2024年在美国开展业务
2024 年 1 十一月 美国化学作物保护市场正面临诸多挑战，从禁用有效成分到应对更精明的种植者。我们的专家就一些正在影响美国作物保护行业的变化和趋势做了一些阐述，以及对如何应对这些变化和趋势给出了一些建议。
Red Rocket Consulting, LLC 的总裁兼所有者 Mike Snyder 表示，他在美国农化行业工作了 42 年，注意到“从技术注册到最终产品 (EUP) 上市所需的时间越来越长”。Snyder 说：“以前只需要两年，现在却要三到四年。PRIA 日期模式已经失效。虽然可以拿到 PRIA 日期，但这不再是一个可以放心交付的日期。这似乎不仅仅是美国环保署 (EPA) 的问题，各州的注册也存在同样的问题。这严重影响了配方商的承诺，以及与制造商在技术和上市资源方面的协调。”
一旦公司突破了监管障碍，他们就会面临新一代精明的农业零售商，这些零售商与受过教育的种植者打交道，希望从购买的每件产品中获得良好的投资回报。
CNI Ag 是一家总部位于佐治亚州利斯堡的美国独立农业零售商产品和服务分销公司，该公司总裁兼首席执行官克里斯·佩恩 (Chris Payne) 表示：“种子种质、遗传特性和新型作物保护技术都是美国农民在努力实现产量最大化时考虑的问题。虽然削减投入成本可能是成功的重要因素，但美国农民在选择作物投入方面非常精明，他们总是试图实现最好的田间表现和回报。”
总部位于爱荷华州雷克的美国农业零售商 Asmus Farm Supply, Inc. 总裁兼首席执行官哈兰·阿斯穆斯（Harlan Asmus） 对此表示赞同。“制定成功的生产计划的复杂性正在发生变化。害虫抗性、影响作物投入的法规以及制造商的回扣捆绑计划都是种植者在尝试以商业化的模式种植作物时需要考虑的事情。”
展望 2025 年，销售农艺师在向种植者推销新产品时需要有可靠的性能数据。Asmus 表示要做好悲观行为和谨慎投资的准备。“大多数种植者在看到 2025 年夏季作物的良好表现之前，都会谨慎投资非必需的生产资料，”阿斯穆斯说。
佩恩同意阿斯姆斯的 2025 年展望。
“佩恩表示：”由于大宗商品价格疲软，2025年的市场形势似乎不容乐观。随着供应链趋于稳定，大多数作物保护产品的供应充足或过剩，谨慎行事并采取多年战略是明智之举。“
随着产品通过监管并将产品展示给知情的消费者，销售非专利产品的公司面临着来自仿制药日益激烈的竞争。
“很多仿制药供应商都在想方设法从上市成本、数据对比、库存和上市费用（例如人力成本及所有相关费用）中榨取额外的2%至5%利润，”斯奈德说道。“从宏观角度来看，如果一款产品刚刚专利到期，并且有仿制药竞争者，那么该产品的成本在第一年肯定会下降20%至50%，具体降幅取决于第一年有多少仿制药供应商获得注册。”
对于作物保护公司来说，还需要处理公众的看法。
ADAMA 北美执行副总裁杰克·布罗德斯加德（Jake Brodsgaard）表示：“我们面临的问题是，公众普遍认为化学合成作物保护产品有害。人们对合成化学品持消极态度，我们通过正面解决这个问题来应对。我们不断教育人们了解作物保护产品的科学依据、它们带来的好处，以及我们为确保产品安全有效而付出的巨大努力。”
布罗德斯加德还表示，美国的分销体系因其规模大、基于地区差异的复杂性而具有挑战性。
“虽然这看起来很简单，但渠道的运作方式因地区而异。要接触到农民并有效地传达我们的产品在如此广阔的国家带来的创新和投资回报可能相当复杂，”布罗德斯加德说。“我们通过保持敏捷来解决这个问题。因为我们在美国已经经营了几十年，所以我们在确定不同细分市场的需求方面拥有丰富的经验，因此我们会针对不同的客户和渠道合作伙伴定制我们的方法。”
产品发布前的 8 点检查清单
在将您的产品推向美国市场之前，请考虑以下八点。
1. 本地故事： 在当地测试您的产品将增强种植者的信心。“在当地测试中，零售商可以在这些地区销售产品，讲述产品性能故事，”阿斯穆斯说。“您需要至少一年甚至两年的时间，围绕新产品的功能和优势建立本地信息。
“您将向美国市场销售产品，”阿斯穆斯继续说道。“一是始终保持最低价格，二是拥有一支了解客户、与他们交谈并制定成功计划的专业销售人员。在我看来，采用第二种方案，您将在更长的时间内取得更大的成功。”
2. 价值主张： 在饱和的市场中，明确指出您的产品有何不同并能满足种植者的需求至关重要。“看看竞争格局，”辛德说。“会有多少个同等或相似的竞争对手？在推出产品之前，找出是否有某种方法可以让您的产品与众不同，例如预混、差异化配方，甚至简化品牌。”
3. 降低成本： 由于仿制药领域的竞争非常激烈，降低成本至关重要。
“仿制药上市最重要的就是尽一切可能降低单位成本，”斯奈德说。“仿制药界有一句老话：定价权不在你，在你竞争对手手里。如果你对自己的成本没有把握，那就一定要非常谨慎。”
4. 详细营销计划： 确保你设定了数量和财务计划的目标。
“你们向市场投放的是什么产品？你们的分销模式是什么？还是直接卖给农场？”斯奈德问道。“你们的策略是什么？你们的定价、销售代表人数、促销活动、展会和培训情况如何？”
5. 注册： Snyder 从一开始就说，“要多花些功夫，从 EUP 配方开始，弄清楚如何让你的产品脱颖而出。”
6. 配方/代工： 在这个阶段，你需要为意外、延误和其他中断做好准备。“在你的进度安排中留出灵活性，并仔细考虑所有成本，包括配方成本、配方研发成本和运往市场的运输成本，”斯奈德说道。.
7. 分销策略： 与农资零售商合作时，制定长远发展计划至关重要，这其中就包括建立合作关系。“亲自去拜访你正在考虑的分销商，”斯奈德说道，“把他们视为合作伙伴，而不仅仅是购买你产品的客户。要了解你计划如何处理诸如产品延迟交付、运费变化、农民的疑问和投诉，甚至是产品质量问题（例如配方稳定性）等情况。”
8. 了解你的客户： 美国各地区情况迥异，土壤类型、气候、文化和作物也各不相同。务必了解每个地区种植者面临的挑战。“了解你计划销售的作物和市场，”斯奈德说。“施药时间和方法至关重要。在以空中喷洒为主的市场中，你需要的包装比吨袋少。”
常见错误
尽管许多公司在美国推出产品时都取得了成功，但辛德和阿斯穆斯也看到了导致失败的常见错误。
“用旧有效成分制造‘新’产品是典型的错误，”阿斯穆斯说。“他们可能成功地获得了竞争对手所没有的混配制剂登记，但这并不是帮助解决农场生产难题的长期战略，也不能支持产品的长期成功销售。”
其他错误包括不了解产品在不同环境中或综合病虫害管理系统中的表现或新产品的市场价值。
“市场知识丰富，正在寻找价值证明，因此你需要实地解释你的产品，并让农民有理由相信你的差异化价值，”布罗德斯加德说。“这需要时间和金钱。你需要进行大量测试、示范田块、与大学合作等，所有这些都是为了证明新解决方案的价值。”
布罗德斯加德继续说道：“农业是季节性的，所以你每年只有一次机会来展示这种价值。如果事情没有按计划进行，你还需要一年的时间才能让渠道对新解决方案产生兴趣。你可能需要五年的时间才能确信渠道将提供你所知道的价值。”
另一个问题是了解新产品的市场价值。
“你可能会发现你的成本根本不允许你进入市场，”辛德说，“或者你可能会发现在分销伙伴有限的小市场推出产品可以带来更多的利润。”
这一点也适用于分销策略。“如果你没有足够的资金组建销售团队，那么一级分销商（例如 Nutrien、Helena、Simplot、Winfield）可能是最佳选择，”Snyder 说。“如果你有更充裕的销售和市场营销预算，那么二级分销商（例如 Tenkoz、IAP、WestLink）可能更合适。你可以期待更高的利润，但同时也需要承担更高的销售和市场营销成本。”
建立你的声誉
花时间制定战略、建立关系和研究市场是在美国创造长期成功的计划，这包括与种植者以及农业零售商合作。
“我再怎么强调也不为过，将市场营销策略建立在所有类别投入品中最便宜的供应商上是多么短视，”阿斯穆斯说。“这可能对种植者有吸引力，但从长远来看，这对农业行业在全球生产市场上的长期竞争力造成了极大的损害。”
由于种植者需要，推出您的产品并将其放在货架上的方法是了解众多切入点以及影响美国种植者的市场变化。
“在美国做生意不仅仅涉及将产品带入美国，”佩恩说。“要想取得成功，必须了解关系、种植者计划、融资、分销和零售渠道以及顾问影响力的价值。”
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