Como fazer negócios nos EUA em 2024
1 de novembro de 2024 O mercado de proteção sintética de cultivos dos Estados Unidos está enfrentando desafios que vão desde a proibição de ingredientes ativos até lidar com produtores mais sofisticados. Nossos especialistas nos deram algumas dicas sobre quais mudanças e tendências estão afetando a indústria de proteção de cultivos dos EUA e o que fazer a respeito delas.
Mike Snyder, presidente/proprietário da Red Rocket Consulting, LLC, afirma que, após 42 anos trabalhando na indústria de agroquímicos dos EUA, percebeu "o tempo que leva desde o registro de uma tecnologia até o lançamento de um Produto de Uso Final (EUP) no mercado". Snyder explica: "Antes, o prazo era de dois anos, e agora é de três a quatro anos. O modelo de data PRIA não está funcionando. Você pode obter uma data PRIA, mas ela não é mais uma data de entrega confiável. Isso não parece ser um problema apenas com a EPA, mas também com a obtenção de registros estaduais. Isso impacta significativamente os compromissos com os formuladores e a coordenação dos recursos técnicos e de lançamento com os fabricantes."“
Quando as empresas superam os obstáculos das regulamentações, elas enfrentam uma nova geração de varejistas agrícolas experientes em negócios, que lidam com produtores instruídos que buscam obter um bom retorno sobre o investimento para cada produto adquirido.
Chris Payne, presidente e CEO da CNI Ag, uma empresa de distribuição para varejistas agrícolas independentes dos EUA com produtos e serviços com sede em Leesburg, Geórgia, diz: "Germoplasma de sementes, características genéticas e novas tecnologias de proteção de cultivos estão na mente dos agricultores dos EUA enquanto eles se esforçam para maximizar a produção. Embora cortar custos de insumos possa ser um elemento importante para o sucesso, os agricultores dos EUA são muito astutos em suas seleções de insumos de cultivo, sempre tentando atingir o máximo desempenho e retorno."
Harlan Asmus, presidente e CEO da Asmus Farm Supply, Inc., uma varejista agrícola dos EUA sediada em Rake, Iowa, concorda. “A complexidade de construir um plano de produção bem-sucedido é o que está mudando. Resistência a pragas, regulamentações que afetam insumos agrícolas e programas de pacotes de descontos dos fabricantes são coisas que os produtores precisam considerar ao tentar cultivar uma safra em um modelo muito voltado para os negócios.”
Olhando para 2025, os agrônomos de vendas precisarão ter dados de desempenho sólidos ao colocar novos produtos com os produtores. Asmus diz para estar pronto para comportamento pessimista e investimento cauteloso. “A maioria dos produtores será cautelosa em investir em produtos de produção não essenciais até que vejam o quão boa a safra parece no verão de 2025”, diz Asmus.
Payne concorda com a perspectiva de Asmus para 2025.
“O mercado de 2025 parece ser difícil devido à queda nos preços das commodities”, afirma Payne. “Com a estabilização das cadeias de suprimentos e a maior parte da oferta de defensivos agrícolas em níveis adequados ou até mesmo excedentes, cautela e estratégias plurianuais são prudentes.”
Além de obter produtos aprovados em regulamentações e apresentá-los a um consumidor informado, as empresas que vendem produtos sem patente enfrentam uma concorrência cada vez maior com os genéricos.
“Há muitos fornecedores de genéricos tentando descobrir como extrair uma margem adicional de 21 a 51 mil dólares de seus custos de entrada no mercado, como aquisição de dados, estoque e custos de lançamento, incluindo pessoal e todas as despesas associadas a ele”, diz Snyder. “De uma perspectiva macro, se um produto acabou de perder a patente e já existem concorrentes no mercado de genéricos, o custo desse produto certamente cairá entre 20 e 50 mil dólares no primeiro ano, dependendo de quantos fornecedores de genéricos conseguirem o registro no primeiro ano.”
Para as empresas de proteção de cultivos, também é necessário lidar com a percepção pública.
Jake Brodsgaard, vice-presidente executivo da América do Norte, ADAMA, diz: “Enfrentamos a percepção pública predominante de que os produtos sintéticos de proteção de cultivos são prejudiciais. Há muita negatividade sobre produtos químicos sintéticos, e lidamos com isso abordando o problema de frente. Educamos constantemente as pessoas sobre a realidade baseada na ciência dos produtos de proteção de cultivos, os benefícios que eles trazem e o enorme esforço que investimos para garantir que nossos produtos sejam seguros e eficazes.”
Brodsgaard também diz que o sistema de distribuição dos EUA é desafiador devido ao seu tamanho e complexidade com base nas diferenças regionais.
“Embora pareça simples, os canais operam de forma diferente dependendo da região. Alcançar o agricultor e comunicar efetivamente a inovação e o retorno sobre o investimento que nossos produtos trazem em um país tão vasto pode ser bastante complexo”, diz Brodsgaard. “Nós lidamos com isso garantindo que permaneçamos ágeis e ágeis. Como estamos nos EUA há várias décadas, temos muita experiência em identificar o que os diferentes segmentos de mercado precisam, então personalizamos nossa abordagem para diferentes clientes e parceiros de canal.”
A lista de verificação de 8 pontos antes do seu lançamento
Antes de levar seu produto ao mercado dos EUA, aqui estão oito pontos a serem considerados.
1. Histórias locais: Testar seu produto localmente criará confiança com os produtores. “Testes locais onde histórias de desempenho podem ser construídas pelos varejistas que vendem nessas áreas”, diz Asmus. “Você precisa de pelo menos um ano, se não dois, para construir mensagens locais em torno de recursos e benefícios de novos produtos.
“Você venderá algo no mercado dos EUA”, Asmus continua. “Por um lado, sendo o preço mais barato o tempo todo, ou dois, tendo uma equipe de vendas profissional que conhece os clientes, conversa com eles e cria um plano para o sucesso. Na minha opinião, você terá mais sucesso por um longo período de tempo utilizando a opção dois.”
2. Propostas de valor: Criar pontos específicos de como seu produto é diferente e atende às necessidades dos produtores é crucial em um mercado saturado. “Observe o cenário competitivo”, diz Snyder. “Quantos concorrentes iguais ou similares haverá? Descubra se há alguma maneira de diferenciar seu produto antes do lançamento, como pré-mistura, diferenciação de formulação, até mesmo simplificando a marca.”
3. Reduzir custos: Com a forte concorrência no mercado de genéricos, é essencial manter os custos baixos.
“O ponto mais importante no lançamento de um genérico é fazer tudo o que puder para reduzir o custo por unidade”, diz Snyder. “Há um ditado antigo no mundo dos genéricos que diz: você não define o seu preço, quem define é a concorrência. Se você não se sentir confortável com o seu custo, tenha muito cuidado.”
4. Plano de Marketing Detalhado: Certifique-se de definir objetivos para volumes e seu plano financeiro.
“O que você está trazendo para o mercado? Quais são seus padrões de distribuição ou você está vendendo diretamente para os produtores rurais?”, pergunta Snyder. “Quais são suas táticas? Qual é o seu preço, número de representantes, promoção, participação em feiras comerciais e treinamento?”
5. Inscrições: Logo de início, Snyder diz para "dar um passo além e descobrir como diferenciar seu produto, começando pela formulação EUP".“
6. Formulação/Fabricação por encomenda: Nesta fase, é preciso planejar para imprevistos, atrasos e outras interrupções. "Inclua flexibilidade no seu cronograma e considere todos os custos, desde o formulador até o frete até o mercado", afirma Snyder.
7. Estratégia de Distribuição: Ao trabalhar com revendedores agrícolas, é importante pensar em um plano de longo prazo, que envolve a construção de relacionamentos. "Vá até os distribuidores que você está considerando e conheça-os pessoalmente", diz Snyder. "Encare-os como parceiros, não apenas como clientes que compram seu produto. Desenvolva uma compreensão de como você planeja lidar com questões como: atrasos na entrega, mudanças no custo do frete, dúvidas e reclamações dos agricultores e até mesmo problemas de qualidade do produto, como a estabilidade da formulação."“
8. Conheça seu cliente: Cada região dos EUA é muito diferente, assim como os tipos de solo, clima, cultura e plantações. Certifique-se de conhecer os desafios enfrentados pelos produtores em cada região. "Conheça a cultura e o mercado para o qual você pretende vender", diz Snyder. "O momento e o método de aplicação são importantes. Você precisará de menos embalagens do que contêineres em um mercado controlado por aplicadores aéreos."“
Erros comuns
Embora muitas empresas tenham sucesso nos EUA ao lançar seus produtos, Snyder e Asmus observaram erros comuns que levam ao fracasso.
“Fazer 'novos' produtos a partir de ingredientes antigos é o erro típico”, diz Asmus. “Eles podem ter sucesso em obter um registro para misturar coisas que nenhum concorrente tem, mas essa não é uma estratégia de longo prazo para ajudar nos desafios de produção na fazenda, nem apoiar vendas bem-sucedidas de longo prazo do produto.”
Outros erros incluem não entender como um produto funcionará em diferentes ambientes ou em sistemas integrados de manejo de pragas ou o valor de mercado de um novo produto.
“O mercado é altamente informado e está buscando provas de valor, então você precisa de botas no chão explicando seu produto e dando aos agricultores uma razão para acreditar em seu valor diferenciado”, diz Brodsgaard. “Isso leva tempo e dinheiro. Você precisa executar muitos testes, parcelas de demonstração, colaboração com universidades e muito mais, tudo para demonstrar o valor da nova solução.”
Brodsgaard continua, “A agricultura é sazonal, então você tem uma chance a cada ano de mostrar esse valor. Se algo não sair como o esperado, levará mais um ano até que você possa interessar o canal na nova solução. Pode levar cinco anos até que você possa se sentir confiante de que o canal entregará o valor que você sabe que está lá.”
Outra questão é entender o valor de mercado de um novo produto.
“Você pode descobrir que seu custo não permitirá que você sequer vá ao mercado”, diz Snyder, “ou pode descobrir que há mais lucro no lançamento em mercados menores com parceiros de distribuição limitados”.
Isso também se aplica às estratégias de distribuição. “Se você não tem muitos recursos para uma equipe de vendas, os distribuidores de Nível 1 podem ser a melhor opção (Nutrien, Helena, Simplot, Winfield)”, diz Snyder. “Se você tem um orçamento maior para vendas e marketing, talvez a distribuição de Nível 2 seja melhor (Tenkoz, IAP, WestLink). Você pode esperar uma margem um pouco maior, mas terá custos mais altos em vendas e marketing.”
Construindo sua reputação
Reservar um tempo para criar uma estratégia, construir relacionamentos e estudar o mercado é um plano para criar sucesso a longo prazo nos EUA. Isso inclui trabalhar com os produtores, mas também com os varejistas agrícolas.
“Não posso enfatizar o suficiente o quão míope é construir sua estratégia de marketing para ser o fornecedor mais barato de insumos que existe em todas as categorias”, diz Asmus. “Isso pode ser atraente no nível do produtor, mas faz um péssimo serviço à capacidade da indústria agrícola de competir em um mercado de produção mundial a longo prazo.”
A maneira de lançar seu produto e mantê-lo nas prateleiras porque os produtores estão pedindo é aprender os muitos pontos de entrada e quais mudanças de mercado influenciam o produtor dos EUA.
“Fazer negócios nos EUA envolve muito mais do que simplesmente trazer produtos”, diz Payne. “Há uma compreensão do valor dos relacionamentos, programas de cultivo, financiamento, canais de distribuição e varejo, e influência de consultores que devem ser considerados para ter sucesso.”
Receba a Newsletter hoje mesmo!
