发行：一个棘手的问题

就在不久之前，您还可以用一个词来概括分销链对生物制品的感受：不信任。

长期落后于时代，渠道吸收缓慢，不确定如何让种植者理解它们，而且通常只是产品不足。

现在，在更严格的监管标准和抗虫害对更多活性成分的需求以及对合成物的各种禁令的推动下，生物制品以 17% 的复合年增长率击败了农业中几乎所有其他类别。

都说水涨船高，适应日益成熟的生物制品市场的零售商和分销商也不例外。

“如果你想参加生物理性竞赛，你最好拿出你的 A-game。 Valent BioSciences 的全球营销和品牌经理 Rick Melnick 告诉我们，你最好有有效的产品和可用的产品，并且是一致的。 FCI. “当你让拜耳、巴斯夫和先正达参与进来时，他们并不仅仅是为了好玩，”他补充道。 “种植者对这些产品越来越有信心，这在市场上创造了更多机会，跨国公司的更多研发资金正在用于生物合理领域。”

然而，梅尔尼克说，挑战过去是并且仍然是真实存在的。毕竟，它们是活的有机体，它们会采取不同的处理方式。

“对于小型生物农药公司而言，分销仍然是最棘手的难题，”Marrone Bio Innovations 的首席执行官兼创始人 Pam Marrone 说。这些小公司，包括 Marrone's，根本没有大量的化学品可以与生物制品捆绑在一起，而且没有完整的产品线，很难引起他们的注意。

出于这个原因，她的公司专注于提供所有类别的产品，包括杀虫剂、杀真菌剂、杀线虫剂和除草剂。 “也就是说，我们不断听到的是，采用生物制品的关键是教育、教育、再教育。”

她说，最好的情况是生物农药公司可以与分销合作，在种植者层面创造需求。必须提供详细的使用说明和操作方式信息。

对于总部位于北京的顶级海藻肥料制造商磊力海外业务总经理 Bill Duan 来说，最大的障碍之一是教育。在监管方面，生物刺激素被视为肥料，但低使用率更接近于农用化学品。

“化肥不需要示范。每个人都知道如何使用它，”Duan 说。生物刺激素恰恰相反。 “这是一个很大的挑战。我们在这个国家对同样的作物使用同样的方法，但在另一个国家，由于条件不同，这种方法可能效果不佳。” Duan 说，需要对农民进行广泛的教育，这样生物刺激素的推广方式更类似于农化方法。

Lerzan Erkilic 博士，他于 2004 年共同创立了土耳其公司 Biyolojik Tarim，以开发 隐竹 和 指尖竹笋 用于控制粉虱（即 柑橘平球菌) 在柑橘、石榴和其他作物中，土耳其商人的综合教育是一个主要问题。

“种植者对其作物的任何活动的决定都是由商人主导的，尤其是植物保护活动。如果他们坚持无残留的清洁产量，生物防治对种植者来说是一个简单的选择。”

提升他们的游戏
Brandt 的国际业务总监 Ramon Georgis 称其为美国领先的生物农药产品供应商，他表示分销商越来越关注生物农药公司的产品，这些产品在质量、一致性和配方简易性方面取得了长足的进步和应用。

“对于分销商来说，推广可靠的（生物）产品和（合成杀虫剂）都是有意义的，”Georgis 说。

为展示该行业的发展历程，Georgis 回顾了 80 年代初期活跃的初创企业，当时美国环保署刚刚开始向化学农药公司施压，要求它们开发更安全的化学品，并要求提供更多数据以维持产品注册。有 Biosys，它开发了用于控制昆虫的线虫；开发用于昆虫控制的真菌的 Mycotec；以及 Ecogen 和 Mycogen——它们都与转基因有关 基于BT的 用于昆虫控制。

所有这些都无法兑现他们向财务支持者吹捧的被大大夸大的生物制剂销售量潜力。他们认为这些产品可以——而且将会——完全取代化学杀虫剂的假设当然被证明是错误的。

自从跨国公司进入该领域并宣传将生物制品与化学品一起使用以来，分销渠道的信心和信任度急剧上升。 “这是一种自然进化，”Georgis 说。

Georgis 说，除美国外，智利、巴西、哥伦比亚、墨西哥、西班牙、意大利、摩洛哥和澳大利亚在促进生物农药 IPM 计划方面也非常先进，而中国、泰国和印度尼西亚等国家也紧随其后。 “所有这些向美国和欧洲出口的国家都需要在农作物上几乎检测不到残留物。”

物有所值
Valent BioSciences 全球研发和监管事务副总裁 Warren Shafer 表示，分销商已经提高了他们的游戏水平，但如果分销商希望继续满足需求，持续教育至关重要。

“对我来说，教育过程是不变的；你不能放松，”他说。他说，随着具有更高稳定性、易用性或其他属性的新技术和配方的出现，分销商使用它们来区分自己。

但仅靠广告是不够的。

“我们需要在整个过程中进行教育，以强调生物理性与特定化学的结合使用，并从整体解决方案的角度看待事物，”他说。

什么是正确的教育途径——以及如何找到最物有所值的途径——有待商榷。

根据 Marrone 的说法，对一般生物制品和特定生物制品的综合知识和理解的渴望非常高。

她说，关于最有利可图的策略可能没有单一的答案，但有必要采取双管齐下的方法。制造商通过向渠道合作伙伴的农艺师提供详细的技术信息，对与种植者打交道的经销商进行培训。与此同时，制造商通过田间日、一对一和农场演示等方式开展直接面向种植者的教育。

生物农药咨询公司 DunhamTrimmer 的 Mark Trimmer 表示，最可靠的方法是让主要利益相关者（制造商）完全管理教育过程，“他们应该比其他任何人都更了解产品。如果资金短缺，那么它必须是制造商教育现场团队和零售商/分销商现场团队教育最终用户的金字塔过程，”他说。

此外，Marrone Bio Innovations 是第一个为害虫防治顾问、私人施药者、认证作物顾问和其他许可证持有者提供生物农药网络研讨会和在线继续教育单元 (CEU) 课程的公司。她说两者都被发现是很好的工具。

“在推出新配方时，客户——包括种植者和渠道农艺师——想知道为什么它的作用不同，”Marrone 强调说。 “你究竟做了什么来赋予它不同或更好的功能？解释产品背后的硬科学是关键。”