Bioestimulantes: Encontrando as Chaves para a Distribuição
12 de setembro de 2016 Óleo de cobra não mais, os bioestimulantes têm a prova científica para apoiá-los há algum tempo e estão passando por biológicos em crescimento. Em vez de usar produtos como algas marinhas — que capturam cerca de 35% do mercado de bioestimulantes de $1,8 bilhão — para meramente apimentar outros produtos, as empresas estão criando valor expressamente por meio deles, diz Roger Tripathi, presidente da divisão de saúde vegetal da Acadian Seaplants Ltd.
Agora, o próximo passo: integrá-los à cadeia de valor para que os usuários finais tenham acesso a eles da maneira mais econômica possível.
Roger Tripathi, Presidente da Acadian Seaplants Ltd.
Chaves de Distribuição
Os EUA e a Austrália estão fora do comum porque a distribuição de bioestimulantes é controlada por grandes redes de varejo como a WinField. Em outras regiões, as cadeias de distribuição de fertilizantes, proteção de cultivos ou sementes são frequentemente utilizadas. Para o plano de ataque da Acadian, ela decidiu uma estratégia personalizada para cada país. Por exemplo, ela trabalha com a CPS na Califórnia, United Suppliers e WinField no Centro-Oeste, e Wilbur-Ellis e outros em outras áreas. A China é dividida em 10 regiões, e para cada uma delas a Acadian está escolhendo distribuidores, alguns dos quais são mais fortes no lado de fertilizantes e nutrientes do negócio, enquanto outros são distribuidores multiprodutos.
No que diz respeito ao que o futuro reserva para a distribuição de bioestimulantes, os bioestimulantes estão se tornando parte integrante da abordagem de solução integrada para culturas. "Se multinacionais como BASF, Bayer CropScience ou Syngenta estão tentando vender uma solução completa para uma cultura específica para o agricultor por meio da cadeia, queremos fazer parte disso." A Acadian também está desenvolvendo sua própria linha completa de produtos bionutricionais especializados exclusivos e promoverá essas novas soluções para ajudar os produtores a gerenciar o estresse abiótico e mitigar o estresse biótico. "Está sendo conduzido como uma abordagem de programa integrado de culturas. É isso que estou tentando fazer na Acadian: estou tentando trazer um produto para a saúde de sementes e solo, uma linha de nutrientes foliares e também soluções pré/pós-colheita, visando necessidades específicas do agricultor", diz ele.
Para a Brandon Bioscience, uma fabricante irlandesa de extratos de algas marinhas, trabalhar com empresas que se concentram em vendas técnicas é essencial para sua estratégia de negócios. Os bioestimulantes podem ser uma tecnologia confusa com muitos mitos e lendas sobre seus efeitos, e a tarefa de educar o mercado e, assim, garantir a confiança da comunidade crescente é de enorme importância.
“Você pode produzir todas as revistas brilhantes, todas as apresentações em PowerPoint e todo o material de marketing bacana que quiser, mas a prova final tem que ser a satisfação do produtor. E a satisfação do produtor é melhor representada por compras repetidas, na minha opinião. A Brandon passou os últimos 18 anos construindo sua presença no mercado e é brilhante ver o nível de adoção”, diz Paul Mullins, cofundador e diretor da empresa. “Fazer com que os produtores experimentem seu produto é desafiador, mas uma vez que os produtores entram a bordo, o nível de retenção desses produtores é fantástico.” Isso se aplica tanto a pequenas fazendas familiares quanto às maiores fazendas corporativas.
A Brandon Bioscience vende seus produtos de marca registrada, Terramar e Seacrop, para uma base de clientes diversificada em mais de 40 mercados. As vendas têm crescido a cada ano e mais que dobraram nos últimos quatro anos, demonstrando a crescente demanda e aceitação de bioestimulantes no mercado.
Regulatório em Fluxo
Deixando de lado os méritos comprovados dos bioestimulantes, Mullins ecoa toda a indústria quando descreve a situação regulatória internacional como desafiadora. “É uma nova tecnologia que não se encaixa facilmente nas estruturas regulatórias existentes, onde tudo tendia a ser um fertilizante ou um agroquímico; era muito mais um tipo de questão preto e branco. Os bioestimulantes são produtos naturais, geralmente aceitos como uma tecnologia muito segura e amigável — na verdade, das muitas milhares de espécies diferentes de algas marinhas conhecidas, não acredito que nenhuma tenha sido identificada como prejudicial.”
Brandon investe o equivalente a 10% de seu faturamento em P&D a cada ano e comunicar os benefícios comprovados e a ciência por trás desses efeitos pode ser muito difícil dentro das estruturas regulatórias que existem atualmente em alguns mercados, diz Mullins. “Nossos produtos não são produtos de proteção de cultivos, mas também não são fertilizantes simples, e esse espaço entre essas duas tecnologias tradicionais é tratado de forma muito diferente pelos reguladores ao redor do mundo.”
Em países sem uma estrutura de bioestimulantes — como Tailândia, Índia, Vietnã, Espanha e Itália — os bioestimulantes podem ser vendidos pelo valor de fertilidade que eles fornecem e nada mais. Mais raramente, eles podem ser promovidos por sua eficácia cientificamente comprovada.
O Conselho Europeu da Indústria de Bioestimulantes (EBIC), do qual ele é vice-presidente, tem um código de conduta que exige que seus mais de 50 membros operem dentro da estrutura da legislação aplicável em qualquer país onde vendem seus produtos.
A Europa, que há muito tempo lidera o caminho na defesa de bioestimulantes, está propondo reconhecer bioestimulantes como sua própria classe de produto na diretiva revisada de fertilizantes, que foi publicada em 17 de março e está atualmente passando pelo processo legislativo europeu. “Passar por qualquer processo político é sempre uma incógnita, mas esperamos que em algum lugar entre 2018 e 2019 ele seja promulgado e aplicado em toda a União Europeia”, diz Mullins. Muitas outras jurisdições se interessaram por esses desenvolvimentos na Europa e esperamos que sigam esse exemplo, diz ele.
O sistema da UE não apenas propõe reconhecer a categoria, mas também busca promover a inovação, o que ele diz ser um fator extremamente importante para garantir que essa tecnologia se desenvolva e se torne uma ferramenta importante para os produtores que buscam aumentar a produção agrícola sustentável.
“O enorme investimento feito por empresas ativas neste setor pode ser comunicado ao usuário final sem medo de olhar por cima do ombro. É como trabalhar em uma terra de ninguém em alguns países no momento.”
Os EUA, por outro lado, decidiram categorizar bioestimulantes como fertilizantes por enquanto. A EPA está pronta para emitir um white paper que fornecerá mais clareza sobre o tópico até o final do ano.
Mullins acredita que o nível de investimento por empresas de bioestimulantes levará a um grande aumento na adoção e aplicação direcionada de produtos comprovados em campo e baseados em ciência. Espera-se que o crescimento de dois dígitos no setor veja as vendas do setor de $3 bilhões até o início da década de 2020.
Receba a Newsletter hoje mesmo!
