Distribuição: Um osso duro de roer
22 de setembro de 2015 Não faz muito tempo que era possível resumir em uma palavra o que a cadeia de distribuição sentia em relação aos produtos biológicos: desconfiança.
Há muito tempo manchado por estar atrasado, o canal era lento na aceitação, incerto sobre como fazê-los entender ao produtor e, muitas vezes, simplesmente sem produto.
Agora, impulsionados por padrões regulatórios mais rigorosos e pela demanda por mais ingredientes ativos devido à resistência a pragas e várias proibições de sintéticos, os produtos biológicos estão superando quase todas as outras categorias na agricultura, com uma taxa de crescimento anual composta de 17%.
Dizem que a maré alta eleva todos os navios, e os varejistas e distribuidores que estão se adaptando ao mercado de produtos biológicos cada vez mais sofisticado não são exceção.
“Se você quer competir em biorracionais, é melhor trazer seu melhor jogo. É melhor ter produtos que funcionem e produtos que estejam disponíveis e que sejam consistentes”, diz Rick Melnick, gerente global de marketing e marca da Valent BioSciences. FCI. “Quando você tem a Bayer, a BASF e a Syngenta entrando no jogo, elas não estão entrando só por diversão”, ele acrescenta. “Os produtores estão ganhando confiança nesses produtos, o que cria mais oportunidades no mercado, e mais dólares de P&D com as multinacionais estão sendo investidos no espaço biorracional.”
No entanto, os desafios eram – e continuam sendo – reais, diz Melnick. Eles são organismos vivos, afinal, e requerem um tratamento diferente.
“A distribuição ainda é o osso mais duro de roer para pequenas empresas de biopesticidas”, diz Pam Marrone, CEO e fundadora da Marrone Bio Innovations. Essas pequenas empresas, incluindo a Marrone's, simplesmente não têm grandes volumes de produtos químicos para agrupar com produtos biológicos e, sem uma linha completa de produtos, é difícil chamar a atenção delas.
“A distribuição ainda é o osso mais duro de roer para pequenas empresas de biopesticidas.” — Pam Marrone, CEO e fundadora, Marrone Bio Innovations
Por essa razão, sua empresa está se concentrando em oferecer produtos em todas as categorias, incluindo inseticidas, fungicidas, nematicidas e herbicidas. “Dito isso, o que continuamos a ouvir é que a chave para fazer com que os produtos biológicos sejam adotados é educar, educar, educar.”
O melhor cenário, ela diz, é quando uma empresa de biopesticida pode fazer parceria com a distribuição para criação de demanda no nível do produtor. Oferecer instruções detalhadas de uso e informações sobre modos de ação é essencial.
Para Bill Duan, gerente geral de negócios no exterior da Leili, sediada em Pequim, uma das principais fabricantes de fertilizantes de algas marinhas, concorda que um dos maiores obstáculos é a educação. Em termos de regulamentação, os bioestimulantes são tratados como fertilizantes, mas a baixa taxa de uso reflete mais de perto os agroquímicos.
“O fertilizante não precisa de demonstração. Todo mundo sabe como usá-lo”, diz Duan. É exatamente o oposto para bioestimulantes. “É um grande desafio. Usamos o mesmo método nas mesmas plantações neste país, mas esse método em outro país pode não ser eficaz devido às diferentes condições.” Duan diz que é necessária uma educação extensiva do agricultor para que os bioestimulantes sejam promovidos de forma mais semelhante ao método agroquímico.
Bioylojik Tarim cria plantas benéficas, incluindo Cryptolaemus montrouzieri (foto) para controlar cochonilhas, especialmente Planococcus citri, uma praga em frutas cítricas, romãs, plantas ornamentais, vinhedos e outras culturas agrícolas.
Dr. Lerzan Erkilic, que foi cofundador da empresa turca Biyolojik Tarim em 2004 para desenvolver Cryptolaemus montrouzieri e Leptomastix dactylopii para controle de cochonilhas (nomeadamente Planococcus citri) em frutas cítricas, romãs e outras culturas, diz que a educação abrangente dos comerciantes na Turquia é uma preocupação primordial.
“As decisões dos produtores sobre qualquer atividade em sua colheita são lideradas por comerciantes, especialmente atividades de proteção de plantas. Se eles insistem em rendimentos limpos sem resíduos, o controle biológico é uma escolha fácil para os produtores.”
Melhorando o jogo
Ramon Georgis, diretor de negócios internacionais da Brandt — que ele considera a maior empresa dos EUA em termos de variedade de ofertas de biopesticidas — diz que os distribuidores estão cada vez mais atentos aos produtos das empresas de biopesticidas, que cresceram muito em qualidade, consistência e facilidade de formulação e aplicação.
“Faz todo o sentido que os distribuidores promovam produtos (biológicos) confiáveis junto com (pesticidas sintéticos)”, diz Georgis.
Para mostrar o quão longe o setor chegou, Georgis lembrou de startups que estavam ativas no início dos anos 80, quando a US EPA estava apenas começando a pressionar empresas de pesticidas químicos a desenvolver produtos químicos mais seguros e pedir mais dados para manter os registros de produtos. Havia a Biosys, que desenvolveu nematoides para controle de insetos; a Mycotec, que desenvolveu fungos para controle de insetos; e a Ecogen e a Mycogen – que ambas trabalhavam com transgênicos Bt para controle de insetos.
Todos foram incapazes de entregar o potencial de volume de vendas amplamente exagerado de produtos biológicos que eles apregoavam para seus financiadores. Sua suposição de que os produtos poderiam – e iriam – substituir pesticidas químicos inteiramente, é claro, foi provada errada.
Desde que as multinacionais entraram no espaço e fizeram campanha para usar produtos biológicos junto com produtos químicos, a confiança e a credibilidade do canal de distribuição aumentaram dramaticamente. “É uma evolução natural”, diz Georgis.
Além dos Estados Unidos, Chile, Brasil, Colômbia, México, Espanha, Itália, Marrocos e Austrália estão altamente avançados na promoção de programas de IPM de biopesticidas, enquanto países como China, Tailândia e Indonésia não estão muito atrás, diz Georgis. “Todos esses países que exportam para os EUA e Europa precisam ter resíduos quase indetectáveis nas plantações.”
Retorno pelo seu investimento
Os distribuidores melhoraram suas estratégias, mas a educação contínua é essencial se eles esperam continuar atendendo à demanda, afirma Warren Shafer, vice-presidente global de P&D e assuntos regulatórios da Valent BioSciences.
“Para mim, o processo de educação é constante; você não pode desistir”, ele diz. Conforme novas tecnologias e formulações com maior estabilidade, facilidade de uso ou outros atributos são trazidos à tona, os distribuidores usam isso para se diferenciar, ele diz.
Mas a publicidade por si só não é suficiente.
“Precisamos educar ao longo do caminho para enfatizar o uso de biorracionais em conjunto com uma química específica e olhar as coisas de um ponto de vista de soluções totais”, diz ele.
Qual é o caminho certo para a educação – e como você pode encontrar o melhor retorno pelo seu investimento – são questões em debate.
Segundo Marrone, a sede por conhecimento e compreensão abrangentes sobre produtos biológicos em geral e produtos biológicos específicos é muito alta.
Pode não haver uma única resposta sobre a abordagem mais lucrativa, mas uma abordagem dupla é necessária, ela diz. O fabricante educa o distribuidor que interage com seus produtores, fornecendo aos agrônomos do parceiro de canal informações técnicas detalhadas. Ao mesmo tempo, o fabricante conduz educação direta ao produtor por meio de dias de campo, encontros individuais e demonstrações na fazenda.
Mark Trimmer, da consultoria de biopesticidas DunhamTrimmer, diz que a maneira mais confiável é ter o processo de educação completamente gerenciado pelo principal stakeholder, o fabricante, "que deve saber mais do que qualquer outra pessoa sobre o produto. Se os dólares estiverem curtos, então tem que ser o processo de pirâmide do fabricante educando a equipe de campo e a equipe de campo do varejista/distribuidor educando o usuário final", ele diz.
Além disso, a Marrone Bio Innovations foi a primeira a oferecer um webinar sobre biopesticida e um curso de unidade de educação continuada (CEU) online para consultores de controle de pragas, aplicadores privados, consultores de cultivo certificados e outros detentores de licenças. Ela diz que ambos foram considerados boas ferramentas.
“Ao lançar uma nova formulação, os clientes — tanto produtores quanto agrônomos de canal — querem saber por que ela funciona de forma diferente”, enfatiza Marrone. “O que exatamente você fez para dar a ela uma funcionalidade diferente ou melhor? Explicar a ciência exata por trás dos produtos é fundamental.”
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