销售和营销的 6 课

通过辛迪·斯奈德
文章贡献者

生物防治是作物保护中增长最快的部分，但对于主要的行栽作物来说，它仍然是一项刚刚起步的技术。营销公司可以从早期采用者那里学到关于如何理解和销售技术的重要经验教训。

考虑使用生物杀真菌剂来控制食用豆或向日葵地里的白霉病的农民正在权衡许多与温室经营者在 25 多年前首次考虑使用捕食性螨虫来控制叶螨时所做的相同因素。

即，如果这不起作用怎么办？

种植者和园艺生产者都已经习惯于使用能够在整个田地中产生可重复和可靠结果的化学产品。但生物制品是以生物体为基础的，而生物体对环境是敏感的。

在太热或太冷的温室中释放捕食性螨虫，有益菌将无法建立足够多的种群来减少蜘蛛螨的数量。同样，要等到红蜘蛛失控时再释放有益物质，即使环境再好，有益物质也永远赶不上。

“存在风险，”Certis Europe 的软技术投资组合经理 Jan Mostert 说。有时早期的生物蜘蛛螨控制不起作用。但 30 多年后，生物农药的使用不仅可以用于园艺和大田作物；越来越容易将“软”杀虫剂纳入害虫综合管理计划。
以下是早期采用者学到的一些可以应用于大田作物的经验教训。

1.这是一段旅程

“你不会从一个完美的程序开始，”莫斯特说。 “你从减少对化学产品的依赖开始。”
例如，蜘蛛螨很难控制，因为它们的种群繁殖速度非常快，而且螨虫很容易对化学产品产生抗药性。通过反复试验，生产者了解到哪些捕食性螨虫效果最好，以及何时释放捕食者。

在企业发展到大规模生产捕食者之前，很难找到这些有益物质的供应。与此同时，研究人员正在开发更柔软的产品，这些产品可以与有益昆虫结合使用以控制叶螨。

“花了 10 年左右的时间才拥有足够的好处加上 IPM 产品来完成一个完整的计划，”Mostert 说。

种植者还需要时间来适应与广谱产品不同的想法，IPM 产品不会杀死所有叶螨。尽管种植者会在他们的温室中发现蜘蛛螨热点，但捕食性螨虫也能在较温和的处理中幸存下来，并准备好享用这些蜘蛛螨。
红蜘蛛。

2. 长远考虑

基于化学的化合物使农民能够及时处理害虫问题。生物农药不能提供这种奢侈，尤其是在控制疾病时。
例如，芽孢杆菌可用于控制园艺作物和大田作物中的镰刀菌，但必须将其施用于土壤或用作种子处理剂，以便在植物开始枯萎之前让孢子定殖。

另一个例子是 Coniothyrium mintans，它作为寄生虫寄生在土壤中菌核（导致白色霉菌的病原体）的坚硬结构上。研究表明，Coniothyrium mintans 会破坏土壤层中高达 95% 的菌核，但需要两到三个月才能达到该控制水平。

“这是农民一直想要的一件事：如果我应用它，它应该会起作用，”印度 Ecosense Labs 的创始人 Ketan Mehta 说。 “他们太习惯于使用化学产品，他们想要立竿见影的效果。这是微生物无法提供的。”

3. 遵循指示

经常重复阅读和遵循标签说明的指令对于生物农药和传统产品一样重要。温度和湿度是储存和使用生物农药的关键因素，因为许多农药来自活生物体。例如，在释放生物昆虫或微生物时，提供营养或适应期可能会改善控制。

“我们不会只关注您戴上并希望它起作用的另一种产品，”Mostert 说。 “你需要在正确的时间或日期或在正确的气候条件下引入它。种植者将生物农药视为活的有机体，这是一种心态转变。”

但这些限制也可能使使用生物农药看起来比它的价值更多，特别是当农民开始考虑沿着田地沙脊的小气候与边界或潮湿角落不同时。蔬菜种植者在温室中也有同样的热点和冷点问题。

“这就是为什么人们说（生物农药）的有效性有点不确定的原因之一，”梅塔说。 “一旦使用该产品，农民就无法控制植物叶子或茎上的微气候。”

因此，首先要以最有利的方式储存和使用生物农药。

4. 问问题

Pam Marrone 收到的许多问题与传统杀虫剂代表几乎每天都会被问到的问题相同：我应该使用什么比例，如何进行桶混，我可以在桶混中用什么产品代替它？

总部位于加利福尼亚州戴维斯的 Marrone Bio Innovations 的首席执行官说：“农民想知道如何使用它们（生物农药），但不知道如何使用。”她的公司对员工和销售其产品的零售商进行培训，以帮助回答这些问题基本问题。

大田作物生物农药面临的最大挑战之一是进入市场的门槛低。任何人都可以识别一种微生物，酿造一批东西，把它放在农作物上，然后说他们看到了好处。随着大型农化公司开始推出自己的产品，许多较小的公司也争先恐后地将产品推向市场。
Marrone、Mehta 和 Mostert 都强烈建议种植者选择经过联邦监管机构注册所需的严格测试的产品。

“那里有一些蛇油，”马龙说。 “看看产品背后有多少数据。它只是推荐书还是有参考数据？如果一家公司不愿意告诉你他们所拥有的产品背后的科学知识，或者如果他们说这是我们的秘密，那就是一个危险信号。”

不幸的是，经常向美国农民提供有关新产品功效的公正信息的推广专家在生物农药方面的学习曲线也很低。许多人开始将生物农药纳入他们的研究试验中，但通常是作为一种直接比较，而不是综合计划的一部分。随着这种变化，农民将像温室种植者一样获得更多信息。

Mostert 认为，多亏了互联网，农作物种植者将能够以比他们的园艺同行更快的速度采用更温和的杀虫剂。 “由于更好的信息交换，转换将在现场进行得更快、更好，”他说。

5. 小心轻放

虽然生物农药确实需要小心处理，但大多数并不像人们想象的那样脆弱，也不像 30 年前那样脆弱。
“大多数生物农药都很稳定，可以在桶中混合，”Marrone 说。她以芽孢杆菌孢子为例。 “芽孢杆菌非常坚韧。”

6. 成为一个信徒

消费者对农产品残留的担忧和提高工人安全的要求帮助激发了园艺生产者使用较软农药的最初兴趣。但是，正如温室经营者不得不寻找新方法来对付抗性叶螨一样，农作物种植者也开始发现玉米根虫等害虫对常用控制方法产生了抗药性。

尽管如此，要在依赖化学品和将生物农药纳入控制计划之间找到平衡点，仍需要投入时间来了解新的选择并愿意测试这些选择。

“你需要有点相信才能边做边学，”莫斯特说。