Cómo lanzar con éxito su producto biológico en el Sudeste Asiático
1 de septiembre de 2024 Los gobiernos de los países del Sudeste Asiático quieren que sus productores utilicen una agricultura sostenible, en la que los productos biológicos desempeñen un papel esencial y se eliminen gradualmente los productos químicos sintéticos. La realidad de lanzar un nuevo producto biológico en esta región se enfrenta a una variedad de diferentes estándares y procesos de registro que pueden resultar muy costosos para las empresas emergentes o las más pequeñas.
“Cada país requiere un enfoque a medida debido a diversos factores influyentes, como las decisiones políticas que configuran el entorno regulatorio, la experiencia y la formación de los agricultores sobre los productos biológicos, la accesibilidad al mercado y las soluciones de valor”, afirma Jérémy Dauchin, director de APAC en Rovensa Next. “El grado de madurez en la adopción de productos biológicos varía considerablemente, ya que su uso se limita principalmente a los cultivos comerciales, mientras que las soluciones convencionales siguen siendo predominantes. A pesar del alto potencial de mercado, la velocidad de penetración de los productos biológicos es relativamente lenta”.
Si bien el retorno de la inversión puede ser lento, los gobiernos están posicionando el mercado para los productos biológicos. A continuación, se ofrecen algunas ideas sobre cómo lanzar con éxito su producto biológico en el sudeste asiático.
Entienda el mercado
Antes de lanzar su producto, es importante conocer el panorama del mercado y los obstáculos que se deben evitar.
Mercado pequeño: En general, en el Sudeste Asiático, el uso de productos fitosanitarios es menor que en Europa y los países de América del Norte y del Sur, especialmente en el caso de los fungicidas, afirma Lawrence Middler, analista sénior de AgbioInvestor. «Por supuesto, habrá excepciones, ya que ciertos productores, en particular de frutas, hortalizas y especialidades, emplearán productos con un enfoque más especializado, pero probablemente responderán a problemas específicos de plagas y fitosanitarios».
Enfoque del cultivo: With the majority of farmers focusing on palm oil and rice, the need for biologicals isn’t essential for these growers. Fernando Lopez, Asia Pacific Lead, Agro Division for Lamberti. “[Growers] don’t care about biologicals, unless they have a unique value proposition,” says Lopez. “There are few of those value propositions for palm oil and rice crops. For example, if the brown plant hopper in rice becomes resistant to most conventional chemical insecticides, then farmers would try a well-positioned bioinsecticide.”
Demanda del consumidor: En muchas partes del sudeste asiático, una clase media en crecimiento comprará y deseará frutas y hortalizas de calidad con LMR más bajos, lo que abrirá nuevas oportunidades de mercado para los productores. “Cuando se garantiza la eficacia del control de plagas y la mejora de la calidad de la producción [en productos biológicos], el valor de invertir en estas soluciones es evidente, ya que se demuestra el retorno para el productor”, afirma Dauchin. “Además, la adopción de estas prácticas puede proporcionar a los productores un acceso más valioso a canales de distribución especializados y de alta calidad”.
Conductores gubernamentales: Middler afirma: “Los objetivos de sostenibilidad del gobierno, como la política de crecimiento cero en China, que busca volúmenes constantes o menores de productos fitosanitarios convencionales, así como las iniciativas de seguridad alimentaria, las leyes de agua limpia, los objetivos de reducción de fertilizantes y una mayor seguridad para los operadores, representan una oportunidad en el sudeste asiático para aquellas empresas que cuentan con una estrategia clara de comercialización”.
Tailandia, Vietnam, Indonesia, Filipinas y Malasia están trabajando para aumentar el uso de productos biológicos. “Gran parte de las oportunidades en esos países provendrán del efecto estimulante de las políticas gubernamentales y los subsidios que impulsarán una mayor adopción”, afirma Middler.
While these governments are voicing concerns about synthetic crop protection products and seeking to replace them with biologicals, the efforts are addressing more public concerns versus helping growers to get on board.
“Today, minimal efforts in money or time are provided by SE Asian governments to attract farmers and suppliers to the biological market,” says Dauchin. “One of the first actions for governments should be to create a regulatory environment that recognizes new solutions available in the marketplace. For instance, although the governments of Malaysia, Indonesia, the Philippines, and Thailand encourage farmers to use biocontrol products, there is no specific support to the companies in the registration of these products. To date, only Vietnam has created a specific biopesticide category.”
Normas MRL: Un punto crítico para muchos países en desarrollo son las normas sobre LMR impuestas por los países desarrollados, como la UE. Si bien esto está causando problemas, también podría “actuar como catalizador para una mayor adopción en el mercado”, dice Middler.
Product Resistance: As more synthetic crop protection products are showing resistance in the field, growers are looking for alternatives. “Niche markets serve as the entry point for biological solutions, demonstrating their effectiveness in addressing current farmer challenges such as reduced efficacy due to multiple resistances,” says Dauchin. “The market is changing, and for now, formulators should continue developing products that address real market and farmer issues and needs. As the local business environment remains uncertain, formulators need to stay flexible and adapt their offerings to fit the specific crops and climate of the Southeast Asia area. Strong technical abilities will be crucial in understanding and appropriately responding to field needs.”
Un lanzamiento exitoso
Al lanzar productos biológicos entre los productores, además de una sólida estrategia de registro, las empresas deben planificar lo siguiente:
1. Eficacia comprobada
Los productores del sudeste asiático aún necesitan convencerse del valor de los productos biológicos. No hay mejor marketing que el boca a boca. “Como con cualquier otro producto de protección de cultivos, la campaña de marketing se beneficiará de una eficacia sólida para fomentar el sentimiento positivo de los productores”, afirma Middler.
2. Precio correcto
“Estos productores viven en una situación dificil, ya que su definición de sostenibilidad es mantenerse en el negocio”, afirma López. “La necesidad biológica específica es mantenerse en términos de eficacia y costo por hectárea”.
3. Educación de fuentes confiables
“La necesidad de soluciones eficaces, eficientes y rentables siempre tendrá prioridad sobre las ventajas medioambientales”, afirma Dauchin. “La formación y la transferencia de información serán la clave para ampliar cualquier solución destinada a promover la agricultura sostenible, apoyándose en gran medida en expertos locales y redes de confianza que desempeñarán un papel crucial en esta transición”.
Si bien todo esto puede parecer algo que su empresa no puede ofrecer, López y Middler coinciden en una estrategia: encontrar un socio multinacional en cada país, como Bayer o Syngenta, que hayan distribuido productos biológicos con éxito, lo que le dará acceso al canal.
“Tienen acceso a distribuidores, pueden crear materiales de marketing locales y tienen mucha gente en el campo”, dice López.
Asociarse con una multinacional puede significar menos rentabilidad, pero Middler dice: “La ventaja de esto es que este enfoque puede reducir el riesgo y, al mismo tiempo, crear una oportunidad de mayor volumen”.
Formulaciones que ganan
Las asociaciones no sólo benefician la llegada del producto al mercado, sino también su formulación.
“Las operaciones de formulación interna tienen claramente el beneficio de tener acceso a toda la amplitud y profundidad de los datos necesarios para maximizar el rendimiento del producto”, afirma Middler. “Los formuladores independientes que buscan obtener una ventaja competitiva deberían buscar asociaciones con empresas que tengan el mayor conocimiento de los ingredientes activos que fabrican o adquieren”.
Otra consideración que dice Middler es que los formuladores deben pensar en desarrollar formulaciones estables y consistencia del producto.
“La consistencia del producto también es un factor importante, no solo para los formuladores, sino para toda la cadena de valor”, afirma Middler. “Los reguladores ahora están poniendo un mayor nivel de escrutinio sobre los niveles de componentes bioquímicos específicos en los productos, y si estos no se encuentran dentro de un rango aceptable de un año a otro, esto podría afectar la comercialización y la eficacia del producto”.
Xuemin Wu, Professor of National Pesticide Formulation & Adjuvant Laboratory at the China Agriculture University in China, says that in formulation, biologicals are facing the following challenges in R&D, go also into application. “The application efficacy of biologicals varies depending on the environment,” says Wu. “Biological formulations, especially microbial formulations, have poor interfacial properties and are difficult to wet and spread, which requires the development of formulations that match specific crops and environments based on the characteristics of the biological formulations, and extensive field trials to verify their effectiveness.”
También está la cuestión de la combinación de ingredientes activos y sus efectos una vez en el medio ambiente.
“Por ejemplo, los microsporidios de langosta, este ingrediente activo no es sensible al agua, se puede filtrar y procesar directamente en suspensión”, dice Wu. “Sin embargo, los microsporidios de langosta son sensibles a los rayos ultravioleta y deben agregarse al adyuvante anti-ultravioleta. Bacillus thuringiensis es fácil de dañar las esporas durante el proceso de trituración. Por lo tanto, el tamaño de las partículas debe controlarse durante el proceso de trituración. Beauveria bassiana es sensible a la humedad. Y un alto contenido de humedad provocará la germinación de las esporas. Por lo tanto, debemos controlar el contenido de humedad en la preparación”.
Tecnología agrícola en Asia
Asociarse con una empresa de tecnología agrícola puede beneficiar a las empresas biológicas desde el punto de vista de acelerar el diseño de productos a través de inteligencia artificial.
“Las empresas de tecnología agrícola participan activamente en varios niveles del mercado, con el objetivo de crear oportunidades e impulsar la adopción de productos biológicos mediante la integración de diferentes tecnologías emergentes, que se espera que se conviertan en el estándar en los próximos años”, afirma Dauchin. “Esto incluye centrarse en la aplicación del producto, donde muchas empresas de tecnología agrícola están desarrollando aplicaciones de diagnóstico y brindando asesoramiento sobre las condiciones óptimas para mejorar la eficacia”.
Si bien hay una variedad de nuevas empresas tanto en empresas biológicas como de tecnología agrícola, el problema surge al obtener la financiación para mantener los negocios en funcionamiento hasta alcanzar la rentabilidad.
“La integración en la agricultura de precisión se convertirá cada vez más en una salida importante para los biopesticidas y bioestimulantes en el futuro, por lo que existen claras oportunidades de colaboración entre la tecnología agrícola y la industria para llevar los productos más innovadores al mercado”, dice Middler. “Sin embargo, la mayor oportunidad probablemente provendrá de las grandes multinacionales y las empresas de productos biológicos puros que tienen su propia propiedad intelectual, secretos comerciales e I+D interna. En estos casos, el desarrollo de la formulación probablemente se llevará a cabo internamente, y los socios de tecnología agrícola facilitarán el suministro de datos de campo y las plataformas tecnológicas de entrega. En mi opinión, esto significa que la oportunidad de colaboración entre formuladores independientes y empresas de tecnología agrícola no será tan significativa. Sin embargo, las empresas de tecnología agrícola que se especializan en el desarrollo ágil de formulaciones utilizando técnicas computacionales pueden, por supuesto, permitir rutas más eficientes al mercado para los formuladores independientes que buscan optimizar los IA biológicos”.
Oportunidad futura
A medida que la población del sudeste asiático continúa aumentando, los productores necesitarán reponer el suelo y aumentar los rendimientos.
A medida que el gobierno de esta región busca disminuir el uso de fertilizantes sintéticos, habrá una oportunidad creciente para los bioestimulantes.
“Aunque los bioestimulantes fijadores de nitrógeno se pueden utilizar para reducir las tasas de aplicación de nitrógeno sintético en el campo, es probable que los volúmenes generales de uso de fertilizantes químicos deban aumentar”, dice Middler. “Los suelos pobres pueden requerir alguna forma de aplicación de NPK o micronutrientes, y los bioestimulantes por sí solos no ofrecerán la solución completa, pero por supuesto serán una parte importante de la reducción del uso de fertilizantes químicos. Además, los bioestimulantes desempeñarán un papel cada vez más importante en la mitigación del estrés abiótico a la luz del cambio climático en todos los fenómenos meteorológicos, excepto en los más extremos”.
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