Da venda de insumos à venda de resultados: como os fabricantes de insumos agrícolas podem agregar mais valor aos produtores.
21 de outubro de 2026 À medida que os fabricantes de insumos agrícolas enfrentam a dinâmica de mercado em constante mudança, o aumento dos custos de produção e a crescente pressão sobre a rentabilidade das fazendas, o desempenho do produto por si só pode não ser suficiente para sustentar uma vantagem competitiva. Os fabricantes têm a oportunidade de se diferenciar ajudando os produtores a alcançar resultados mensuráveis, transformando seu papel de fornecedores de produtos em parceiros estratégicos.
Essa foi uma mensagem fundamental de Brett Sciotto, CEO da Inovação Idealista, durante uma aparição recente em Relatório Global de Agronegócios. Sciotto discutiu os desafios enfrentados pela agricultura dos EUA e como as empresas de insumos agrícolas podem ajudar os produtores a se adaptarem às mudanças nas condições econômicas, às demandas dos consumidores e às oportunidades do mercado global.
“Existe uma oportunidade real de ajudar os produtores a evoluir, concentrando-se nos resultados, talvez mais do que nos insumos”, disse Sciotto.
Para os fabricantes, essa mudança tem implicações no desenvolvimento de produtos, na estratégia comercial, nas parcerias de distribuição e na forma como o valor é comunicado em toda a cadeia de suprimentos agrícolas.
Repensando o valor além do desempenho do produto
Tradicionalmente, a indústria de insumos agrícolas compete com base em fatores como eficácia do produto, preço, disponibilidade e diferenciação técnica. Esses atributos continuam sendo essenciais, mas a persistente pressão sobre as margens em muitas operações agrícolas nos EUA está dando maior ênfase ao valor econômico das decisões relativas aos insumos.
Sciotto observou que muitos agricultores e pecuaristas americanos têm sofrido vários anos consecutivos de significativa pressão sobre suas margens de lucro, impulsionada por fatores como custos de insumos, inflação, incerteza comercial e mudanças nas políticas.
Nesse contexto, os fabricantes têm a oportunidade de conectar o desempenho do produto de forma mais direta à economia do produtor.
Isso significa olhar além da simples verificação da eficácia de um produto e examinar como ele contribui para os objetivos mais amplos de uma atividade agrícola. Dependendo do produto e do sistema de cultivo, esses objetivos podem incluir a proteção do potencial de rendimento, a melhoria da eficiência do uso de nutrientes, o gerenciamento dos riscos de produção ou a redução do custo para alcançar um determinado resultado agronômico.
Para os fabricantes, comunicar esse valor exige dados de campo confiáveis, expectativas de desempenho claras e evidências que ajudem os clientes a entender como um produto se encaixa em seus sistemas de produção.
Isso também representa uma oportunidade para repensar o posicionamento dos produtos no mercado. Em vez de se basearem exclusivamente em atributos individuais do produto, as empresas podem construir uma argumentação mais convincente em torno dos problemas agronômicos e econômicos que suas tecnologias visam solucionar.
Dados e transparência como vantagens competitivas
Sciotto identificou os dados e a transparência como áreas importantes em que os fornecedores de insumos podem apoiar os produtores na adaptação às mudanças nas condições.
Ele enfatizou a oportunidade para as empresas se tornarem “parceiras em transparência, parceiras em dados”, ajudando agricultores e pecuaristas a acessar as ferramentas necessárias para tomar decisões sobre suas operações.
Para os fabricantes, essa parceria pode começar com melhores evidências sobre o desempenho do produto. Testes replicados, demonstrações em fazendas, análises econômicas e limitações do produto claramente comunicadas podem ajudar os clientes a avaliar onde uma tecnologia tem maior probabilidade de agregar valor.
Os fabricantes também podem trabalhar mais de perto com distribuidores e revendedores agrícolas para garantir que as informações de desempenho se traduzam em recomendações úteis para o campo.
Essa colaboração é especialmente importante porque o valor de um insumo muitas vezes depende de como ele é utilizado. As condições da cultura, o momento da aplicação, as práticas de manejo, as características do solo e o clima podem influenciar os resultados.
Fornecer aos varejistas ferramentas práticas de apoio à decisão e dados de desempenho transparentes pode ajudá-los a fazer recomendações mais informadas e a explicar a lógica por trás dessas recomendações aos produtores.
Com o tempo, esses esforços podem fortalecer a confiança em todo o canal de distribuição, ao mesmo tempo que ajudam os fabricantes a se diferenciarem por meio de conhecimento técnico e suporte ao cliente.
Alinhando a inovação às necessidades de um mercado em constante mudança.
O argumento de Sciotto vai além da economia imediata da produção agrícola. Ele acredita que a agricultura dos EUA precisa se adaptar às preferências em constante evolução dos consumidores, ao realinhamento geopolítico e às mudanças na demanda global.
Com o crescente interesse do consumidor em nutrição e as mudanças nos mercados internacionais, os tipos de culturas que oferecem as maiores oportunidades comerciais também podem mudar.
Sciotto resumiu o desafio fundamental desta forma: "Cultivamos muitas coisas que precisamos em menor quantidade e não cultivamos o suficiente das coisas que precisamos em maior quantidade."“
Para os fabricantes de insumos agrícolas, isso levanta questões estratégicas sobre quais culturas, sistemas de produção e tecnologias impulsionarão a demanda futura.
As empresas podem precisar avaliar como seus portfólios dão suporte a uma gama mais ampla de culturas, incluindo aquelas que podem se beneficiar das mudanças nas preferências do consumidor ou das oportunidades de exportação emergentes. Dependendo do mercado, isso pode criar oportunidades para produtos diferenciados de proteção de cultivos, soluções biológicas, tecnologias de sementes e inovações em nutrição vegetal.
No entanto, identificar uma oportunidade é apenas o primeiro passo. Os fabricantes também devem considerar os requisitos agronômicos, os caminhos regulatórios, as capacidades de distribuição e a viabilidade econômica comercial associados ao atendimento de novos segmentos.
Um envolvimento mais próximo com produtores, varejistas, pesquisadores e participantes do mercado a jusante pode ajudar as empresas a identificar necessidades não atendidas antes de investir recursos significativos no desenvolvimento ou na comercialização de produtos.
Construindo parcerias mais fortes em toda a cadeia de valor.
Uma estratégia focada em resultados também tem implicações na forma como os fabricantes trabalham com seus parceiros de distribuição.
Os revendedores agrícolas geralmente estão mais próximos dos desafios diários dos produtores. Eles entendem as condições de produção locais, as prioridades dos clientes e as barreiras práticas que podem afetar a adoção de produtos.
Os fabricantes que incorporam essas informações no desenvolvimento de produtos, no suporte técnico e nas estratégias de comercialização podem estar em melhor posição para oferecer soluções que atendam às necessidades do mundo real.
Essa relação pode ir além do treinamento e da promoção de produtos. Testes de campo conjuntos, compartilhamento de dados de desempenho, educação de produtores e avaliações pós-safra podem ajudar fabricantes e varejistas a entender como as tecnologias se comportam em diferentes condições e onde são necessárias melhorias.
Essa colaboração também oferece uma maneira de conectar a inovação de produtos com as realidades econômicas da agricultura. Um produto tecnicamente eficaz pode ter dificuldades para ganhar espaço no mercado se sua proposta de valor não levar em conta os orçamentos dos produtores, as restrições operacionais ou a tolerância ao risco.
O objetivo é tornar o caminho da inovação ao valor mensurável na fazenda mais direto.
Competir com base no valor em um setor em transformação
A mensagem mais ampla de Sciotto é que o agronegócio americano precisa evoluir para atender às necessidades futuras, e os fabricantes de insumos agrícolas têm um papel a desempenhar para que essa transformação aconteça.
Para o setor, a transição para uma abordagem baseada em valor e resultados não significa abandonar o desempenho do produto ou competir por preço. Significa conectar esses atributos aos maiores desafios enfrentados pelos produtores e fornecer evidências confiáveis do valor que um produto pode agregar.
Os fabricantes que investem em transparência de dados, parcerias de distribuição mais sólidas e inovação alinhada às necessidades dos produtores podem construir um posicionamento de mercado mais diferenciado.
À medida que os mercados agrícolas continuam a evoluir, a vantagem competitiva pode pertencer cada vez mais às empresas que fazem mais do que fornecer insumos. Pode pertencer àquelas que ajudam os clientes a entender quais soluções fazem sentido, como usá-las de forma eficaz e quais resultados podem esperar de forma realista.
Assista à entrevista completa.
Sciotto compartilhou perspectivas adicionais sobre as tendências do mercado agrícola dos EUA, os desafios dos produtores e o futuro da indústria agroalimentar. Relatório Global de Agronegócios. Assista ao episódio completo em AgriBusiness Global..
Receba a Newsletter hoje mesmo!
