专利后报告：现在多元化以获得国际成功

正如他们所说，多样性是生活的调味品。然而，对于从事农业的人来说，品种不仅仅是增加风味的添加剂，还是他们收入的来源。
作物生命基金会顾问 Leonard Gianessi 表示，农业是世界上最具竞争力的行业之一。为了竞争并继续满足大众需求，从行业专业人士到农用化学品的最终消费者，必须明白产品组合、服务和产品线的多样化不再是一种奢侈，而是一种必需。

这种多样化体现在公司现在按作物而非类型捆绑产品。 Gianessi 说，在过去十年中，已经不再按类别列出各种可用的杀虫剂和除草剂。他解释说，投资组合现在通常提供玉米或小麦的分割，提供从种植前到收获后所需的一切。 “每年我们都试图改进我们的产品组合，”罗马尼亚分销商 Naturevo 的助理经理 John Enoiu 说。 “为此，我们制定了作物综合管理 (ICM) 计划，同时考虑到气候变化、残留水平、产量、质量和有机需求等方面。”

这种一站式服务的心态不仅让种植者更容易理解，而且比单点产品更有效、更精确——这对种植者来说意味着更便宜。 Gianessi 说：“生物制品是种植者现在如何组合和混合作用模式以满足他们需求的一个完美例子。” “一种生物制剂可能对一种杂草非常有用，但如果你看看种植者的田地，他们可能有 15 种不同的杂草。”

预混料和捆绑产品是公司以直接方式提供广谱控制的一种方式，减少了种植者去其他地方购买产品的机会。

BOF Agrochemical Co., LTD 营销总监帕特里克·陈 (Patrick Chen) 在迈阿密贸易峰会上向 FCI 表示，近年来，预混料已远远超过其产品组合中的其他产品。尽管 Chen 表示，由于额外的重量，它们的运输成本可能比浓缩活性成分高一些，但他解释说，技术不太先进的种植者希望避免混合可能产生的误差。 Chen 还报告说，BOF Agrochemical 在这个生长季节在中国最受欢迎的预混料是嘧菌酯，这是一种专利到期的产品，可以应用于一系列有价值的作物。

产品增强服务产品

公司也越来越多地提供咨询和应用服务，以保持甚至扩大他们的客户群。 Rallis India 的顾问 Manik Ghose 提到了市场的竞争力和可供客户选择的大量公司，他说，通过动手服务提高产量的能力有助于使自己和产品的功能脱颖而出。

Gianessi 解释说，在美国，大约有 100,000 名农民种植了全国 90% 的粮食。他说，大公司了解种植者，知道他们住在哪里、在哪里上大学、孩子的名字，以及他们是否打高尔夫球。不过，在非洲和拉丁美洲的一些地区，有更多小到一公顷或更小的小企业，因此有更多的小经销商为他们服务。 “在那种情况下，经销商必须像美国推广代表一样接受培训。他们必须有可用的背包喷雾器，并且就存储和容器处理而言，他们必须是产品的管家，”他说。

UPL 的中美洲和加勒比地区开发经理 Israel Garita Cruz 对此表示赞同，他说总部位于印度的 UPL 一直在哥斯达黎加 1,500 公顷的高价值香蕉作物上通过名为“TRUST”的计划测试这一全方位服务选项。这一已有一年历史的计划为种植者提供了针对毁灭性黑色叶斑病害虫的控制包，其中包括侦察、产品推荐和空中施用，并为种植者提供了每周害虫水平和施用历史的受密码保护的在线记录。 TRUST 取得了如此巨大的成功，Garita 说该公司正计划扩展到尼加拉瓜和巴拿马的水稻作物，并最终扩展到世界其他地区。

种植者越快看到产品的不同之处，他们就能越快开始投资更多的作物投入，以帮助粮食供应。 “南非的马铃薯生产是这方面的另一个很好的例子，”Gianessi 说。 “尽管种植面积基本保持不变，但近年来产量增加了两倍。在晚疫病上使用杀真菌剂使世界发生了翻天覆地的变化。”

诚信为本

产品组合和服务可以是一流的，但如果产品质量不达标，供应商就无法为种植者提供任何东西。 “随着人口的增加和对更好饮食的需求，如果没有这些化学物质，我们就无法做到这一点，”Gianessi 说。

一些公司从发现到商业化每个产品花费$2.5亿。虽然从长远来看这可能意味着创新技术会进入市场，但 Gianessi 表示，高成本意味着一些更具体的产品无法进入市场，因为在公司看到利润之前必须制造数百万美元。在许多地方，这种利润被专利后的假冒所蚕食，因此企业可能不会选择在一些风险较高的国家/地区将某些产品商业化。这些产品是下一代专利后管道。

Naturevo 的 Enoiu 说，假冒产品已经破坏了罗马尼亚一些消费者的思想，使他们无法理解高质量投入品所需的价格。 “分销网络发展得非常快，并且朝着不专业的方向发展，这使得销售点价格变得困难。”

然而，Gianessi 说，正是出于这个原因，世界上许多国家都在努力执行假冒法律。 “过去的垒球方法正在落在他们的脸上，”他说，“你必须养活人民，否则政府就会倒台。” Gianessi 解释说，世界各地对农业的担忧正在加剧，如果各国希望与提供新产品的公司合作，他们必须证明他们愿意为保护专利所做的工作，包括那些专有的专利过期产品。
他说，印度是这种进步的完美例子。 Gianessi 说，现在腐败和假冒产品的问题比五年前少了，大公司正在重新承诺销售，从而使分销商和种植者等的选择多样化。

在整个供应链中实现多元化的需求在各个层面都得到了回应。 “归根结底，这实际上只是在您的工具箱中拥有所有可用的工具，”Gianessi 说。