认识 UPI 的北美负责人 Vicente Gongora
2016年9月22日 认识 UPI 的北美总经理 Vicente Gongora。作为在美国为印度最大的作物保护公司之一工作的土生土长的巴西人，Gongora 对该行业有着有趣的看法。
AgriBusiness Global：在巴西，你在 FMC，后来在 UPL，现在在美国，在 UPI。与在这里开展业务相比如何？
维森特贡戈拉: 这是一次有趣的经历。这里市场的分布增长是不同的。我们在巴西没有像 Helena、Tenkoz、CPS 这样的大型经销商或分销商——它更小、更分散。这并不容易，但有所不同。当然，对于像我们这样的公司，以我们的规模很难获得分销空间。我们决定成为一家以分销为中心的公司，因为我们相信这是进入市场的最佳策略。另一方面，我们必须与 Big 6 竞争，因为他们有如此强大的忠诚度计划，所以我们必须找到一种方法来获得市场空间。
股份公司: 你能谈谈 UPL 和 UPI 之间的动态吗？
VG： 这是一家公司，我认为是时候到了，我们可能会将这里的名称更改为 UPL。我们必须遵守法规，因此您必须更改标签。我们会找到合适的时间来做这件事，让我们拭目以待。我每年去印度旅行三到四次。我们讨论结果，以及我们将如何制定未来三到五年的战略——关于我们将如何在合并中生存下来。
股份公司：您对当前的整合浪潮有何看法？
VG：我们不仅在竞争对手之间进行整合，而且在我们的客户之间进行整合。这是一个不断发展的市场。你看到像CPS、WinField、Helena这样的公司在谈收购，小经销商和分销商在整合和扩张。因此，我们也有来自客户的整合和竞争。
股份公司：不同方面的合并是否同样具有挑战性？
VG：从客户的角度来看，随着他们变得更大，他们有更多的议价能力，所以这并不容易。在我们的竞争对手中，我看到了更多的机会。大公司可能不得不剥离产品，所以这对我们来说可能是一个机会。他们必须专注于内部，这可能会导致一些分心。
股份公司：您希望添加或扩展哪些特定产品领域？
VG：对于可能被剥离的产品，您必须了解它如何符合我们的投资组合战略。毫无疑问，这是一个机会。我们在美国东部、西部和南部都有相当不错的存在，这些地区有更多的杀菌剂和杀虫剂。我不会具体说明我们希望适合那里的产品。另一方面，我们在中西部和除草剂领域拥有巨大的机会。对于像 DowDuPont 这样的（合并）公司，产品有一些重叠，甚至与 Bayer 和 Monsanto 也是如此。燃尽业务有很强的整合。
股份公司：在一家印度公司工作，来自巴西，你们的方法有何不同？
VG：这很有趣，因为印度人和巴西人在看待经销商寻找机会的方式上有很多相似之处；有很大的灵活性。我们来自一个不同于美国的环境，美国非常稳定，通货膨胀率很低。巴西和印度在经济和政治上都存在很多不稳定因素，而且通货膨胀率很高，因此我们培养了一种在这种充满挑战的环境中生存的技能。这对像我们这样的行业很有帮助。这是一个非常具有挑战性的行业，所有这些事情都在前方。你必须寻找发展的选择，使我们自己作为一家公司脱颖而出，使我们的产品脱颖而出，并发挥创造力。这是一个很好的组合。
我们有一个全球声明，那就是“做得更好”。我们不是发现公司。所以我们要做的就是拿市场上已经有的产品做点不一样的。我们通过预混料和输送系统等方式为配方增加价值。如果只是打价格面，是不可持续的。我们必须找到可以提供给我们的客户、分销商和种植者的东西。然后我们才能在市场上生存。我们必须找到为产品和客户增加价值的方法。这就是我们谈论这些新配方和新预混料的原因。这是为了给种植者带来便利。
股份公司: 客户在寻找什么样的东西？作为一家公司，您的下一步计划是什么？
VG：我们正在研究适合冬季条件的配方。在预混料方面，我们正在努力开发更好的产品平衡。很难看到拜耳和先正达合作开发两家公司产品的混合产品，但我们可以做到。我们可以找到正确的平衡点，因为当我们将注意力集中在一个产品上时，我们会尝试对其进行反向整合。我可以举几个例子。我们在乙酰甲胺磷、代森锰锌、三氟草醚和草铵膦方面处于强势地位。我们重新融入了所有这些。这是我们战略的一部分，即成为强大的供应商。我们从头开始生产并制造我们的大部分产品。我们在欧洲、印度、哥伦比亚、巴西、阿根廷设有工厂——总共超过 27 个工厂。
我们正在开办一家制造工厂，明年在美国南卡罗来纳州开始运营。最初的重点将是除草剂，如 Interline 和 Lifeline，以及我们正在添加到我们产品组合中的新产品。我们的想法是每年推出五六种新产品。这就是我们成长的方式。如果不将新产品推向市场，就无法实现增长。
股份公司：那么，美国是 UPL 整体增长战略的关键部分吗？
VG： 绝对地。美国是一个关键部分。印度、巴西和美国将成为 UPL 全球增长的驱动力。
股份公司：总部位于印度，UPI 在采购技术方面有何优势？
VG：我们合成了我们的大部分产品。离开印度，我认为这是一个优势。如果你还记得去年年初，西海岸的港口出现了一个大问题——有很多卡车和轮船在那里等着，而且有很多延误。这是由中国产品进入西海岸造成的。我们继续将我们的产品带到东海岸，比如查尔斯顿。我们认为这对我们来说是一个优势。这就是我们将新工厂设在南卡罗来纳州的原因，因为它靠近查尔斯顿港。
股份公司: 你的增长目标是什么？
VG：我的目标是在四年内将业务翻一番。我们不知道一旦整合稳定下来，它是否会成为 Big 3、4、5 或 6。如果它仍然是 Big 6，我会喜欢（UPL 做到）Big 7。这已经足够接近他们了！
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