Bioestimulantes: encontrar las claves para la distribución
12 de septiembre de 2016 Ya no hay aceite de serpiente, los bioestimulantes han tenido la prueba científica que los respalda desde hace algún tiempo y están siendo acelerados por los biológicos en crecimiento. En lugar de utilizar productos como las algas, que capturan alrededor de 35% del mercado de bioestimulantes $1.800 millones, para simplemente darle vida a otros productos, las empresas están creando valor expresamente a través de ellos, dice Roger Tripathi, presidente de la división de sanidad vegetal de Acadian Seaplants Ltd. .
Ahora el siguiente paso: integrarlos en la cadena de valor para que los usuarios finales tengan acceso a ellos de la manera más económica posible.
Roger Tripathi, presidente de Acadian Seaplants Ltd.
Claves de distribución
Estados Unidos y Australia están fuera de lo común porque la distribución de bioestimulantes está controlada por las grandes cadenas minoristas como WinField. En otras regiones, las cadenas de distribución de fertilizantes, protección de cultivos o semillas se utilizan con frecuencia. Para el plan de ataque de Acadian, se ha decidido por una estrategia personalizada para cada país. Por ejemplo, trabaja con CPS en California, United Suppliers y WinField en el Medio Oeste, y Wilbur-Ellis y otros en otras áreas. China está dividida en 10 regiones, y para cada una de ellas, Acadian elige distribuidores, algunos de los cuales son más fuertes en el lado de fertilizantes y nutrientes del negocio, mientras que otros son distribuidores de múltiples productos.
En lo que respecta a lo que depara el futuro para la distribución de bioestimulantes, los bioestimulantes se están convirtiendo en una parte integral del enfoque de solución integral de cultivos. "Si multinacionales como BASF, Bayer CropScience o Syngenta están tratando de vender una solución completa para un cultivo en particular al agricultor a través de la cadena, queremos ser parte de eso". Acadian también está desarrollando su propia gama completa de productos bionutricionales especializados únicos y promoverá estas nuevas soluciones para ayudar a los productores a manejar el estrés abiótico y mitigar el estrés biótico. “Está siendo impulsado como un enfoque de programa de cultivos integrado. Eso es lo que estoy tratando de hacer en Acadian: estoy tratando de traer un producto para la salud de las semillas y el suelo, una variedad de nutrientes foliares y también soluciones antes y después de la cosecha, dirigidas a las necesidades específicas de los agricultores ”, dice.
Para Brandon Bioscience, un fabricante irlandés de extractos de algas, trabajar con empresas que se centran en la venta técnica es clave para su estrategia comercial. Los bioestimulantes pueden ser una tecnología confusa con muchos mitos y leyendas sobre su efecto, y la tarea de educar al mercado y así asegurar la confianza de la creciente comunidad es de gran importancia.
“Puede producir todas las revistas brillantes, todas las presentaciones de PowerPoint y todo el material de marketing agradable que desee, pero la prueba final tiene que ser la satisfacción del productor. Y, en mi opinión, la satisfacción del productor se representa mejor mediante compras repetidas. Brandon ha pasado los últimos 18 años construyendo su presencia en el mercado y es brillante ver el nivel de adopción ”, dice Paul Mullins, cofundador y director de la compañía. "Lograr que los productores prueben su producto es un desafío, pero una vez que los productores se incorporan, el nivel de retención de esos productores es fantástico". Esto se aplica tanto a las granjas familiares pequeñas como a las granjas corporativas más grandes.
Brandon Bioscience vende sus productos distintivos, Terramar y Seacrop, a una base de clientes diversa en más de 40 mercados. Las ventas han crecido cada año y se han más que duplicado en los últimos cuatro años, lo que demuestra la creciente demanda y aceptación de los bioestimulantes en el mercado.
Regulatorio en Flux
Dejando a un lado los méritos probados de los bioestimulantes, Mullins se hace eco de toda la industria cuando describe la situación regulatoria a nivel internacional como desafiante. “Es una nueva tecnología que no encaja fácilmente dentro de los marcos regulatorios existentes donde todo tendía a ser un fertilizante o un agroquímico; era una cuestión de tipo blanco y negro. Los bioestimulantes son productos naturales, generalmente aceptados como una tecnología muy segura y amigable; de hecho, de los muchos miles de especies de algas marinas que se conocen, no creo que alguna haya sido identificada como dañina ”.
Brandon invierte el equivalente a 10% de su facturación en I + D cada año y comunicar los beneficios comprobados y la ciencia detrás de esos efectos puede ser muy difícil dentro de los marcos regulatorios que existen actualmente en algunos mercados, dice Mullins. “Nuestros productos no son productos para la protección de cultivos, pero tampoco son simples fertilizantes, y los reguladores de todo el mundo tratan este espacio entre estas dos tecnologías tradicionales de manera muy diferente”.
En países que carecen de un marco de bioestimulantes, como Tailandia, India, Vietnam, España e Italia, los bioestimulantes se pueden vender por el valor de fertilidad que proporcionan y nada más. En raras ocasiones, pueden promoverse por su eficacia científicamente probada.
El Consejo Europeo de la Industria de Bioestimulantes (EBIC), del que es vicepresidente, tiene un código de conducta que requiere que sus más de 50 miembros operen dentro del marco de la legislación aplicable en cualquier país en el que vendan sus productos.
Europa, que durante mucho tiempo ha liderado el camino en la defensa de los bioestimulantes, propone reconocer a los bioestimulantes como su propia clase de producto en la directiva de fertilizantes revisada, que se publicó el 17 de marzo y actualmente está pasando por el proceso legislativo europeo. “Pasar por cualquier proceso político es siempre una incógnita, pero esperamos que en algún momento entre 2018 y 2019 se promulgue y se aplique en toda la Unión Europea”, dice Mullins. Muchas otras jurisdicciones se han interesado en estos desarrollos en Europa y es de esperar que sigan este ejemplo, dice.
El sistema de la UE no solo propone reconocer la categoría, sino que también busca fomentar la innovación, lo que, según él, es un factor muy importante para garantizar que esta tecnología se desarrolle y se convierta en una herramienta importante para los productores que buscan aumentar la producción de cultivos sostenibles.
“La enorme inversión realizada por las empresas activas en este sector se puede comunicar al usuario final sin temor a mirar por encima del hombro. Es como trabajar en una tierra de nadie en algunos países en este momento ".
Estados Unidos, por el contrario, ha decidido clasificar los bioestimulantes como fertilizantes por el momento. La EPA está preparada para publicar un libro blanco que proporcionará más claridad sobre el tema para fin de año.
Mullins cree que el nivel de inversión por parte de las empresas de bioestimulantes conducirá a un gran aumento en la adopción y aplicación dirigida de productos probados en el campo y basados en la ciencia. Se espera que el crecimiento de dos dígitos en el sector genere ventas del sector de $3 mil millones a principios de la década de 2020.
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