Distribución: una nuez difícil de romper
22 de septiembre de 2015 No fue hace tanto tiempo que se podía resumir cómo se sentía la cadena de distribución con respecto a los productos biológicos en una palabra: desconfianza.
Manchado durante mucho tiempo por estar atrasado, el canal fue lento con la adopción, sin saber cómo hacerlos entender al productor y, a menudo, simplemente sin producto.
Ahora, impulsados por estándares regulatorios más estrictos y la demanda de más ingredientes activos debido a la resistencia a las plagas y varias prohibiciones de los sintéticos, los productos biológicos están superando a casi todas las demás categorías en agricultura con una tasa de crecimiento anual compuesta de 17%.
Se dice que una marea alta eleva todos los barcos, y los minoristas y distribuidores que se aclimatan al mercado de productos biológicos cada vez más sofisticado no son una excepción.
“Si quieres competir en bioracionales, será mejor que traigas tu mejor juego. Será mejor que tenga productos que funcionen y productos que estén disponibles y que sean consistentes ”, dice Rick Melnick, gerente de marca y marketing global de Valent BioSciences. FCI. "Cuando Bayer, BASF y Syngenta entran en el juego, no lo hacen solo por diversión", agrega. "Los productores están ganando confianza en estos productos, lo que crea más oportunidades en el mercado, y se están aplicando más dólares en I + D con las multinacionales en el espacio biorracional".
Sin embargo, los desafíos fueron, y siguen siendo, reales, dice Melnick. Son organismos vivos, después de todo, y requieren un manejo diferente.
“La distribución sigue siendo la nuez más difícil de romper para las pequeñas empresas de biopesticidas”, dice Pam Marrone, directora ejecutiva y fundadora de Marrone Bio Innovations. Estas pequeñas empresas, incluida la de Marrone, simplemente no tienen los grandes volúmenes de productos químicos para combinar con los biológicos y, sin una línea de productos completa, es difícil llamar su atención.
“La distribución sigue siendo el hueso más difícil de romper para las pequeñas empresas de bioplaguicidas”. - Pam Marrone, directora ejecutiva y fundadora de Marrone Bio Innovations
Por esa razón, su empresa se centra en ofrecer productos en todas las categorías, incluidos insecticidas, fungicidas, nematicidas y herbicidas. "Dicho esto, lo que seguimos escuchando es que la clave para que se adopten biológicos es educar, educar, educar".
El mejor escenario, dice, es cuando una empresa de bioplaguicidas puede asociarse con la distribución para la creación de demanda a nivel de productor. Es imprescindible ofrecer instrucciones de uso detalladas e información sobre los modos de acción.
Para Bill Duan, gerente general de negocios en el extranjero de Leili, uno de los principales fabricantes de fertilizantes de algas con sede en Beijing, está de acuerdo en que uno de los mayores obstáculos es la educación. En términos de regulación, los bioestimulantes se tratan como fertilizantes, pero la baja tasa de uso refleja más de cerca a los agroquímicos.
“El fertilizante no necesita una demostración. Todo el mundo sabe cómo utilizarlo ”, dice Duan. Es todo lo contrario para los bioestimulantes. “Es un gran desafío. Usamos el mismo método en los mismos cultivos en este país, pero ese método en otro país podría no ser efectivo debido a las diferentes condiciones ". Duan dice que se necesita una amplia educación de los agricultores para que los bioestimulantes se promuevan de manera más similar al método agroquímico.
Bioylojik Tarim cría beneficiosos como Cryptolaemus montrouzieri (en la foto) para controlar las cochinillas, especialmente Planococcus citri como plaga en cítricos, granadas, ornamentales, viñedos y otros cultivos agrícolas.
Dr. Lerzan Erkilic, quien cofundó la firma turca Biyolojik Tarim en 2004 para desarrollar Cryptolaemus montrouzieri y Leptomastix dactylopii para el control de la cochinilla Planococcus citri) en cítricos, granadas y otros cultivos, dice que la educación integral de los comerciantes en Turquía es una de las principales preocupaciones.
“Las decisiones de los productores sobre cualquier actividad en su cultivo las toman los comerciantes, especialmente las actividades de protección de plantas. Si insisten en cosechas limpias y sin residuos, el control biológico es una opción fácil para los productores ".
Mejorando su juego
Ramon Georgis, director de negocios internacionales de Brandt, a quien llama el mejor actor de EE. UU. En términos de variedad de ofertas de biopesticidas, dice que los distribuidores se han vuelto cada vez más sintonizados con los productos de las empresas de biopesticidas que han crecido a pasos agigantados en calidad, consistencia y facilidad de formulación y aplicación.
“Todo tiene sentido para los distribuidores promover productos (biológicos) confiables junto con (pesticidas sintéticos)”, dice Georgis.
Para mostrar qué tan lejos ha llegado el sector, Georgis recordó las nuevas empresas que estaban activas a principios de los 80, cuando la EPA de los EE. UU. Estaba comenzando a presionar a las empresas de pesticidas químicos para que desarrollen químicos más seguros y soliciten más datos para mantener los registros de productos. Estaba Biosys, que desarrolló nematodos para el control de insectos; Mycotec, que desarrolló hongos para el control de insectos; y Ecogen y Mycogen, que trabajaron con transgénicos : Bt para el control de insectos.
Todos fueron incapaces de cumplir con el potencial de volumen de ventas enormemente exagerado de los productos biológicos que promocionaron a sus patrocinadores financieros. Por supuesto, se demostró que su suposición de que los productos podrían - y reemplazarían - por completo a los plaguicidas químicos era incorrecta.
Desde que las multinacionales ingresaron al espacio e hicieron campaña para usar productos biológicos junto con productos químicos, la confianza del canal de distribución ha aumentado drásticamente. "Es una evolución natural", dice Georgis.
Además de los Estados Unidos, Chile, Brasil, Colombia, México, España, Italia, Marruecos y Australia están muy avanzados en la promoción de programas de MIP con bioplaguicidas, mientras que países como China, Tailandia e Indonesia no se quedan atrás, dice Georgis. "Todos estos países que exportan a EE. UU. Y Europa deben tener residuos casi indetectables en los cultivos".
Más por tu dinero
Los distribuidores han mejorado sus juegos, pero la educación continua es fundamental si los distribuidores esperan seguir alimentando la demanda, dice Warren Shafer, vicepresidente de I + D global y asuntos regulatorios de Valent BioSciences.
“Para mí, el proceso educativo es constante; no puedes dejarlo ”, dice. A medida que surgen nuevas tecnologías y formulaciones con mayor estabilidad, facilidad de uso u otros atributos, los distribuidores usan eso para diferenciarse, dice.
Pero la publicidad por sí sola no es suficiente.
“Necesitamos educar a lo largo del camino para subrayar el uso de biorracionales en conjunto con una química en particular, y mirar las cosas desde un punto de vista de soluciones totales”, dice.
Cuál es la ruta correcta para la educación, y cómo puede encontrar el mejor rendimiento por su dinero, es tema de debate.
Según Marrone, la sed de conocimiento y comprensión completos sobre los productos biológicos en general y los productos biológicos específicos es muy alta.
Puede que no haya una única respuesta sobre la táctica más rentable, pero es necesario un enfoque de dos vertientes, dice. El fabricante educa al distribuidor que interactúa con sus productores, proporcionando a los agrónomos del socio de canal información técnica detallada. Al mismo tiempo, el fabricante imparte educación directa al productor a través de días de campo, demostraciones individuales y en la granja.
Mark Trimmer, de la consultora de biopesticidas DunhamTrimmer, dice que la forma más confiable es que el proceso educativo sea completamente administrado por el principal interesado, el fabricante, “quien debería saber más que nadie sobre el producto. Si los dólares son cortos, entonces tiene que ser el proceso piramidal del fabricante que educa al equipo de campo y el equipo de campo del minorista / distribuidor educa al usuario final ”, dice.
Además, Marrone Bio Innovations fue el primero en ofrecer un seminario web sobre bioplaguicidas y un curso en línea de la unidad de educación continua (CEU) para asesores de control de plagas, aplicadores privados, asesores de cultivos certificados y otros titulares de licencias. Ella dice que ambos resultaron ser buenas herramientas.
“Al lanzar una nueva formulación, los clientes, tanto los productores como los agrónomos del canal, quieren saber por qué funciona de manera diferente”, enfatiza Marrone. “¿Qué hizo exactamente para darle una funcionalidad diferente o mejor? Explicar la ciencia detrás de los productos es clave ".
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