如何在非洲取得成功
8 四月 2014 
“我们可以看到，输入供应商不得不寻找提供技术支持的本地合作伙伴，而不是直接供需。” ——卡兰·卡普尔
Demeter Group 的董事 Karan Kapoor 将成为非洲领先的交易员，这不足为奇。他的家族在该地区兴旺发达，在坦桑尼亚拥有一家轧棉厂，他的父亲在那里担任坦桑尼亚棉花协会副主席多年。该家族仍在坦桑尼亚经营着两家咖啡工厂，他们从小农那里购买农作物，然后进行加工和出口。他在英国开始担任精算分析师，并于 2008 年加入 Demeter 集团，负责其汽车零部件业务。
仅仅几次访问坦桑尼亚就重新燃起了他对农业的兴趣，他很快就参与了公司的农产品贸易业务。通过其 Mukpar Tanzania Ltd. 子公司（现已关闭），Demeter 担任先正达和 YARA 的代理商长达 15 年，这种关系一直延续至今。
寻找供应商的困难导致卡普尔推动成立一个单独的农业业务团队。 2013年5月，雪花国际作为德米特集团的子公司在中国南京开始运营，并在坦桑尼亚、加纳和莫桑比克开展业务。在这次采访中，Kapoor 分享了他对在非洲开展业务、服务价值链以及 Detemer 不断发展的农业子公司 Snow International 的发展的看法。
FCI：是什么促使您成立 Snow International 作为一家独立的农业企业？
从事农业投入业务多年，我一直在努力寻找能够以实惠的价格提供各种产品并提供支持的供应商。这是我们创立 Snow International 时的目标。我们投资了一支来自中国农业行业的团队，他们在注册支持、销售和营销方面拥有丰富的经验，拥有强大的客户群和农用化学品的技术知识。
去年 5 月开始正式运营，在南京设立了一个配备齐全的办公室。我们投资于与多家主要技术供应商和配方设计师签订的合同。我们目前在坦桑尼亚、加纳和莫桑比克开展业务。 12 月，我们还开始向主要以铜为主的各个采矿部门进行工业化学品贸易，以及水处理化学品。该小组独立于我们的农业小组运作，并充当我们当地非洲企业的支持部门。我们目前正在处理对南非、东欧、土耳其、澳大利亚和尼日利亚的供应，我们正专注于扩大我们在拉丁美洲的联系基地。
FCI：除了您的家庭关系，您为什么选择坦桑尼亚来推出 Snow International？
坦桑尼亚是 Demeter 集团最初的垫脚石。通过与大量合作社和农民团体的密切合作，我们了解他们的需求并能够专注于发展我们的业务。我们与坦桑尼亚盖茨比信托基金会合作，启动了一项计划，培训棉花、玉米和园艺部门的主要农民了解更好的农业实践。作为我们承诺的一部分，我们以可承受的价格向各行业免费提供投入品。今年，我们正在其他四个非洲国家的各个农业部门推出类似的计划。
FCI：您如何看待东非采用投入的速度？您预计未来市场会发生哪些变化？
投入已经在东非销售了一段时间，但挑战在于需要正确使用投入。随着发展和教育，这开始向前发展。私营部门必须发挥积极作用，让农民了解正确产品的好处以及真正的成本是多少，而不是依赖于各种以回购为基础提供产品的计划。如果贷款系统考虑到作物需要的全部化学成分、哪些害虫可能产生了抗药性，并确保供应系统中的人员提供的培训得到正确实施，贷款系统就能很好地发挥作用。
FCI：物流是否对提高采用率构成挑战？
非洲的后勤程序发生了很大变化。各地路网得到改善，地方政府努力加强口岸通关程序。内陆运输仍然非常昂贵。如果您与内陆国家（例如赞比亚或津巴布韦）合作，您肯定会面临挑战。
有多种港口可供选择，但根据您的选择，您必须妥协，要么多等一个月，要么为每个集装箱额外支付 $4,500。由于东非海岸的较小港口禁止大型船只停靠，因此使用支线船，在转运时间后需要更长的时间才能到达最终目的地。
对于农化行业来说，铁路不是一个可行的选择，因为大多数铁路空间都是预先预订的，而且很难规划。随着天气模式的变化，人们必须进行投资以确保货物在正确的时间到达并以可承受的价格定价。这增加了经销商的投资成本。库存量增加，全球范围内各种分子的价格波动——有时每周波动——例如 2013 年草甘膦和百草枯的趋势。
在我们工作的竞争环境中，在做出任何承诺之前，必须对确保成本、交付和其他要素的所有因素进行批判性分析。
FCI：您认为非洲市场的看法正在发生变化吗？
是的。感谢 Farm Chemicals International 等机构， FCI 贸易峰会 和其他国际展览，鼓励健康完成。本地分销商现在可以以实惠的价格从信誉良好的制造商处获得高质量的产品。然而，在实地，我们可以看到投入供应商还必须寻找提供技术支持的本地合作伙伴，而不是直接供需。市场变得更加技术化和发达。随着杀虫剂使用的增加，必须使用正确的化学方法来避免害虫产生抗药性。
FCI：您能谈谈您在非洲的业务吗？您在内罗毕设立新办事处的目的是什么？
2013年，雪花国际在加纳和莫桑比克成立子公司。我们在莫桑比克全面开展业务，总部位于贝拉，分公司位于楠普拉。 Snow Mozambique 的主要重点是农业投入品贸易和重型商用车的发动机零部件供应。我们正在与该国的腰果和棉花部门密切合作，我们的团队一直在实地积极推动各种农民活动。
我们的非洲农业业务在肯尼亚以外的地方进行管理，这仅仅是因为内罗毕提供了与其他非洲地区的连通性。所有后勤、现场工作和营销活动都是通过我们的内罗毕办事处与我们在其他非洲国家的团队的不同成员一起计划和执行的。
FCI：您在非洲面临哪些主要挑战，您是如何应对的？
我们在南部非洲的投入业务面临的主要挑战之一是培训农民正确使用杀虫剂和化肥。我们赞赏非政府组织表现出更积极的兴趣，但我们鼓励他们更多地与当地合作伙伴合作，例如 Gatsby Trust 和 AGRA——直接与占农业市场大部分的小规模部门合作非洲。
我认为，首先，您需要让最终用户了解他购买的是什么，如何使用他购买的东西，并为最终用户提供综合农业解决方案，而不是只关注链条的一个方面.在我们的计划中，我们希望与各种组织合作，在这些组织中，不同的团体将专业知识带到绘图板上，例如农药管理、业务培训、物流、各种产品的专家等。我们相信，只有通过教育，您才能让该部门优化产出，因为您让农民有根据地选择种植什么。
我工作的市场中最大的农作物是玉米、可可、腰果、棉花、咖啡和大豆。许多地区也种植蔬菜。私营部门肯定在推动投入采用和使用投入的正确方法。这是前进的方向。我相信投入有其优势；它们只需要在正确的时间使用。没有必要为了销售而强迫农民使用会产生抗药性的产品。从长远来看，您最终会损害农民的业务以及投入品供应商的业务。某些行业增长迅速——棉花、腰果、咖啡、可可、玉米、烟草和大米。这些作物的许多大利益相关者都是出口市场，因此，选择正确的投入将是关键。
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