全球农业商业报告：辅助剂市场机遇和四个成功采购秘诀
2024 年 12 月 在本期 AgriBusiness Global 报告， Fanwood Chemical 总裁 Jim DeLisi 接受采访 农业技术生产者和分销商委员会 (CPDA) 总裁 Terry Kippley 介绍了无人机配方中的佐剂、拉丁美洲及其他地区的佐剂市场机会以及建立国际采购关系的技巧。您可以在 CPDA 上找到更多信息 CPDA 佐剂、惰性剂及作物保护会议 2024 年 4 月 29 日至 5 月 1 日，亚利桑那州图森。
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*这是采访的编辑版本。
Jim DeLisi：您是否看到无人机配方中佐剂的任何有趣机会？
Terry Kippley： 我们确实看到了一些。随着美国和全球其他地区无人机的使用增加，助剂发挥着非常重要的作用。在无人机的设置中，你使用的助剂量很少。助剂确实有助于农药产品的漂移沉积和兼容性。它们非常重要。这是一个新兴的机会。
JD：您对拉丁美洲的佐剂市场有什么看法？美国市场是增长、放缓，还是将走向何方？
传统知识： 在美国，我们有一个稳定的市场。我认为，显然对助剂的使用需求正在兴起。当我们与会员交谈时，我们问他们漂移减少助剂的市场渗透率是多少，他们说在 20% 地区。最大的问题是缺乏使用。但我认为，随着人们越来越重视气候智能技术和减少田间出行，我认为助剂将继续发挥重要作用。当我与拉丁美洲的会员交谈时，他们告诉我，美国在这方面稍显落后，但随着他们继续开展所有必要的开发工作，以便能够向种植者展示投资回报，他们对此越来越感兴趣。
JD：我们先不谈佐剂，谈谈您在采购活性成分方面的经验。根据您的经验，您能为那些正在努力解决活性成分外包问题的人提供什么建议或其他建议吗？
传统知识： 在我过去的商业生涯中，我花了近 20 年的时间与中国和印度的农药制造商合作，在与这些工厂打交道期间，我赚了大约 5 亿美元。更重要的是，我还与工厂主打交道。
当我考虑采购时，有几件关键的事情需要牢记。我认为第一点是，当你考虑制定采购策略时，一个常见的做法是希望采用双重来源或多来源。如果你在中国有一个供应商，在印度有一个供应商，那么结论就是你采用双重来源。然而，鉴于全球农药行业对中国的依赖，你在印度的供应商是否从中国购买关键中间体？如果是这样，你真的采用多来源了吗？如果一切都回到中国，而且存在许多地缘政治问题，那么你就面临着一些潜在的问题。考虑拥有一个真正强大的供应链和战略，可能包括不同的地区。
第二点是充分了解美国制造业依赖中国和印度的离岸外包。您的营销策略进展如何？未来五年您希望达到什么水平？深入了解您的离岸合作伙伴。他们的战略意图是什么？从长远来看，您在这些战略中处于什么位置？
回顾 15 年前，市场情况截然不同。在与供应商打交道时，我们会问自己，他们进入市场的能力如何？他们是否满足于真正成为制造商？还是他们认为自己最终会成为营销商？当你思考这些战略问题时，它将帮助你了解你想要与谁结盟。
第三个要点是，你们的关系需要建立在信任和可信度的基础上。当情况恶化时，无论是否签订合同，这种关系会怎样？如果出现供应问题，或者市场上产品短缺，而你的供应商正在满足你和其他公司的需求，那么你对他们来说在战略上有多重要？你真的是合作伙伴吗？还是你更像是他们产品的交易性购买者？你们之间的关系是否是这样的：当你需要从财务角度获得帮助时，在专利保护期后，产量利润率非常低，他们是否处于商品成本的位置，因为那里的市场情况是这样的，他们可以给予一点帮助？但是，当情况反过来时，你真的能够给予回报吗？这一直是我对真正合作伙伴关系的定义。你知道你可以坐在会议上与公司合作，但如果他们愿意付出，你就必须给予回报。我认为这些战略性质的关系很重要。
第四点需要考虑，中国和印度的许多公司已经上市，情况已经发生了很大变化。在谈判年度采购需求时，所有者可能在场，也可能不在场。我认为在这种情况下你会有所损失。显然，当你与专业管理层打交道时，而不是与公司的命令打交道时，或者与你坐在一起打交道的人打交道时，他们真的有能力做出短期和长期决策吗？
这是我过去近20年的全球采购经历中想到的四点。
JD：您能否简单介绍一下您作为 CPDA 主席的独特背景？
传统知识： 我是个农场男孩。我的青少年时代是在奶牛场度过的。我在威斯康星大学接受教育，然后进入孟山都化学公司工作。我真正学会了做销售代表，走遍田野，与经销商合作。
我继续从事化学配方中使用的惰性物质的营销和制造工作，然后进入一家全球农药登记公司，真正从中国采购和配方的角度学习业务。
真正吸引我加入 CPDA 的原因是能够在美国环境保护署和其他机构中宣传我们行业的重要性。
JD：那么，CPDA 的使命是什么呢？
传统知识： CPDA 首先是一个倡导组织。该组织已经存在了 35 多年。它最初是由专利过期的制造公司成立的，这些公司希望在将这些产品推向市场时拥有公平的竞争环境。我们的成员是代表专利过期惰性物质和助剂的农业技术生产商和分销商。在过去两年中，我们的会员数量翻了一番，从分销的角度来看，我们代表了美国 $160 亿美元农药市场中的 80% 以上
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