生物刺激素：找到分销的关键
2016年9月12日 不再是蛇油，生物刺激素已经有科学证据支持它们一段时间了，并且在生长过程中被生物制剂轻而易举。 Acadian Seaplants Ltd. 植物健康部门总裁罗杰·特里帕蒂 (Roger Tripathi) 表示，企业不再使用像海藻这样的产品——它占据了 $18 亿生物刺激素市场中的约 35%——只是为其他产品调味，而是通过它们明确地创造价值.
现在下一步：将它们整合到价值链中，以便最终用户能够以最经济的方式访问它们。
Acadian Seaplants Ltd. 总裁 Roger Tripathi
分发密钥
美国和澳大利亚与众不同，因为生物刺激素的分销由 WinField 等大型零售连锁店控制。在其他地区，经常使用化肥、作物保护或种子的分销链。对于 Acadian 的攻击计划，它已经决定了每个国家的自定义策略。例如，它在加利福尼亚与 CPS 合作，在中西部与 United Suppliers 和 WinField 合作，在其他地区与 Wilbur-Ellis 等合作。中国分为 10 个区域，Acadian 正在为每个区域选择经销商，其中一些在肥料和养分业务方面实力较强，而另一些则是多产品经销商。
就生物刺激素分销的未来而言，生物刺激素正在成为综合作物解决方案方法中不可或缺的一部分。 “如果巴斯夫、拜耳作物科学或先正达等跨国公司试图通过供应链向农民销售针对特定作物的完整解决方案，我们希望参与其中。” Acadian 还在开发自己的全系列独特的专业生物营养产品，并将推广这些新的解决方案，以帮助种植者管理非生物胁迫和减轻生物胁迫。 “它被作为一种综合作物计划方法来推动。这就是我在 Acadian 尝试做的事情：我正尝试推出一种种子和土壤健康产品、叶面营养系列产品以及收获前/收获后的解决方案，以满足农民的特定需求，”他说。
对于爱尔兰海藻提取物制造商 Brandon Bioscience 而言，与专注于技术销售的公司合作是其业务战略的关键。生物刺激素可能是一项令人困惑的技术，关于它们的作用有许多神话和传说，教育市场从而确保不断增长的社区的信心的任务非常重要。
“你可以制作所有精美的杂志、所有的 PowerPoint 演示文稿和所有你想要的漂亮的营销材料，但最终的证明必须是种植者的满意度。在我看来，重复购买最能体现种植者的满意度。布兰登在过去的 18 年里一直在建立自己的市场地位，看到采用的程度真是太棒了，”该公司的联合创始人兼董事保罗穆林斯说。 “让种植者尝试您的产品具有挑战性，但一旦种植者加入，这些种植者的保留水平就非常棒了。”这既适用于小型家庭农场，也适用于最大的企业农场。
Brandon Bioscience 向 40 多个市场的多元化客户群销售其标志性产品 Terramar 和 Seacrop。销售额每年都在增长，并且在过去四年中翻了一番以上，这表明市场对生物刺激素的需求和接受度不断增长。
不断变化的监管
抛开生物刺激素已被证明的优点不谈，Mullins 将国际监管形势描述为充满挑战时，呼应了整个行业。 “这是一项新技术，不容易适应现有的监管框架，在现有的监管框架中，所有东西要么是化肥，要么是农用化学品；这是一个非黑即白的问题。生物刺激素是天然产品，被普遍认为是一种非常安全和友好的技术——事实上，在已知的数千种不同的海藻物种中，我认为没有任何一种被确定为有害的。”
Mullins 说，Brandon 每年在研发上的投资相当于其营业额的 10%，而在某些市场目前存在的监管框架内，很难传达这些效果背后已证实的好处和科学。 “我们的产品不是作物保护产品，但也不是简单的肥料，世界各地的监管机构对待这两种传统技术之间的空间非常不同。”
在缺乏生物刺激素框架的国家——例如泰国、印度、越南、西班牙和意大利——生物刺激素可以根据它们提供的生育价值出售，仅此而已。更罕见的是，它们可以因其经过科学证明的功效而得到推广。
他担任副主席的欧洲生物刺激素行业委员会 (EBIC) 制定了行为准则，要求其 50 多名成员在其销售产品的任何特定国家/地区适用的立法框架内开展业务。
长期以来一直在倡导生物刺激素方面处于领先地位的欧洲提议在修订后的肥料指令中将生物刺激素视为自己的产品类别，该指令于 3 月 17 日发布，目前正在通过欧洲立法程序。 “经历任何政治进程始终是一个未知数，但我们希望在 2018 年至 2019 年之间的某个时间，它能够在整个欧盟实施并应用，”穆林斯说。他说，许多其他司法管辖区对欧洲的这些发展很感兴趣，希望他们能效仿。
欧盟系统不仅提议承认这一类别，而且还寻求促进创新，他说这是确保这项技术发展的一个非常重要的因素，并成为种植者寻求增加可持续作物生产的重要工具。
“活跃在这一领域的公司所做的巨额投资可以传达给最终用户，而不必担心会受到他们的影响。目前在一些国家，这就像在无人区工作。”
相比之下，美国已决定暂时将生物刺激素归类为肥料。 EPA 将发布一份白皮书，该白皮书将在年底前更清楚地说明该主题。
Mullins 认为，生物刺激素公司的投资水平将导致基于科学的、经过现场验证的产品的采用和有针对性的应用大幅增加。到 2020 年代初，该行业的两位数增长预计将使行业销售额达到 $3 亿。
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