Agroquímicos: la política de la gestión de canales

Nota del editor: Este artículo fue publicado originalmente en LinkedIn.

Hace muchos años, solía haber una notoria banda de ladrones de tiendas de ropa en los EE. UU. modus operandi era simple, pero elegante. Utilizaron un palo largo para sacar una gran cantidad de ropa de los percheros a la vez, robando así las tiendas muy rápidamente.

Y un día, como dice la leyenda urbana sobre este crimen, la pandilla fue atrapada cuando una tienda, por sugerencia de un policía, arregló su ropa con perchas alternas en direcciones opuestas (ver la fotografía a continuación). Esto arruinó el trasiego y el modus operandi de la pandilla y ralentizó a los ladrones obligándolos a quitar una percha a la vez.

Me encanta esta historia porque me ayuda a ilustrar un punto que he llegado a apreciar en los últimos 10 meses que he estado inmerso en la industria de insumos agrícolas:

La gestión de canales es política

El canal, al final del día, se trata de partes interesadas que compiten por controlar la distribución. La razón fundamental por la que debe estudiar profundamente el canal y sus estructuras de distribución (Tier-1, Tier-2) no es simplemente "organizarse" o ser "eficiente" hasta la última milla por sí mismo, sino ganar control político. sobre el canal. De lo contrario, corre el riesgo de que otra persona tome el control.

Permítame deletrear la verdad obvia.

No existe tal cosa como un canal "desorganizado". Todo estado de “organización” del canal es un medio de control para alguien. Y si no sabes quién es, probablemente no seas tú. A medida que construimos plataformas que gestionan la canal a través de la inteligencia de la máquina, se vuelve aún más crítico entender quién se beneficia de una estructura de distribución particular.

Por eso quiero hablar hoy sobre la política de Channel Management. ¿Nos sumergimos?

En mi ultima publicación, cuando hice la pregunta, “¿Qué influye en el comportamiento de compra de los agricultores indios, cuando se trata de insumos agrícolas? ” y analizó la importancia crítica del Canal Comercial en el marketing de insumos agrícolas, recibí un comentario interesante de Aashish Argade, Profesor asistente en el Instituto de Marketing Rural, Anand.

Aashish escribió:

“Pasé cerca de cuatro años en la industria de insumos agrícolas y sentí que no había innovación en la mayoría de las prácticas y procesos comerciales... Encuentro que los insumos agrícolas son en gran medida una industria impulsada por productos y/o precios: las empresas exitosas tienen nuevos productos, o son de bajo precio. No se hizo ningún esfuerzo por comprender más de cerca al consumidor o al miembro del canal”.

Incluso si no está de acuerdo con sus comentarios sobre la comprensión de los miembros del canal, es un hecho que todavía tenemos un largo camino por recorrer para comprender profundamente las necesidades del canal y los clientes.

Piénsalo.

¿Por qué los problemas fundamentales en la distribución de canales aún no han sido resueltos? Taslima Khan, en su historia en Tiempos económicos acerca de agro-startups, lo resumió bien

“Ellos (Agri Startups) están tratando de interrumpir los canales tradicionales de distribución: tiendas minoristas locales y cooperativas asociadas estrechamente con los agricultores durante años, pero que tienen desafíos inherentes como disponibilidad no oportuna de productos, precios no transparentes y productos falsos”.

“¿Retos inherentes?”. Absolutamente.

Si ha estado trabajando arduamente durante una década intentando resolver estos problemas para las empresas agroquímicas líderes en el mundo, como lo hacemos en iConcept, sabrá que estamos hablando de tres problemas intratables, enredados y complicados.

Por cierto, ¿conoces la forma más moderna, o la más sexy de resolver, o al menos, afirmar al mundo que estás resolviendo estos problemas en 2018?

Con las debidas disculpas a los utópicos del mundo de la tecnología, estoy hablando de Blockchain. Muchos creen que todos los caminos para resolver la trazabilidad y los productos falsos en insumos agrícolas terminan en Blockchain, a pesar de su barreras significativas de rendimiento, escalabilidad, seguridad y sostenibilidad energética.

Si nos pregunta, con una década de experiencia, hemos descubierto hasta ahora que nada se adapta mejor a las condiciones del mercado indio (o incluso a otros mercados emergentes, como lo atestigua nuestra experiencia en Filipinas, Kenia, Malasia e Indonesia) que el humilde solución de código de barras. Claro, puede que no se vea tan bien como Blockchain. Sin embargo, en cuanto a costos. en cuanto a eficiencia. en cuanto a flexibilidad. Es la mejor solución india apropiada.

Aquí está el flujo de trabajo completo de nuestro enfoque de solución de codificación de barras m-PIN, que ahora se ha convertido en la norma de la industria en la industria agroquímica.

Este diagrama se explica por sí mismo en gran medida, y no quiero tocar nuestros propios tambores. Pero, debo decirte esto.

En nuestra experiencia hasta ahora, este enfoque dual de mPIN interno y mPIN externo crea un ciclo de retroalimentación positiva al abordar los desafíos del Inventario de canales y la Lealtad de canales juntos. Ayuda a las empresas de semillas agroquímicas e híbridas a abordar los desafíos mutuamente conflictivos de maximizar la disponibilidad de productos y la mejora del capital de trabajo.

Maximizar la disponibilidad del producto es una obviedad. Pero, ¿qué es la mejora del capital de trabajo? Para la mayoría de ustedes, esto es un asunto cotidiano. Permítame deletrear lo básico, para los no iniciados.

Mejora del capital de trabajo:

Cuando administra el canal, se esfuerza por optimizar los datos de inventario para determinar los niveles de existencias de seguridad correctos. Establece normas óptimas de inventario, tamaños de lote. Analiza el inventario obsoleto y lento y equilibra el stock en todas las ubicaciones para garantizar un menor costo de mantenimiento del inventario.

Hasta aquí todo bien.

¿Este enfoque resuelve los tres problemas anteriores, de una vez y para siempre?

Tu sabes la respuesta.

Quizás, sea útil reflexionar sobre lo que dijo una vez Henry David Thoreau sobre la tecnología.

“La tecnología es un medio mejorado para un fin no mejorado”

Lo que convierte a la gestión de canales en una bestia política es exactamente este descubrimiento.

Estos tres problemas son político por diseño. Y para resolver estos problemas de manera eficaz, necesita claridad de visión estratégica, capacidad para experimentar con estructuras de distribución (consulte la imagen a continuación para obtener una descripción general de las estructuras) e implementarlas en todos sus socios de canal y, por último, pero no menos importante , cree sistemas comerciales efectivos que puedan controlar eficazmente los canales de acuerdo con su visión estratégica.

Si está leyendo las líneas, la moraleja de la historia inicial de los ladrones de perchas es muy clara.

En el momento en que intente imponer la uniformidad en los bordes de su canal cerca de la última milla, se expondrá a ser atacado por sus competidores. De hecho, cuanto más débil sea la fuerza de su canal, más variada debería ser su estructura de distribución (según las restricciones geográficas ) para maximizar la disponibilidad y resistir el control en la ecuación política volátil entre los fabricantes de insumos agrícolas y los socios de canal.

¿Cómo se juega el arte de la gestión de canales? ¿Cómo se ejecutan mejores programas de participación en el canal? ¿Experimenta con diferentes estructuras de distribución en función de sus objetivos de escala? ¿Cómo ha pasado de una estructura a otra estructura de distribución?

¿Estás de acuerdo con mis puntos? ¿Le gustaría compartir sus comentarios sinceros? Leer. Debate. Discutir. En la sección de comentarios.

PD: Esta publicación se inspiró en este increíble boletín que leí en el Política de productividad.