如何克服进入壁垒
3 三月 2011 在 80 年代之前的几十年里，巴西农业被认为是一个沉睡的巨人，具有巨大的潜力和光明的未来，只要出口商能够想出如何穿越该国广阔的土地和偏远的农田。
巴西政府从 20 世纪 70 年代后期开始通过对农民的补贴制度来刺激农业的增长。从那以后，政府开始青睐出口的非粮食作物。此外，它开始补贴甘蔗，以满足其国内和出口市场的乙醇业务。
这些研究计划和激励措施的结果是生产大豆、甘蔗、小麦、咖啡、柑橘和棉花作物，而不是传统的中耕作物——如木薯、干豆、玉米、大米和蔬菜——带来了强劲的农业收入和促进国家出口经济。随着巴西货币兑美元贬值，出口继续推动国民经济，并导致许多农作物产量扩大，因此增加了作物保护产品制造商和分销商的机会。同样，农业机械、肥料、灌溉、种子和其他农业技术也受到农场扩张的推动。
监管启示
在巴西农业扩张之前，巴西的农药由卫生部和农业部管理。这些实体确定了杀虫剂的功效及其对公众健康的影响。大多数杀虫剂在巴西和其他市场都得到验证，并且经常使用的活性物质往往是分销商大量购买的。
但随着 1986 年的成立，这一切都发生了变化 伊巴马，负责保护巴西的环境，因此赋予他们在农药批准方面的作用。随着 IBAMA 增加了另一层官僚机构，这个缓慢而繁琐的过程变得更加缓慢和难以驾驭，其任务不仅是保护环境，而且还保护农业产生的丰厚出口收入。在制定保护贸易利润的国内政策时，必须考虑欧盟和美国的新标准。
这些新的国际标准使巴西的注册过程变得更加昂贵和漫长，正如今天许多人可以证明的那样。巴西的注册是世界上最昂贵和最漫长的批准（或拒绝）之一，但对于那些通过雷区的人来说，从长远来看，它们也是最有利可图的。市场的部分盈利能力在于这个艰难的注册过程，因为它为小公司设置了进入壁垒。监管过程中的僵局也限制了供应，导致价格高于世界上许多市场。
由此产生的市场在价值上可与美国匹敌，主要由现有的注册系统驱动。 2010 年总市场份额为 $70 亿，平均复合增长率为 8%，其销售数字将超过美国，并且可能已经是产品利润率更高但销量更低的最赚钱的市场。尽管如此，对于希望进入巴西的制造商来说，仍然存在充足的机会，随着巴西的持续增长以及更多产品通过注册流程摆动，巴西应该会在未来十年继续提供商机。
仿制药公司长期以来一直寻求进入巴西，但注册成本和速度一直是一种阻碍。试图进入该市场的公司数量之多为非专利公司创造了更多的市场份额，预计该市场份额将在未来几年上升。
来自中国、马来西亚、韩国、印度、德国、西班牙、葡萄牙和美国以及巴西、巴拉圭、阿根廷、乌拉圭的公司都以制造商、配方设计师、分销商、贸易商或投资者的身份试水过这些水域。
2010 年 12 月报告了超过 275 件基于等效性的技术产品注册申请。就在一个月前，我们的咨询公司， Allier巴西, 促进了一家巴西制剂公司的销售，该公司拥有多项产品注册，导致签署了 38 份保密协议。这说明了围绕注册产品的配方、营销和分销进行合作的公司数量。曾经由跨国研发公司主导的等效注册自 2006 年被允许以来帮助解除了市场管制。
此后，仿制药公司批准了151个原药和160个制剂注册。根据 2010 年 12 月的官方报告，有 261 项技术产品提交等待评估，106 项处于监管流程的某个阶段。虽然技术产品注册的拒绝率约为 20% 至 25%，但它导致了大约 275 项新技术产品注册。除了市场规模之外，考虑到一些通过降价获得市场份额的新参与者，这些数字也非常重要。
近年来，人员配备问题困扰着批准注册的政府机构。然而，这些机构的工人稳定性帮助工人获得了经验，并为该部门带来了一定的稳定性。随着专业知识的积累，更详细和详尽的档案已经浮出水面。乍一看，这些新档案似乎增加了流程的复杂性，但实际上，增加的复杂性帮助员工更快地做出更明智的决定。拒绝率高主要是申请人造成的，而不是当局的专业知识和严格程度。
注册评估预计将在 24 个月内完成，预计 2011 年的注册申请数量将创历史新高。
市场复杂性
与任何新兴市场一样，随着企业寻求利用新机遇，竞争的加剧给市场带来了新的复杂性。
一种常见的做法是从配方设计师直接销售给种植者。这通常是与该国最大的种植者一起完成的，但有一种趋势是将分销商从价值链中剔除。直销意味着种植者的价格更低，配方设计师的盈利能力更高。除了大型种植者，一些农民合作社也开始浮出水面，以简化采购并在农场层面实现更好的定价。
此外，能够获得低成本农药的贸易商开始压低价格，而且有一些证据表明当地制造商也在效仿。同样，这一战略是为了市场份额而不是行业扩张。
第三，有一些证据表明，一旦顾问成功批准客户的等效注册，他们就会自己将数据包变成商品，以便他们可以将它们推销给其他潜在的注册人和/或分销商。鉴于市场上的新玩家，经销商有一些选择。他们必须在与跨国公司合作的销售利润率较低与与仿制药公司的现金支出较高之间做出选择，后者通常需要比跨国公司更及时的付款条件，跨国公司通常向分销商提供信贷或要求在产品销售后付款。
同样值得注意的是，生长旺盛年份的销售额有助于公司价值最大化，但作为该行业机会主义投资者/分销商的公司往往难以收款，这意味着农业专业知识对于盈利能力至关重要。
进入市场最重要的环节是正确的分销系统和合作伙伴关系。新进入者关注公司的规模和/或营销信息，而不是他们在市场上已证明的交付能力，这已被证明对新进入者来说是一场灾难。
一些老牌仿制药公司，例如 纽发姆 和 马克特希姆-阿甘 （当地的 美莲), 已被当地公司购买，特别是 Agripec、Defensa 和 Herbitécnica。与其他仿制药公司一起，他们拥有16%至20%的相当大的市场份额，并且仍然存在充足的增长空间。 Nufarm 已经在分发 住友的产品。 Milenia 在 2010 年解雇了 250 多名员工，占员工总数的 30%，最终精简了公司，使其在市场份额与工资竞争中更具竞争力。
这是有充分理由的：巴西拥有 3.94 亿公顷的可耕地面积，居世界首位。今天只有 6300 万公顷耕地，仅占其潜力的 16%。
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