Hacer negocios en 2026: Consejos para expandirse en Latinoamérica
23 de marzo de 2026 
A medida que las guerras comerciales geopolíticas y los nuevos aranceles afectan los márgenes de los agricultores, los principales centros de exportación, como el Puerto de Santos, se encuentran en el centro de un canal de protección de cultivos en constante cambio. Foto: Adobe Stock
Ya sea que su interés radique en el creciente mercado de productos biológicos o en las revisiones de los procesos y leyes regulatorias, 2026 traerá cambios a los países de Latinoamérica. AgriBusiness Global Hablé con tres expertos que compartieron seis consejos clave para lograr el éxito en los negocios en esta región.
Índices de deuda
Para 2026, es importante revisar los índices de deuda en cada país donde se desee operar. Los aranceles que desencadenan guerras comerciales geopolíticas están afectando los márgenes de los productores, generando dificultades en el sector de la protección de cultivos.
“Los grupos muy grandes, especialmente en Brasil y Argentina, tienen algunos problemas financieros”, dice Nicolas Potrie, Director de TAFIREL, con sede en Uruguay. “Algunos revendedores muy grandes están reprogramando sus cuentas porque no pueden afrontar el pago a los proveedores”.”
Asegúrese de conocer la situación financiera de la empresa con la que hace negocios, incluso si se trata de una empresa importante.
Desarrollo sobre el terreno
Muchos países de Latinoamérica no ofrecen un mercado que se adapte a las necesidades de todos.
“Los pequeños agricultores, las empresas agroindustriales y los productores orientados a la exportación trabajan de manera diferente y esperan cosas distintas de sus proveedores”, afirma Javier Chavarro, consultor agroindustrial.
Chavarro recomienda que las empresas inviertan en equipos locales y soporte técnico, y que desarrollen relaciones sólidas con sus distribuidores.
“Conocer los cultivos, las regiones y los desafíos cotidianos a los que se enfrentan los agricultores ayuda a generar credibilidad y a forjar alianzas a largo plazo”, afirma Chavarro.
Una vez que comprenda bien qué tipo de apoyo a los productos necesita una región, busque un líder agrícola influyente en la zona con quien colaborar para generar confianza en la comunidad agrícola circundante.
“Mientras se lleva a cabo el proceso de registro de su producto, invierta en el desarrollo de campo con agricultores líderes en el segmento de mercado al que desea ingresar”, dice Daniel Traverso, vicepresidente de Anasac Colombia y México. “Mi consejo es buscar un segmento de mercado de alto valor, no cultivos extensivos. Luego, elija un buen equipo de desarrollo y genere demanda. Esto es crucial antes de empezar a vender. Invierta más en desarrollo que en ventas.”
Factores ambientales
Prestar atención al suministro local de agua y al cambio climático es un tema de estudio constante en cada país de Latinoamérica. Por ejemplo, Traverso comenta que en Chile, los agricultores tienen dificultades para obtener el agua que necesitan para sus cultivos. Conocer este desafío puede ayudar a su equipo de desarrollo a comprender qué productos beneficiarán a estos agricultores.
Además del suministro de agua, está el clima y su efecto en los rendimientos. Para los países que dependen de las exportaciones agrícolas, el clima puede determinar el éxito o el fracaso de una temporada.
“Si el verano es La Niña o El Niño, afecta el rendimiento promedio de cada temporada”, dice Potrie. “Esta es una industria de alto riesgo, muy incierta, en la que nadie tiene garantías sobre la cosecha”.”
Contar con un equipo que supervise los desafíos que plantea el cambio climático y que ofrezca soluciones para ayudar a los agricultores a mejorar sus cosechas.
Precio y rendimiento
Los agricultores latinoamericanos buscan una alta rentabilidad de su inversión.
“Las marcas por sí solas ya no determinan las decisiones de compra”, afirma Chavarro. “Lo que importa es el rendimiento en el mercado y un claro beneficio económico”.”
Esto es especialmente cierto en los cultivos básicos, donde los márgenes son ajustados y la sensibilidad a los precios es alta.
“Las empresas necesitan precios competitivos, envases prácticos y una propuesta de valor que los agricultores puedan comprender y en la que confíen fácilmente”, afirma Chavarro. “Esto es aún más importante en un mercado donde los actores locales y los que ya han obtenido patentes tienen una fuerte presencia”.”
La flexibilidad y las soluciones integradas son clave.
La gestión de cultivos en Latinoamérica se está integrando cada vez más, incorporando productos biológicos, productos químicos para la protección de cultivos, sanidad vegetal y tecnología agrícola. Los enfoques integrados ayudan a los productores a abordar la resistencia a las malezas, reducir los límites máximos de residuos en los cultivos exportados y gestionar los costos.
“Las empresas deben ser flexibles y estar preparadas para posicionar sus productos como parte de programas de cultivo más amplios, no solo como soluciones aisladas”, afirma Chavarro. “Esto también implica prestar atención a los detalles normativos, los requisitos de empaquetado y diseño gráfico, y los estándares de sostenibilidad, especialmente en los cultivos de exportación”.”
También es fundamental establecer relaciones con los productores.
“No ofrezcas la cartera de productos que quieres vender”, dice Traverso. “En cambio, desarrolla y vende la cartera que el agricultor necesita. Tómate tu tiempo. Luego, realiza una inversión significativa para obtener el registro lo antes posible, presentando un expediente completo y de alta calidad. Además, elige el acceso al mercado y la estrategia de distribución adecuados para acceder eficazmente a tu segmento de mercado objetivo”.”
Seguridad jurídica
Las empresas que introducen nuevos productos en Latinoamérica suelen centrarse en el registro y la regulación, pero Potrie aconseja estudiar a fondo la legislación interna de cada país antes de entrar en el mercado.
“Las empresas deben estudiar con mucho cuidado las exenciones fiscales para el inversor extranjero, la regulación entre nacionales y extranjeros, y las políticas estatales”, afirma Potrie. “Cada país es totalmente diferente internamente”.”
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