Ingresando al mercado de productos biológicos en La India
1 julio 2024 Si bien India no es Brasil en lo que respecta a la adopción de productos biológicos, el país muestra un crecimiento prometedor. Con el biocontrol y los bioestimulantes creciendo a un promedio de 15% por año durante los últimos cinco años, según lo informado por Inversor Agbio, Existe potencial de expansión.
Mark Trimmer, Presidente y Socio Fundador de DunhamTrimmer, Cree que el país podría convertirse en el próximo Brasil si se cumplieran ciertos requisitos.
“El país en el que siempre nos centramos y al que hacemos referencia es Brasil, porque es donde se está produciendo todo el crecimiento”, afirma Trimmer. “Creo que India tiene el mismo potencial si los programas de políticas gubernamentales apoyan el desarrollo del mercado y contribuyen a la formación de productores y consumidores. Creo que existe un enorme potencial de mercado en el subcontinente indio”.”
Actualmente, AgbioInvestor informa que India se ubica como el séptimo mercado más importante tanto para el biocontrol ($70 millones USD en 2022) como para los bioestimulantes ($130 millones USD en 2022). DunhamTrimmer informa que existen diferentes tasas de adopción dentro de las distintas categorías biológicas.
“Los productos botánicos dominan el sector de los biopesticidas, siendo predominantes los productos a base de neem. Varias empresas están desarrollando algunas soluciones microbianas innovadoras, por lo que se trata de un área de crecimiento para el futuro. Se necesita más capacitación técnica sobre cómo utilizar con éxito los productos microbianos”, afirma Trimmer. “Los productos bioestimulantes están bien establecidos y el conocimiento de los productores sobre estos productos y cómo usarlos es mayor. Muchos de estos productos también ofrecen buenas oportunidades de margen para el canal de distribución”.
Kamlesh Punjabi, Director sénior de la región del sudeste asiático e India para Kynetec Está de acuerdo con Trimmer.
“Si analizamos el mercado por tipo, se divide en biofertilizantes, biopesticidas/biocontrol y bioestimulantes. El segmento de bioestimulantes es el que registra un mayor uso debido a la creciente adopción de productos para mejorar la salud del suelo”, afirma Punjabi. “Si lo analizamos según el método de aplicación, es evidente que la pulverización foliar (frente al tratamiento del suelo, el tratamiento de semillas y otros) tendrá la mayor cuota de mercado, ya que facilita la aplicación de productos biológicos en los cultivos”.”
Si bien la introducción de un nuevo producto en el mercado de productos biológicos de la India plantea varios desafíos que superar, las empresas pueden encontrar oportunidades si se logran soluciones alternativas. Aquí hay cinco desafíos que podrían presentar una apertura a un nicho de mercado para su negocio.
1. Agricultura fragmentada
Uno de los mayores desafíos para lanzar un producto en India es que “80% de los 93 millones de hogares agrícolas del país están formados por pequeños agricultores con menos de dos hectáreas de tierra”, dice Lawrence Middler, analista senior de AgbioInvestor.
Esto significa que las empresas necesitarán invertir en el terreno para construir relaciones con minoristas y productores agrícolas, descubrir sus puntos débiles y generar confianza. Sin embargo, esto no es un logro fácil teniendo en cuenta el tamaño del país.
"Todo el subcontinente indio es una enorme masa de tierra", dice Trimmer. “Si piensas en todo el país, probablemente hay al menos 1.000 minoristas con los que tienes que tratar ahora en materia de protección de cultivos. Afortunadamente, muy pocos productos biológicos necesitarán llegar a todos los minoristas. Si su empresa solo busca un determinado cultivo especializado en un área única, ese número probablemente se reduzca a menos de 100 minoristas. Seguirá siendo mucho más de lo que un fabricante está acostumbrado a afrontar en Estados Unidos, Brasil o la UE”.
También significa que la logística de distribución puede resultar difícil, especialmente si el producto de una empresa tiene una vida útil corta o necesita almacenamiento en cadena de frío. También existen preocupaciones de seguridad y problemas de transporte en las regiones montañosas.
"Si tienes un producto biológico que requiere un manejo especial, como refrigeración, eso será un gran desafío en el mercado indio", dice Trimmer. “Es un desafío en cualquier mercado, pero cuando se combina la refrigeración con un canal de distribución muy fragmentado que requiere que cientos de minoristas tengan una cadena de frío configurada para manejar su producto, simplemente no existe. Tienes que tener un producto que sepas que puede adaptarse a las prácticas normales de un productor”.
Oportunidad: Crear productos con una vida útil prolongada.
“Las empresas deben realizar inversiones sustanciales para mejorar la variedad, la estabilidad, el uso controlado y la vida útil de sus productos biológicos”, afirma Punjabi. “El proceso de I+D suele ser más largo para los productos biológicos. Sin embargo, los productos resultantes pueden tener un profundo impacto en la mejora de la productividad agrícola y en el logro de la sostenibilidad ambiental. Además, repercutirá positivamente en el retorno de la inversión (ROI) del agricultor, lo que fomentará aún más la transición hacia estas soluciones naturales y marcará una tendencia significativa hacia una mayor tasa de adopción”.”
2. Adopción por parte del productor
Como en muchas regiones del mundo, los productores indios están acostumbrados a los productos fitosanitarios sintéticos de acción rápida. Hay trabajo por hacer para convencer a los productores de la eficacia, los diferentes procesos de aplicación preventiva y la inversión financiera de los productos biológicos.
“Si bien son eficaces, algunas soluciones biológicas no ofrecen la respuesta rápida a la que los agricultores están acostumbrados, y será necesario un cambio de mentalidad para que estos puedan evaluar sus expectativas sobre la tasa de respuesta”, afirma Punjabi. “Este aspecto se origina en la falta de conocimiento sobre productos biológicos entre los agricultores indios, cuyas expectativas están más influenciadas por los resultados que obtienen con los productos químicos”.”
El Gobierno de la India estableció 729 Krishi Vigyan Kendras (KVK) o centros de ciencias agrícolas a nivel de distrito para educar a los agricultores sobre variedades de semillas, productos fitosanitarios y tecnología agrícola.
"India ha sido progresista", dice Trimmer. “Comenzaron un programa nacional de apoyo a la agricultura sostenible que se centró en productos biológicos. Los centros de ciencias agrícolas definitivamente están involucrados en probar y demostrar el valor de estos productos. Esto es fundamental, porque los productores están acostumbrados a ver actividad debilitada con productos químicos. El uso de productos biológicos es preventivo y requiere una mentalidad y un enfoque diferentes para el control de plagas. Por eso la educación se vuelve realmente crítica”.
Otras iniciativas del Gobierno de la India para alentar a los agricultores a utilizar productos biológicos se realizan a través de programas como Paramparagat Krishi Vikas Yojana (PKVY) y Mission Organic Value Chain Development for Northeastern Region (MOVCDNER).
“Los biofertilizantes y biopesticidas también se promueven a través del manejo integrado de la nutrición (MIN) y el manejo integrado de plagas (MIP) y se convierten en parte integral del paquete de prácticas desarrollado por el Consejo Indio de Investigación Agrícola (ICAR, por sus siglas en ingles) y las universidades agrícolas estatales”, comenta Punjabi. “Las KVK también imparten capacitación a los agricultores sobre prácticas de MIN y MIP para promover el uso de biofertilizantes y biopesticidas. Todos estos esquemas beneficiarán a las empresas con una mayor conciencia entre los productores y comprensión de los diversos atributos de los productos biológicos”.
Organizaciones no gubernamentales y empresas de agroquímicos están brindando servicios adicionales de agronomía, así como tutoriales en línea y otros apoyos.
“Existen servicios de asesoramiento telefónico donde los agricultores pueden consultar con asesores sobre cuestiones relacionadas con su producción”, afirma Middler. “Esto se ve facilitado, en parte, por la penetración moderada a alta de los teléfonos inteligentes, incluso en un país en desarrollo como la India. Esto también permite el uso de aplicaciones agrícolas digitales básicas para la identificación de plagas y la recomendación de productos. Todos estos factores pueden contribuir al proceso de toma de decisiones sobre el uso de biopesticidas y bioestimulantes”.”
Oportunidad: Ingresar al mercado como socio de confianza. Crear o asociarse con programas educativos para minoristas y productores agrícolas.
"Trabajar con socios locales para comunicar los beneficios de los productos y, al mismo tiempo, obtener comentarios sobre los desafíos y el rendimiento del campo", dice Middler.
Trimmer está de acuerdo en trabajar para comprender las necesidades de su cliente.
“La clave número uno para el acceso al mercado es comprender al usuario final. Para los pequeños propietarios de tierras de la India, podrían ser cosas simples como el tamaño del embalaje o la forma de entregar el producto”, dice Trimmer. “¿Su producto les resulta fácil de usar con el tipo de equipo que tienen a su disposición? ¿Su producto está formulado adecuadamente para sus necesidades? Todo ese tipo de detalles pueden eliminar barreras que le permitirán acceder mejor a este mercado”.
3. Menor cantidad de insumos agrícolas
Un comunicado de prensa de la Asociación de Fabricantes y Formuladores de Pesticidas de La India (PMFAI), afirmó que la India es uno de los países que consumen menos pesticidas en el mundo, con 0,65 g/hectárea frente al promedio mundial de 3 kg/hectárea.
"El cultivo se lleva a cabo a un nivel de intensificación significativamente menor en comparación con los mercados más desarrollados", dice Middler, "y la India suele utilizar sólo una cuarta parte de los insumos fitosanitarios por hectárea del promedio mundial, alrededor de 10% en Brasil y alrededor de 5% de los utilizados en China”.
Oportunidad: Si bien existe una dependencia de los productos que se utilizan, hay una ventana de entrada.
“Tecnificar aún más la producción y acercarnos al potencial de rendimiento teórico de un cultivo determinado”, afirma Middler.
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