Como dicen, la variedad es la sal de la vida. Sin embargo, para quienes trabajan en el sector agrícola, la variedad no es solo un aditivo para realzar el sabor, sino que es el sustento de sus ingresos.
Leonard Gianessi, consultor de CropLife Foundation, afirma que la industria agrícola es una de las más competitivas del mundo. Para poder competir y seguir alimentando a las masas, los profesionales de la industria y hasta el consumidor final de los productos agroquímicos deben comprender que la diversificación de carteras, servicios y líneas de productos ya no es un lujo: es una necesidad.
Esta diversificación se manifiesta en el hecho de que ahora las empresas agrupan sus productos por cultivo en lugar de por tipo. En la última década, dice Gianessi, se ha dejado de enumerar los distintos insecticidas y herbicidas disponibles por clase. Las carteras, explica, generalmente ahora ofrecen divisiones de maíz o trigo, que proporcionan todo lo necesario desde antes de la siembra hasta después de la cosecha. “Cada año hemos intentado mejorar nuestra cartera”, dice John Enoiu, subgerente de Naturevo, un distribuidor rumano. “Para ello, hemos creado programas de Gestión Integrada de Cultivos (GIC) teniendo en cuenta aspectos como el cambio climático, los niveles de residuos, el rendimiento, la calidad y la demanda orgánica”.
Esta mentalidad de ventanilla única no sólo es más fácil de entender para los productores, sino que es más eficaz y precisa (es decir, más barata para el productor) que cubrir los cultivos con productos a la carta. “Los productos biológicos son un ejemplo perfecto de cómo los productores ahora combinan y mezclan modos de acción para satisfacer sus necesidades”, dice Gianessi. “Un producto biológico puede ser realmente bueno para una especie de maleza, pero si observas el campo de un productor, puede que tenga 15 tipos diferentes”.
Las premezclas y los paquetes son una forma para que las empresas proporcionen un control de amplio espectro de una manera sencilla, lo que reduce la posibilidad de que los productores vayan a otra parte por un producto.
Patrick Chen, director de marketing de BOF Agrochemical Co., LTD, habló con FCI en la Cumbre Comercial de Miami y dijo que las premezclas han superado con creces a otros productos de su cartera en los últimos años. Aunque Chen dice que pueden ser un poco más caras de enviar que los activos concentrados debido al peso adicional, explica que los productores menos avanzados tecnológicamente agradecen evitar el margen de error que puede crear la mezcla. Chen también informa que la premezcla más popular de BOF Agrochemical en esta temporada de cultivo en China es la azoxistrobina, un producto sin patente que se puede aplicar a una variedad de cultivos valiosos.
Ofertas de servicios para la mejora de productos
Las empresas también proporcionan cada vez más servicios de consultoría y aplicaciones para mantener e incluso ampliar sus bases de clientes. Citando la competitividad del mercado y la abrumadora cantidad de opciones de empresas disponibles para los clientes, Manik Ghose, consultor de Rallis India, dice que la capacidad de impulsar la producción a través de servicios prácticos ayuda a diferenciarse a sí mismos y a la funcionalidad de sus productos.
Gianessi explica que en Estados Unidos hay alrededor de 100.000 agricultores que cultivan el 90% de los alimentos del país. Las grandes empresas conocen a los agricultores, dónde viven, a qué universidad fueron, los nombres de sus hijos y si juegan o no al golf, dice. Sin embargo, en lugares como África y algunas partes de América Latina, hay muchas más operaciones pequeñas que pueden tener una superficie de una hectárea o menos, por lo que hay más distribuidores pequeños que las atienden. “En ese caso, los distribuidores tienen que recibir formación como los representantes de extensión de Estados Unidos. Tienen que tener pulverizadores de mochila disponibles para su uso y tienen que ser administradores de los productos en lo que respecta al almacenamiento y la eliminación de los envases”, dice.
Israel Garita Cruz, gerente de desarrollo de UPL para América Central y el Caribe, coincide y dice que la empresa con sede en la India ha estado probando esta opción de servicio completo con un programa llamado “TRUST” en 1.500 hectáreas de cultivos de banano de alto valor de Costa Rica. El programa, que ya tiene un año de antigüedad, ofrece a los productores un paquete de control para la devastadora plaga de la sigatoka negra que incluye exploración, recomendación de productos y aplicación aérea, y ofrece a los productores un registro en línea protegido con contraseña de los niveles semanales de la plaga y el historial de aplicación. TRUST ha tenido tanto éxito que Garita dice que la empresa está planeando expandirse a los cultivos de arroz en Nicaragua y Panamá y, eventualmente, a otras partes del mundo.
Cuanto más rápido los productores se den cuenta de la diferencia que suponen los productos, más rápidamente podrán empezar a invertir en más insumos agrícolas, lo que contribuirá al suministro de alimentos. “La producción de patatas en Sudáfrica es otro gran ejemplo de ello”, afirma Gianessi. “La producción se ha triplicado en los últimos años, aunque la superficie plantada se ha mantenido prácticamente igual. El uso de fungicidas contra el tizón tardío ha supuesto una gran diferencia”.
Honestidad por la calidad
Las carteras y los servicios pueden ser de primera categoría, pero si la calidad del producto no es la adecuada, los proveedores no tienen nada que ofrecer a los productores. “No podemos sobrevivir sin estos productos químicos con el aumento de la población y la necesidad de una mejor dieta”, afirma Gianessi.
Algunas empresas gastan $250 millones por producto desde el momento del descubrimiento hasta el momento de la comercialización. Si bien esto puede significar que las tecnologías innovadoras lleguen al mercado a largo plazo, Gianessi dice que el alto costo significa que algunos productos más específicos no llegarán al mercado porque se tendrían que generar millones antes de que las empresas obtengan ganancias. Y en muchos lugares, estas ganancias se ven devoradas por la falsificación posterior a la patente, por lo que las empresas pueden optar por no comercializar ciertos productos en algunos países más riesgosos. Estos productos son la próxima generación del proceso posterior a la patente.
Enoiu, de Naturevo, afirma que los productos falsificados han estropeado la mente de algunos consumidores rumanos, impidiéndoles comprender el precio que se exige por productos de alta calidad. “Las redes de distribución crecieron muy rápido y de una manera poco profesional, lo que hizo que el precio en el punto de venta fuera difícil”.
Gianessi, sin embargo, dice que muchos países de todo el mundo están trabajando para aplicar leyes contra la falsificación precisamente por esta razón. “Los enfoques suaves del pasado están fracasando”, dice, “hay que alimentar a la gente o los gobiernos caerán”. Las preocupaciones agrícolas en todo el mundo están aumentando, explica Gianessi, y si los países quieren trabajar con empresas que ofrecen productos novedosos, tienen que demostrar el trabajo que están dispuestos a hacer para proteger las patentes, incluidas las de los productos patentados que ya no están protegidos por patentes.
India, dice, es un ejemplo perfecto de este progreso. Con la corrupción y los productos falsificados como un problema menor ahora que hace cinco años, Gianessi dice que las principales empresas están volviendo a comprometerse con la venta, diversificando así las opciones disponibles para distribuidores y productores por igual.
La necesidad de diversificarse a lo largo de la cadena de suministro es algo que se repite en todos los niveles. “Al final, lo importante es tener todas las herramientas disponibles en la caja de herramientas”, afirma Gianessi.