El trato correcto
3 de agosto de 2009 Nos apresuramos demasiado, especialmente cuando se trata de nuestro negocio. Estamos presionados para vender productos y penetrar en los mercados a velocidades vertiginosas, ya sea que sea bueno para nuestros clientes o no. Lo llamo el modelo de Microsoft.
Durante años, el gigante del software ha lanzado productos al mercado antes de que se desarrollaran a fondo. Las primeras versiones de sus sistemas operativos están plagadas de tantos fallos que son prácticamente inutilizables. Requieren actualizaciones o parches. Pero para cuando la compañía parchea su software inferior con actualizaciones, ya han recibido olas de mala voluntad y resentimiento. Para cuando un programa finalmente funciona de la manera en que los ingenieros lo pretendían originalmente, a menudo es varios años más tarde y posiblemente esté obsoleto.
Nuestra industria no puede permitirse el lujo de parches de software o modificaciones. Nuestros productos deben ser consistentemente eficaces y nosotros, como industria, dedicamos mucho tiempo a refinar las fórmulas y los procesos de fabricación para garantizar que nuestros productos funcionen.
Pero, ¿dedicamos suficiente tiempo a examinar nuestra cadena de distribución? La mayoría de las veces, tendemos a firmar acuerdos con todos y cada uno de los socios comerciales disponibles porque queremos que nuestros productos estén en el mercado lo más rápido posible. Pensamos que podemos solucionar cualquier problema que pueda surgir con nuestras relaciones.
A diferencia de Microsoft, nuestras empresas no son monopolios multinacionales que puedan permitirse emitir productos y servicios de calidad inferior sabiendo que los clientes se conformarán con lo que puedan obtener. Nuestros clientes no necesitan conformarse. En cualquier mercado competitivo puede encontrar 40 formulaciones diferentes de glifosato. Nuestros clientes tienen muchas opciones.
Los agricultores también tienen opciones. Y los distribuidores que elegimos se reflejan en nuestros productos. Nuestros éxitos y fracasos dependen de la satisfacción de personas que nunca hemos conocido, y confiamos en los distribuidores para transmitir nuestro mensaje.
El artículo de portada de este mes sobre Brandt Consolidated destaca un tema importante para nuestra industria: los agricultores se mueren de hambre por más educación sobre la protección de cultivos y la salud de las plantas. Las únicas entidades capaces de satisfacer esta necesidad en muchos mercados son los distribuidores, y las buenas se están diferenciando rápidamente en el mercado debido al soporte técnico y la educación sobre productos que ofrecen a los productores.
Esto ha sido durante mucho tiempo un sello distintivo de los EE. UU., Y nuestra historia de portada sobre Brandt refuerza esta filosofía de apoyo al producto y educación para los productores. Estados Unidos siempre ha sido el Santo Grial para los fabricantes de agroquímicos. Por lo tanto, es importante tener en cuenta que los distribuidores y exportadores de productos patentados de EE. UU. Requieren este compromiso con la educación de los productores para hacer negocios.
El crecimiento inteligente es mejor que el crecimiento rápido. Y los socios comerciales adecuados serán más lucrativos a largo plazo porque los productores volverán a los productos y servicios que comprenden y en los que confían.
Este es un punto conmovedor también para el resto del mundo, especialmente para América Latina. Brasil es ahora el mercado de agroquímicos número uno del mundo, pero su dependencia de las multinacionales y su riguroso proceso de registro lo convierten en un mercado casi sin explotar para la mayoría de los fabricantes. Esto cambiará, al igual que sucedió en EE. UU. Y los distribuidores serán recursos valiosos para ayudar a evaluar el mercado.
Se necesita tiempo para desarrollar los acuerdos adecuados. Pero vale la pena ser paciente para que no tenga que disculparse por problemas de servicio al cliente que podrían haberse evitado en primer lugar. Quizás incluso tengamos una versión decente de Windows para entonces.
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