对改变生物制品分布方式的见解

作者：杰基·普奇|5 四月 2016

1 更大并不总是意味着更好。

每个初创公司都喜欢这样的想法，即他们的单模式生物将让 Helena 和 Crop Production Services 争夺他们产品的专有权，此后他们的主要问题将是决定如何处理大量现金，尽管他们的销售额为零力或基础设施。但现实情况是，分销商受到利润的激励，在跨国公司驱动的市场中吸引他们的注意力往往感觉就像是在空虚中大喊大叫。
“我们发现，就像有创新农场和早期采用者一样，区域也有创新的分销商和经销商，”Marrone Bio Innovations 的创始人兼首席执行官 Pam Marrone 告诉 AgriBusiness Global。
帕姆马龙 “有趣的是，分销商之间存在与大型农化公司非常相似的等级顺序和问题，”她说。较小的玩家无法在数量上竞争，因此他们寻找方法使自己与较大的玩家区分开来。
她说，规模较小、富有创新精神的区域分销商对增值产品——专有且独特的产品——的胃口越来越大。他们想知道如何与能够为种植者提供卓越增值产品的生物公司合作。
Marrone 说：“我们发现，拥有更多专业化和区域性的分销商开始对我们很有效，”他的公司最近向 EPA 提交了其最新的新型生物杀真菌剂 MBI-110 的批准申请。 Marrone 还在开发一种生物除草剂，可用于有机农业和传统农业，用于抗草甘膦杂草，并计划今年向 EPA 提交该产品。
她指出了整合的一个副作用：当大型制造商变得更大时，他们对分销商的影响力更大，并向他们推出更多后端激励计划。随着顶级分销商越来越依赖这些激励措施，种植者“可能会拒绝提供过多的捆绑产品。他们将去寻找那些可能存在的独立产品，”Marrone 说。较小的分销商可能更灵活地为种植者带来创新。不过，Marrone 仍然将最大的分销商视为她最大的客户。 “我们很高兴与各种各样的人一起工作。”
毕竟，不是种植者对尝试生物制品犹豫不决。 “种植者一直在尝试调整他们的 IPM 策略，许多人会允许在他们的农场进行演示。有机通常有早期采用者，因为他们的工具较少。即使在传统的需求未得到满足的地方，他们也会在我们到达之前抢走一些东西，”她补充道。 “与分销渠道相比，我们更不关心种植者采用我们的产品。”

“种植者非常独立，可能会拒绝提供过多的捆绑产品。他们将去寻找那些可能存在的独立产品。” – Pam Marrone，Marrone Bio Innovations

2 稳定是圣杯。

在处理生物制品保质期短的问题时遇到麻烦？位于俄亥俄州哥伦布市的合同研究组织 Battelle 希望改变这一切。
根据 Battelle Agribusiness 业务发展总监 Josh Arnold 的说法，一旦微生物可以在室温甚至更高的温度下稳定下来，无论其形式如何——液体、干燥或种子——它都为分销的成功奠定了基础角度。 “解决方案是让微生物稳定一年或更长时间。对于产品的种植者或制造商来说，这是一个巨大的附加值，”他说。
阿诺德说，Battelle 的研究人员已经发现了一种稳定种子微生物的交钥匙解决方案，并为此提交了专利申请。阿诺德无法透露具体细节，但透露该项目来自其自己的研究资金，大大小小的客户都对该产品表示了兴趣，他说。 “这是 Battelle 的发明，”他说。
Arnold 说，该技术是对行业对种子包衣配方和拌种剂关注的回应，并且不会牺牲功效。 “这是该行业的一个非常大的需求，这就是 Battelle 在这些微生物的种子稳定性方面显示出一些有利结果的地方。我真的认为我们正在解决一个问题，”阿诺德说。一年后，他说他最希望与潜在的被许可人进行保密讨论。
“从分销的角度来看，它可以追溯到许多此类（生物）产品的早期开发阶段。无论是在种子上还是在货架上，你如何稳定它？如果你能做到这一点，从分销的角度来看，那么应该更容易更有效地分销产品，”阿诺德说。