专利后报告
2009年1月9日 Enigma Marketing Research 董事总经理 Nigel Uttley 表示，在过去几年中，人口增长、作物价格上涨、产量提高和农业用地增加都推动了农用化学品生产的增长。随着作物保护行业的发展，专利后化学品和非专利化学品的销售额比例也有所增加，这导致生产商寻找低价以外的其他方式来超越竞争对手。
根据 Phillips McDougall 的数据，2008 年仿制药在销售额中的份额继续增加。这家研究咨询公司指出，专有公司在一些非专利产品上失去了份额，导致产品变得通用，这是一个关键因素。 Phillips McDougall 的数据显示，仿制药在 2002 年超过了专有的非专利产品，并从此占据了大部分市场份额。
农用化学品国际 询问了一些在位的前 10 名专利后农用化学品公司如何年复一年地保持领先地位。高文的秘密是什么？ “充满激情的人，”首席执行官 Juli Jessen 说。 Gowan 多年来一直是全球十大专利后化学品供应商之一，生产和销售通用作物保护产品和仍在申请专利的产品。 Jessen 说，Gowan 对这两种产品都充满热情。 “虽然我们的大部分产品都不受专利保护，但我们会对其进行改进并积极保护这些知识产权。”
这些专有的非专利产品——没有专利保护，也没有仿制药竞争——不占最大的市场份额，但比仿制药具有更高的价值量比。 “所有主要的研发公司在所有三个领域都有销售[专有、专利后专利和仿制药]，”Uttley 说。像拜耳作物科学这样的公司“仿制药产品的销售额将相对较小，但严重依赖于维持专有非专利领域的市场份额。”
事实上，大多数公司都在不止一个部门工作，Uttley 说，尽管“有数百家小型仿制药公司专门在仿制药领域运营。” Uttley 解释说，这些较小的仿制药公司可能会被 Makhteshim Agan (MAI)、Nufarm、Cheminova 和 United Phosphorus 等大公司所击败。 “他们在跨国公司中赢得了信任，现在可以就即将过期的产品进行许可交易谈判，包括获取注册数据。”
Cheminova 营销总监 Kurt Pedersen Kaalund 说：“我们拥有在市场上开发的专有化学品的示例，”以及公司通过收购获得的示例。然而，“我们的绝大多数业务都处于专利后情况下的活性成分，”他解释道。 “在某些情况下，我们拥有专有的配方技术，即使在专利到期后，我们也能够区分产品。”
保持领先
市场变化可能来得又快又猛。例如，中国草甘膦产能在过去 10 年稳步上升，但在 2008 年遭遇市场供过于求，导致价格大幅下跌。但此后价格有所回升，部分原因是需求增加，部分原因是中国政府提高了草甘膦的出口退税。草甘膦是市场上顶级的通用农用化学品产品，也是许多制造商的主要产品，包括总部位于丹麦的 Cheminova。然而，聪明的是，Cheminova 在其他领域得到了广泛的支持：“我们最大的单一产品是草甘膦，”Kaalund 说，“但今天，我们拥有广泛的杀虫剂和杀菌剂产品组合，以及我们在世界各地销售的选择性除草剂。”
在竞争激烈的情况下，这样一系列的产品很重要；常年排名第一的 MAI 拥有最广泛的产品组合，拥有超过 110 种活性成分。 MAI 投资者关系经理 Ron Zakai 表示：“去年，我们加快了对新产品的投资，并在推出的产品数量方面领先行业。” “我们已经推出了八种活性成分并推出了 14 种配方。我们还在全球范围内收到了 161 件新产品注册——与 2007 年相比增加了 54%。”
MAI 预计会有更多的好事发生：“全球有各种竞争产品，年销售额在 $4 到 $50 亿之间，未来五年将过期，”Zakai 透露道。 “我们已经获得了 2,4-D 的使用权，这是一种全球战略性除草剂，近年来需求持续增长。随着全球领先种子制造商计划在未来几年内引入 2,4-D 抗性性状，预计这种增长将进一步加强。”
所有最畅销的公司都在继续扩大他们的投资组合。 “去年，我们在产品组合中引入了创纪录的七种新活性成分，今年我们将添加更多产品，”Kaalund 说。
Gowan 还增加了一种新产品——2008 年从 Dow AgroSciences 收购的 Gavel，将在“本季首次与世界各地的相关品牌一起”在美国销售，Jessen 解释道。然而，该公司的产品非常多样化：“Gowan 集团继续在世界各地进行投资，包括将于今年秋天在墨西哥索诺拉州瓜伊姆斯深水港开放的化肥码头以及 Gowan Italia 的扩建。”
扩张是前 10 名公司中的几家的关键。 Nufarm Australia “传统上是通过地域扩张和产品组合扩张来实现增长的，”集团农业总经理 Brian Benson 说。 “在过去的一年里，这种情况一直持续到希腊和匈牙利。 Nufarm 还通过在澳大利亚收购 [Lefroy Seeds] 扩大其种子业务。”
2008 年，MAI 投资 $35 百万对其以色列工厂进行环境升级，并在印度开展新业务。 “我们在加拿大成立了一个业务部门，并建立了我们在亚洲的直接业务，以加强对泰国、越南和菲律宾的关注，”Zakai 说。
此类收购是保持行业领先地位的又一步。 Cheminova 将其在德国 Stahler 公司的股份从一年前收购的 50% 增加到今年的 75%。 MAI“通过收购两家公司巩固了我们在中欧的地位”，Zakai 说。一个是波兰农化集团 Rokita-Agro，以及塞尔维亚农化经销商 Magan Yu。 “这些收购预计将增加一种战略产品（2,4-D），并扩大我们在快速增长的中欧市场的实力，”Zakai 说。
在不断变化的市场中，保持盈利意味着顺应这些变化。保持在市场的顶端可能需要保持领先于变化。 “Nufarm 确保它继续……提供我们传统的产品组合，同时随着分子脱离专利/数据保护，不断开发新产品，”Benson 描述道。 “通过创造混合物和开发新的交付系统和配方来开发产品组合中的‘增量价值’也是保持与客户相关的关键部分。”换句话说，那些不断发展并适应市场以保持相关性的公司将获得收益。
全方位服务提供商
大型专利后生产商保持相关性并提供更多市场份额的另一种方式是通过加强客户服务。 “客户服务是我们业务中非常重要的元素，”MAI 的 Zakai 说。 “我们的业务成功是我们广泛品牌的非专利产品供应、知名且经过验证的质量以及客户服务的结合。质量和客户服务是实现该业务可持续发展和持续增长的两个重要因素。我们相信，提供有竞争力的价格、高质量的产品和提供客户服务是 MAI 的关键。”
Nufarm 的 Bensen 表示同意。 “客户服务至关重要，”他说。 “如果要保持前 10 名，所有前 10 名公司都必须致力于产品质量。在专利后市场中，每家公司都必须具有价格竞争力，但 Nufarm 努力提供‘物有所值’，而不是纯粹最低的价格。物有所值是多项因素的综合作用，包括优质产品、满足客户需求的创新产品、易于交易、优质服务和建议、良好的物流和交货时间、良好的财务系统和正确的发票。 Nufarm 将自己视为一家“全方位服务公司”。”
有竞争力的价格、优质产品和良好的客户服务之间的这种平衡使前 10 名做得很好。 Cheminova 的 Kaalund 说：“我们相信我们的成功来自我们的发展。” Cheminova 有监管方面以及销售和营销方面。 “后者显然是客户服务元素的一部分，”Kaalund 说，“但我们开发具有竞争力的制造工艺和差异化配方的能力与我们的客户服务同样重要。”
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