问答：快速增长的生物刺激素市场、分销
5 五月 2018 
卡斯蒂斯
AgriBusiness Global 有机会与 丹·卡斯蒂斯, 首席执行官兼联合创始人 先进的生物营销（ABM），一家位于俄亥俄州范沃特的顶级农业生物制品供应商。快来看看 Custis 亮相首秀 生物刺激素 CommerceCon, 与 AgriBusiness Global 贸易峰会, 7 月 30 日至 8 月。 2018 年 2 月 2 日，亚利桑那州凤凰城。 现在注册.
ABG：您能告诉我们一些关于您创办的公司 Advanced Biological Marketing 的信息吗？
18 年前，我们以生物制品开始了 ABM。我们当时做了大豆接种剂和一种生物农药——第一个，一种叫做 T-22 的生物农药。之后，我们与康奈尔大学的加里哈曼博士一起做了很多资助工作。哈曼博士开发了三种菌株 木霉属 绿色 对我们来说，我们正在全球营销。这 木霉属 线是根和土壤接种剂，生物刺激是它对植物所做的一部分。我们有几个人坐在 阿斯塔的生物刺激素委员会，我们是成员 BPIA.
我们未来五年的目标是将我们的全球销售额增加两倍。过去几年增长缓慢，但在（大宗商品价格暴跌）之前，我们每年增长 20%。价值存在于产品中。从收入方面来看，美国是我们最大的市场份额，但我们的非洲业务每年增长约 30%。
ABG: 您如何看待农业法案草案的 纳入植物生物刺激素的定义 第一次来美国？
这就是自然。突然之间，我们让美国农业部和农业法案认识到农业中真正增长的细分市场。我们正在努力做的是获得一些监管。一方面这让我害怕，但另一方面又需要它。现在有点令人费解，我们正试图围绕它组织起来，因为 18 年前有些公司曾将现在被市场接受的产品称为蛇油，或者我喜欢称之为“fufu”灰尘。'
我们齐心协力所做的就是确保我们拥有可靠的消息来源。当我们告诉人们我们与康奈尔大学合作开发我们拥有的东西时，它会带来巨大的可信度。我们知道我们的产品如何工作，一直到我们在工厂内更改的系统。许多将生物刺激素推向市场的公司都没有。
ABG：所以创建一个定义是一个迟来的步骤，但它在一个方面仍然让你感到害怕——它可能会变得过度监管，或者他们可能会弄错？
我担心的是，任何时候你开始让我们的联邦政府参与农业，我都会有点谨慎。他们对农业法案所做的工作以及他们在农业社区所做工作的不同方面都很棒，但突然间，当涉及到生物农药和生物刺激素时，我们开始将 EPA 纳入其中，我有点谨慎。我并不反对他们——只是有点谨慎。
ABG： 这 生物刺激素的定义 农业法案所规定的看似直截了当，却有着如此大的影响。正如您所描述的，这将如何消除一些“fufu dust”产品？
我们知道我们的产品是做什么的。在一些演示中， Molly Cadle-Davidson 博士 使，她放了一张显示玉米植物的幻灯片。它实际上具有他们在农业法案定义中提到的所有内容：非生物胁迫、增强养分吸收、增加光合作用、上调进入玉米植物并增强植物的内部防御机制。我们知道我们的产品改变了哪些植物机制，无论是玉米、大豆、大米、花生还是棉花。这就是我希望看到的行业发展方向。
有些公司把我称之为微生物联合体的东西放在一起。那里可能有 40 个，但他们不知道哪些对植物有什么作用。这是一种霰弹枪方法。我们了解产品背后的科学。我们对我们的产品采用特定于作物的方法。我们的小麦产品和玉米产品都含有 木霉属，但我们使用我们称为智能选择的过程来确定哪种菌株或菌株组合对每种作物最有效。
ABG: 你所有的产品都是你自己的吗？
是的，除了专利 木霉属 属于康奈尔大学的菌株，但我们拥有这些菌株的专利终身许可。
ABG：您见过哪些新兴市场？
刚果民主共和国的农民展示他的 ABM 生物刺激素强化玉米；照片由丹·卡斯蒂斯提供
这是我的热情之一，进入这些国家并与崭露头角的农民一起工作。我去过刚果民主共和国，亲眼看到了我们产品的作用。我在那里和我们的教会一起宣教，但我也直接与那个教会的成员一起工作，在农场种植庄稼。在（战争）停下来。我和大儿子去了，提前给他们送来了玉米制品。那是 2009 年。我们到了那里，他们种植的另一半是他们所谓的花生——或花生。我用我们的 木霉属 当我在那里的时候，他们后来给我发了整个花生和玉米季节的照片，这真是太棒了。
他们没有钱买肥料来种玉米，你可以看到他们在一块地块上使用了我们的生物产品而在另一块地块上没有使用任何生物产品的绿色差异。但是对于种子，他们去了当地的市场，在那里买了 10 磅种子。需求就在那里。
ABG：与农民一起工作是什么感觉？当您告诉他们您有生物刺激素时，他们的反应是什么？
他们将其描述为神奇的产品（笑).在世界任何地方，农民都是一样的。他们都想看看它在他们的地盘上做了什么。我不管你是在泰国、越南、韩国、菲律宾、非洲国家还是南美——他们都是一样的。那些农民想看看你的产品能为他们做什么。
我在美国与我交谈过的一些人对此感到有点惊讶。以为他们会随便拿走任何东西。这是人的本性。您有一款新产品即将面世 – 您想要了解它的功能。你走进其中一些国家，你的心就会碎，因为我正在比较我所拥有的和他们所拥有的。我认为这是我们旅行时的错误态度。我们应该能够了解他们在哪里、他们的目标是什么以及他们想做什么。
我在刚果民主共和国的时候，很多孩子都生活在贫困中，但你给他们一个足球，他们的脸上就会露出笑容。农民希望生产足够的食物来养活他们的家人。如果我们能帮助他们做到这一点并生产额外的产品，那么他们就会开始成为商人和/或女商人。妇女承担大部分农活。当我们在刚果时，男人负责处理种子，而女人才是真正播种的人。这就是文化。我去东南亚，也是一样的。
ABG：您还看到哪些其他市场的生物刺激素增长最快？
我每年大约去南非两次，而我的儿子——他负责我们的国际工作——每年去南非两次。当你看一看崭露头角的农民时，我在南非，他们就是这样描述他们的农民的。
我们从南非的经销商开始，几年前收购了他们，因此我们在南非进行了完整的研发、分销和包装。南非荷兰语希望这些崭露头角的农民获得成功。我们不仅与商业型农民合作，而且正在进入赞比亚、津巴布韦、肯尼亚，而且我们还与那里的经销商合作，将产品送到这些崭露头角的农民手中。
ABM South Africa 正在将产品转移到这些国家。非洲有巨大的机会。刚果民主共和国位于赤道。南部有很多好的农田。当你进入非洲北部国家时，他们对（美国企业）并不那么友好。我尽量远离政治——我的目标是养活人们。小利益相关者只想养家糊口。
ABG: 南非的生物刺激素领域竞争激烈吗？
有很多是当地的南非公司。我们在那里有经销商，我们为他们做一些自有品牌产品或为他们的市场定制设计产品。
ABG：能够见到使用您产品的人似乎很有趣。
在秘鲁处理大米；照片由丹·卡斯蒂斯提供
在我看来，与使用我们产品的农民见面总是很棒，无论它用于哪种作物或哪个国家。他们的积极反应让我充满动力。我们不是孟山都；我们不是巴斯夫。这些公司确实在那里开展业务，但更多是在化学品和种子方面。
ABG：还有哪些其他市场在增长？
东南亚：菲律宾、韩国、越南、泰国。
除泰国外，所有国家都有 ABM。从监管的角度来看，泰国一直是一个熊市。我们正在努力让我们的 木霉属 产品进入泰国。泰国有很多 木霉属 在国内本地种植的菌株，所以我们在那里遇到了很多监管障碍。有些，随着我们的成长，我们将能够克服。
令我着迷的是越南。与我们注册产品的一些政府官员交谈——这是当地政府官员。他说，“我们的目标不仅是帮助我们的农民种植足够的粮食来养活他们的家人，而且要种植足够多的粮食，让他们有足够的粮食在公开市场上出售，我们创造了我们的经济。”突然之间，资本主义成了一个好词。
湄公河三角洲是世界上最大的水稻种植区。我们还没有占据该市场的主要部分，但你必须从某个地方开始。
ABG: 话题 你的谈话 Biostimulant CommerceCon 的主题是分销。从广义上看，您想谈谈什么？
这个话题正合我意，因为我们 18 年前就开始直接向农民销售产品。这是我们如何改变分销策略以及我们如何看待市场的演变。从直接向农民销售，我们在美国的经销商网络中进行销售。一旦我们达到一定数量并想扩大我们的市场，我们就转向传统的三步分销。 WinField United、CPS、Wilbur-Ellis 等公司， 俄亥俄州的科瓦 – 这些是我们所做工作的例子。
我们的国际业务直到 2009/10 年才开始，那是一种不同类型的挑战。我们在国际方面的第一个经销商在菲律宾——从俄亥俄州的范沃特到马尼拉有很长的路要走。我们与一家名为 阿尔迪兹 在菲律宾。实际上，我们为他们贴上了私人标签的产品，这是我们为他们设计的产品，他们在玉米、大米和甘蔗方面开展了大量业务。
ABG: 你是如何开始这段关系的？
这种联系实际上是通过美国大使馆和与 外资服务. Foreign Ag Service 有他们所说的 金钥匙 程序。我们付了他们一笔费用，填写了一个农场，他们在菲律宾为我们筛选了经销商。阿尔迪兹是我们选择的那个。另一方面，联邦政府可以做很多好事。
我相信这也是我们在越南获得经销商的方式。我们在印度尼西亚也有一个很棒的经销商。
ABG： 东南亚最大的分销障碍是什么？
它仍然可以追溯到国家注册。一些国家将生物刺激素归入肥料类别。每个国家都不一样。这就是我们在那里选择经销商的方式——我们想要那些拥有专业知识和注册资格的经销商。我们还希望他们在销售队伍中有脚踏实地，并且财务稳定。如果我们认为有问题，我们会要求在他们的采购订单中预付一半的款项。在装载容器之前，我们将需要另一半。
ABG: 您认为该类别将走向何方？
我看到这个类别开始爆炸。我认为这个生物刺激剂市场只会上升。奇怪的是，许多其他国家比美国市场更快地锁定了生物刺激素和微生物。
ABG： 是因为生物刺激素被视为更自然的解决方案吗？
一些非洲国家甚至还不允许种植转基因作物，尽管这种情况正在改变。很多时候杀虫剂的使用受到限制，但更重要的是，许多小利益相关者负担不起。生物刺激素的回报率约为 7 比 1。在大多数情况下，我们希望看到 5 比 1 或 7 比 1 的投资回报率。
很多时候它并不总是产量，还有作物的质量——特别是当你谈论土豆、山药、西红柿和洋葱时，我们也为农民提供质量更好的产品。
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