将生物制品引入北美
2024 年 1 十一月 With the U.S. being one of the largest biological markets in the world, many crop protection and plant health companies are focused on this region for product launches. With so much competition, AgriBusiness Global talked with experts to get tips on creating a strong strategy to bring your biological innovations to North American markets.
While U.S. growers are open to innovation, for companies wanting to target gaps in the biologicals market, Mark Trimmer, President and Founding Partner of DunhamTrimmer says the “future growth in the U.S. is going to have to come from new products that are controlling pests that are not being controlled with existing biocontrol products, or entry into the broader row crop market in a bigger way.”
但就目前而言，特里默表示，“美国仍然是一个微生物市场。传统的微生物——Bts，然后是 枯草芽孢杆菌 和 解淀粉芽孢杆菌 产品——他们都表现良好，我认为在某些情况下还在不断扩大。”
另一个增长领域是生物刺激素。
Lawrence Middler, Lead Analyst for AgbioInvestor, “We can expect innovation to be at the forefront of the U.S. market, with a greater interest in biostimulants, as well as plant extract products both on the biopesticide and biostimulants side. Innovations such as using fermentation technology to more cost effectively produce pheromones, as well as microencapsulation technology could lead to opportunities to use pheromones to a greater extent in row crops.”
打入市场
While the U.S. market shows growth potential, getting your product into the hands of a grower isn’t an easy road. Beyond the well-known challenges of the U.S. Environmental Protection Agency’s (EPA) backlogged and costly registration process, big farms using established synthetic chemicals, the need for large-scale farm trials for registration dossiers, and the continuing education of farmers on the use and efficacy of biologicals, Thomas Laurent, CEO of Micropep says there is another challenge that many companies overlook.
Laurent 说：“美国农民对生物制剂的功效寄予厚望，因此，提供可靠的本地化数据以证明生物制剂能够在不同土壤类型和气候条件下发挥一致的功效至关重要。”
“无论是在桶混还是作为轮作伴侣上，许多生物产品最适合作为综合病虫害管理 (IPM) 计划的一部分，并且了解哪些其他产品最能补充您的生物产品线，以最大限度地为种植者创造价值至关重要。”
“此外，美国投资者也在寻找能够扩大规模的创新解决方案。仅仅提供一种强大的生物产品已经不够了。它关乎销售成本的影响、产品如何扩大规模、如何进入市场以及它对该领域的影响是什么。”
除了这些挑战之外，与农业零售商打交道也十分复杂。特里默表示，对于美国以外的公司来说，很难“了解我们的分销渠道以及如何成功获得市场准入。”
获得这些额外信息意味着要实地考察，这对于没有预算的初创公司来说可能很困难。然而，在美国设立员工的好处是可以开辟一条更好的市场准入途径。
生物制品行业联盟 (BPIA) 致力于促进美国生物制品的开发和使用，拥有 170 多家会员公司。BPIA 执行董事基思·琼斯（Keith Jones）表示：“如果在美国没有足够的员工，就很难打入包括美国在内的新市场或外国市场。尽管技术进步使我们能够轻松地与世界各地的人们互动，但这并不是可以轻松进行远程管理的事情。”
除了建立面对面的关系外，公司还应解决：
价格
2024 年对于该行业来说是艰难的财政年，种植者没有多余的钱来尝试未知的产品。生物产品的售价通常高于合成化学作物保护产品。种植者不会购买任何无法证明的产品。
“必须向种植者明确说明投资回报，”米德尔说。“对于最有效的固氮产品来说，这当然不会带来太大问题。劣质的生物刺激剂或使用方式不当的生物刺激剂可能会导致产量下降，损害公司的品牌形象，并损害种植者的经济回报。”
应用系统
种植者也无需购买额外的设备或重新配置他们的农业流程来应用您的产品。虽然越来越多的美国农民正在使用精准应用系统，如无人机和其他精准农业技术，但要确定您的产品在桶混中的效果如何，或者是否需要不同的包装。
“许多公司现在都提供封闭式传输系统，产品预先罐装，”米德尔说。“因此，有机会从较小的生物公司获得生物产品许可，将其纳入这些系统，但大型跨国生物公司将面临竞争，这些公司会将自己的知识产权整合到这些系统中。”
说服种植者尝试您的产品的一种方法是提供事实并与他们合作，让他们了解您的产品如何适应他们当前的农业实践。
“Growers operate on tight margins and are cautious with their investments,” says Laurent. “Credibility is key. You must avoid overstating the potential benefits of your product and instead focus on providing clear, expert guidance on how it can be effectively integrated into existing agricultural practices. Building strong relationships with farmers by offering honest, transparent communication and valuable support is essential.”
为成功做好计划
在美国推出生物制品取得成功的最重要做法之一是：耐心。公司通常需要快速收回投资，但在生物制品领域，这并非易事。面对缓慢的投资回报，规划好您需要什么样的融资。
以下是其他一些进入市场的注意事项：
1.与现有分销商合作： 与信誉良好的分销商或农业零售商建立合作伙伴关系或合作可以让您的产品受到关注并被购买。Laurent 说他在自己的公司就经历过这种情况。“Micropep 与 FMC 的合作就是一个例子，说明与老牌企业结盟如何提供在美国市场扩大规模所需的信任和渠道。”
2.本地化营销： 当种植者决定投资哪种产品时，清晰地传达您的价值主张并使您的产品与众不同是让种植者记住和理解的关键。“美国农民可以使用许多最新的作物保护创新，因此从营销角度来看，可能很难区分产品，”米德尔说。“必须将最有效的产品推向市场，并与分销渠道/农艺学家合作，传达产品的利处和最佳用途。”
3.农民教育： Companies, like AMVAC, are creating online educational programs to be used by growers, agronomists, ag retailers and sales staff in its AMVAC Academy. Often, growers use biologicals in IPM programs, so consider creating educational programs that help growers to understand how your product works with other products, how and when to apply them, and the benefits of the long-term use.
“这些举措应该解释产品的长期价值，包括其在改善土壤健康、减少对化学品的依赖以及支持可持续农业实践方面的作用，”Laurent说道。“公司必须清楚地了解其产品在何时、如何发挥作用，以及何时表现不佳，这样他们才能清晰地阐明其价值主张，并帮助农民以最有效的方式使用产品。在美国，公司还必须考虑到农场的规模，这些农场比欧洲的农场大得多，因此农业实践也有所不同。”
4.通过合作伙伴关系扩大规模： 加入 BPIA 等协会的好处之一是，它可以将您的公司与其他可以提供经验的公司联系起来。琼斯说：“对于非美国公司，我强烈建议他们与经验丰富的美国公司合作，或聘请经验丰富的美国监管顾问来帮助您的公司应对美国监管流程的细微差别。”
劳伦特对此表示同意。“合作不仅可以促进分销，还可以帮助克服与信誉和市场渗透相关的障碍，特别是在生物产品可能面临成熟化学替代品竞争的细分市场，”劳伦特说道。
A Parting Thought—Get Ready to Invest
许多生物公司从未推出其独特的解决方案来帮助种植者，原因是他们缺乏资金支持来承受监管时间表、营销努力以及赢得农民信任所需的多年时间。
“采用时间表主要取决于多季田间试验的需求。虽然没有绝对的规则，但公司应该考虑进行三到六年的田间试验。其中一到四年用于研究，与农民共同确定剂量、配方和产品定位，另外一到两年用于监管试验，具体时间取决于地理位置，”Laurent说道。“这些试验对于证明产品在不同条件下的一致性功效以及满足监管要求至关重要。此外，农民需要时间来评估产品的性能，建立对其益处的信任，并适应其使用。每个种植季节都会提供新的数据，因此这是一个需要多年的过程。”
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