最新的 Ag Powerhouse：与 UPL 的 Diego Casanello 的问答
2019年2月4日 印度的 UPL Limited 周五宣布 完成对 Arysta LifeScience Inc. 的收购。 来自 Platform Specialty Products 的 $4.2 亿美元，增加了作物投入行业在过去四年见证的大型合并浪潮。
为了实现成为全球食品网络世界领导者的长期愿景，UPL 还推出了名为“OpenAg”的新目标。它代表着开放的伙伴关系和建立双赢的伙伴关系，从而拓宽了在更广泛的粮食生产网络中创造价值的空间。
全球首席执行官 Jai Shroff 表示：“通过 OpenAg 的宗旨，我们旨在通过创建一个开放的农业网络来实现农业转型，为所有人提供可持续增长。”
“我们的方法是，靠近农民；了解农民的需要。今天的农民将有更多的需求，而不仅仅是控制害虫或疾病。他们想要生产更健康、更可持续的产品；他们也想以此为生。我们正专注于此。” — Diego Casanello，UPL 作物保护首席运营官
AgriBusiness Global 有幸与新 UPL 作物保护业务的首席运营官 Diego Lopez Casanello 交谈。在合并之前，Casanello 担任位于北卡罗来纳州卡里的 Arysta LifeScience 的总裁。
ABG: 新公司最大的收获在哪里？
之前的两家公司都非常成功地跑赢了市场。但他们以自己的方式做生意。两家公司都找到了一种在作物保护业务中不同于许多其他公司的成功方法。就 UPL 而言，他们已经成为绝对的成本领导者，同时也是市场上最敏捷的公司。就 Arysta 而言，我们专注于营销——成为营销强国——以及客户和技术关系。
现在我们将这两家公司合并在一起，我们希望保持这些属性。进入未来五年，我们计划再次将业务翻一番。
ABG：新的 UPL 的下一步是什么？
我们正在完成整合，但我们在这方面遥遥领先。我们很早就开始了计划，所以我们觉得我们已经工作了一段时间。今天，从第一天开始，我们现在可以深入了解更多细节并执行实施计划。我们非常有信心我们可以非常迅速地作为一家公司运营。
我们的未来一直在真正扩大我们对作物保护市场的了解。对我们来说，这个市场不仅仅是化学作物保护——我们正在扩展到生物解决方案。如果您衡量我们的销售额，但也衡量我们正在研究的技术，我们将成为生物解决方案领域的第一大公司。我们还在多个国家/地区提供服务，在印度，我们向农民提供作物保护产品，在澳大利亚，Arysta 曾使用移动装置为农民处理种子。
我们从更广泛的角度考虑这个市场，而不仅仅是化学作物保护。对于我们的团队来说，这意味着不仅要考虑单一产品，还要考虑解决方案销售，因此这将是短期内的重点。
ABG：您能谈谈您在生物制品领域的扩张计划吗？
我们已经在生物刺激剂和生物防治方面发挥了作用。我们有一个非常有趣的管道，基于微生物和信息素技术，以及植物提取物。在这些领域，我们正在做研究，我们觉得自己处于非常有利的位置。我们过去购买了一些非常重要的产品和一些老牌公司，所以今天我们有一个很好的起点。
ABG：此次收购对买家意味着什么，因为它如何帮助解决他们目前面临的一些问题，包括产品采购？
在采购方面，我们非常多元化。我们有多个合作伙伴，其中许多在中国，现在有了新的 UPL，我们将在印度、中国和其他地方站稳脚跟。显然，这为我们提供了更多选择和灵活性，以确保我们在为客户提供服务时是可靠的。这是我们今年看到的一件关键事情，那些在采购策略方面定位不佳的参与者已经遭受了损失，而这正是我们的客户对我们的期望——可靠。我们将处于一个非常舒适的位置。
ABG： 由于过去几年的并购活动非常频繁，您如何看待新的 UPL 在整个画面中的作用？
我们尽量不将自己与市场上的其他顶级玩家进行比较。我们试图把重点放在农民身上。我们的做法是，贴近农民；了解农民的需要。今天的农民将有更多的需求，而不仅仅是控制害虫或疾病。他们想要生产更健康、更可持续的产品；他们也想以此为生。我们正专注于此。我们相信，通过这样做并保持一致，这定义了我们的角色，而不是试图看到，我们如何在分销中占据这个或那个货架空间，或者试图模仿，或者试图“吃午餐”我们的一些人竞争对手。
ABG：您的市场重心会完全改变吗？您是否有进入新市场的计划？
我们已经是一家全球性公司，但我们显然会向前迈进。两家公司将共同在所有主要农业市场拥有广泛的产品组合。 UPL 和 Arysta 都有在新兴市场开展业务的悠久传统。 UPL 显然是印度的联盟，但这两家公司在拉丁美洲、亚洲、非洲都有业绩记录——Arysta 在非洲排名第二。
我们显然希望继续关注这些市场，因为这是农业增长最快的地方。在这里，真的不仅仅是带来产品，你还需要在这些国家实际开发你需要的基础设施，以建立技术并与农民合作。我认为我们在这里表现得很好。如果你看看拉丁美洲或巴西的亚丁地区，我们的地位非常强。我们在东南亚、印度和非洲都很强大。这些市场增长非常快。
ABG： 我们经常听说两家公司的文化冲突是如何合并的。来自不同背景的 UPL 和 Arysta 如何解决这个问题？
我们所看到的是，我们有一些相似之处，也有一些不同之处。我认为这里的关键是要意识到这些差异，但更重要的是，作为整合的一部分，我们现在所做的基本上是询问我们的团队、客户和合作伙伴，‘是什么让两家公司如此成功继续前进？'
我们正在定义我们的价值观和原则，今天我们向我们的团队展示了公司的新目标。这就是激励我们成为公司的一员并每天上班的原因。你应该看到团队中的兴奋。我认为我们的势头很大。我们说话时正在塑造我们的新文化。
ABG： 从更大的角度来看，您能否分享您对该领域下一次大型合并的看法——中国化工-中化集团——以及它将如何改变农业化学市场？
显然，合并还没有结束。您考虑一下，您需要在制造方面和在市场上的存在方面实现规模化。一方面，农民需要一个解决方案。他不是在向你要产品，而是在向你要产品。他要你解决喷雾问题。你需要有一个积极的投资组合，以及将与农民合作的实地人员。同时，您需要具有成本竞争力。
世界各地的农民收入始终是一个问题。您需要确保您具有成本竞争力，这意味着在生产中具有规模经济。这将继续推动中国的整合，我相信新的 UPL 将成为在印度拥有强大影响力的主要参与者，而且您还有其他公司在中国拥有强大的影响力。这很重要，因为归根结底，您需要具有成本效益。
ABG: 带回家的信息是什么？
我认为我们相信市场非常期待新的 UPL。我们对从客户那里收到的非常积极的反馈感到非常惊讶，这在您是一家合并公司时很少发生。他们需要一个像我们一样了解行业的合作伙伴。我们希望保持一家灵活、敏捷、与客户保持联系的公司。
我们知道这个市场正在发生变化，向前发展的优先事项是生产力、可持续性以及气候智能型。我们所做的一切都已经在考虑如何成为农民和我们的分销合作伙伴方面的最佳合作伙伴。我们相信我们正走在一条很好的道路上，可以将我们的业务翻一番并成为市场上的顶级参与者之一。
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