的见解。
了解市场
在推出产品之前，了解市场格局和需要避免的陷阱非常重要。
小市场： AgbioInvestor 高级分析师 Lawrence Middler 表示，东南亚的作物保护产品使用量总体低于欧洲、北美和南美国家，尤其是在杀菌剂方面。“当然也有例外，某些种植者——尤其是果蔬种植和特种作物种植者——会使用更专注于特定领域的产品，但这些产品很可能是为了应对特定的病虫害和植物健康挑战。”
聚焦作物： 由于大多数农民专注于棕榈油和水稻种植，生物制剂对他们来说并非必需品。兰贝蒂公司亚太区农业部门负责人费尔南多·洛佩兹表示：“除非生物制剂具有独特的价值主张，否则农民并不关心它们。而棕榈油和水稻作物中，这类具有独特价值主张的生物制剂并不多见。例如，如果水稻褐飞虱对大多数传统化学杀虫剂产生了抗药性，那么农民就会尝试使用一种具有良好市场前景的生物杀虫剂。”
消费者需求： 东南亚许多地区中产阶级不断壮大，他们将会购买并渴望获得最高残留限量较低的优质水果和蔬菜。这将为种植者打开新的市场机会。“当 [生物产品] 的害虫防治效果和产量改善得到保证时，投资这些解决方案的价值显而易见，因为农民的回报是显而易见的，”Dauchin 说。“此外，采用这些方式可以为农民提供更有价值的专业化和高质量分销渠道。”
政府推动者： Middler 表示，“中国政府制定了可持续发展目标，例如零增长政策，旨在保持传统作物保护产品的产量不变或减少，此外还有粮食安全倡议、清洁水法案、化肥减量目标以及提高操作人员的安全性——对于那些拥有明确市场进入战略的公司来说，东南亚蕴藏着巨大的机遇。”
泰国、越南、印度尼西亚、菲律宾和马来西亚正在努力增加生物制品的使用。Middler 说：“这些国家的大部分机会将来自政府政策和补贴的刺激作用，这将推动生物制品的进一步采用。”
虽然这些国家的政府对合成作物保护产品表示担忧，并寻求用生物制剂取代它们，但这些努力更多地是解决公众的担忧，而不是帮助种植者接受这些产品。.
“如今，东南亚各国政府在吸引农民和供应商进入生物市场方面，投入的资金和时间都非常有限，”道钦说道。“各国政府的首要任务之一，应该是建立一个能够认可市场上新解决方案的监管环境。例如，尽管马来西亚、印度尼西亚、菲律宾和泰国政府鼓励农民使用生物防治产品，但并未为相关企业在这些产品的注册方面提供任何具体支持。迄今为止，只有越南设立了专门的生物农药类别。”
最大残留限量标准： 许多发展中国家的痛点在于欧盟等发达国家实施的最大残留限量标准。Middler 说，这虽然带来了问题，但也可能“成为进一步市场采用的催化剂”。
产品耐受性： 随着越来越多的合成农药产品在田间出现抗药性，种植者正在寻找替代方案。“小众市场是生物防治解决方案的切入点，能够有效应对当前农民面临的挑战，例如因多种抗药性导致的药效下降，”Dauchin说道。“市场瞬息万变，目前，配方师应继续研发能够解决市场和农民实际问题及需求的产品。由于当地商业环境仍不明朗，配方师需要保持灵活，并根据东南亚地区的具体作物和气候条件调整产品。强大的技术能力对于理解和恰当应对田间需求至关重要。”
成功上市
在向种植者推出生物制品时，除了强有力的登记注册策略外，公司还应规划：
1. 已经得到证实的药效
东南亚种植者仍需确信生物制剂的价值。口口相传是最佳营销方式。“与任何其他作物保护产品一样，强大的药效将有利于营销工作，从而培养积极的种植者情绪，”Middler 说道。
2. 正确的价格点
“这些农民生活在可怕的困境中，维持经营就是他们对可持续发展的定义，” Lopez 说。“特定的生物学需要在药效和每公顷成本方面保持自己的位置。”
3. 来自于可靠来源的教育
“对有效、高效和盈利解决方案的需求永远优先于环境优势，”Dauchin 说道。“培训和信息传递将是扩大任何解决方案以促进可持续农业的关键，这在很大程度上依赖当地专家和值得信赖的网络，它们将在这一转变中发挥关键作用。”
虽然这些似乎都是你的公司无法提供的，但Lopez和Middler就一项策略达成了一致：在每个国家寻找一个跨国合作伙伴，比如拜耳或先正达等，他们拥有成功分销生物制剂的经验，这样你就可以进入该渠道。
Lopez说：“他们可以接触到分销商，可以制作本地营销材料，并且在该领域拥有许多人手。”
与跨国公司合作可能意味着盈利能力下降，但Middler表示：“这样做的好处是，可以降低风险，同时还能创造更大的销量机会。”
以制剂取胜
合作不仅有利于将产品推向市场，而且有利于制剂的发展。
Middler 表示：“内部制剂运营显然具有获得充分、深入的数据的优势，这些数据对于最大限度地提高产品性能至关重要。寻求获得竞争优势的独立制剂公司应该寻找与最了解他们的有效成分的公司建立合作伙伴关系。”
米德勒说的另一个考虑因素是配方师必须考虑开发稳定的配方和产品的一致性。
Middler 表示：“产品一致性也是一个重要的考虑因素，不仅对于制剂公司而言，对于整个价值链而言都是如此。监管机构现在对产品中特定生化成分的含量进行了更严格的审查，如果这些成分在一年到下一年不在可接受的范围内，这可能会影响产品的适销性和药效。”
中国农业大学国家农药制剂及助剂实验室教授吴雪敏表示，生物制剂在研发和应用过程中面临以下挑战。“生物制剂的应用效果会因环境而异，”吴教授说，“生物制剂，尤其是微生物制剂，界面性能较差，难以润湿和铺展，这就需要根据生物制剂的特性，开发与特定作物和环境相匹配的制剂，并进行大量的田间试验来验证其有效性。”
另外还存在活性成分的复配及其进入环境后的效果的问题。
“比如蝗虫微孢子虫，这种活性成分对水不敏感，可以过滤后直接加工成混悬液。”吴教授说，“但蝗虫微孢子虫对紫外线很敏感，需要加入抗紫外线的助剂。苏云金芽孢杆菌在粉碎过程中容易破坏孢子，所以在粉碎过程中要控制粒径。白僵菌对水分很敏感，水分含量高会导致孢子萌发，所以在制剂过程中要控制水分含量。”
亚洲农业科技
从通过人工智能加速产品设计的角度来看，与农业科技公司合作可使生物公司受益。
Dauchin 表示：“农业科技公司积极参与各个层面的市场，旨在通过整合不同的新兴技术创造机会并推动生物制剂的采用，这些技术有望在未来几年成为标杆。这包括专注于产品应用，许多农业科技公司正在开发诊断应用程序并提供最佳条件以提高药效的建议。”
虽然生物和农业科技领域有各种各样的初创企业，但问题在于获得资金以维持业务运营直至实现盈利。
Middler 表示：“精准农业的整合将日益成为未来生物农药和生物刺激素的重要出路，因此农业科技与行业之间显然存在合作机会，将最具创新性的产品推向市场。”“然而，更大的机会可能来自拥有自己的知识产权、商业机密和内部研发的大型跨国公司和纯生物制品公司。在这些情况下，制剂配方开发很可能在内部进行，农业技术合作伙伴将促进田间数据的提供和交付技术平台的发展。在我看来，这意味着独立制剂企业和农业技术公司之间的合作机会不会那么大。尽管如此，专门使用计算技术进行灵活制剂配方开发的农业技术公司当然可以为寻求优化生物有效成分的独立制剂企业提供更有效的产品上市途径。”
未来机遇
随着东南亚人口不断增长，种植者需要赋能土壤并提高产量。
由于该地区政府致力于减少合成肥料的使用，生物刺激素的应用机会将越来越大。
“虽然固氮生物刺激剂可用于降低合成氮的田间施用率，但化学肥料的总体使用量可能仍将不得不增加，”Middler 说道。“贫瘠的土壤可能需要某种形式的 NPK 或微量营养素施用，单独的生物刺激剂并不能提供完整的解决方案，但仍然是减少化学肥料使用量的重要组成部分。此外，鉴于气候变化，生物刺激素将在除最极端的天气事件之外的所有天气事件中，在缓解非生物胁迫方面发挥越来越重要的作用。”
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