Más allá de la ciencia: lo que las empresas emergentes de biología deben hacer para conseguir alianzas estratégicas.
3 de junio de 2026 En un seminario web reciente organizado por AgriBusiness Global titulado “Expansiones biológicas: Cómo mantenerse competitivo,”, los líderes de la industria exploraron una de las preguntas más apremiantes en el sector biológico: ¿cómo pueden las empresas biológicas más pequeñas y las startups posicionarse para atraer asociaciones con actores más grandes? Entre los panelistas se encontraba Sebastian Bachem, CEO de Acumont, José Nolasco, Responsable de I+D Global de Bionutrición en Rovensa Next, Kevin Price, Jefe de Asuntos Corporativos en Certis Belchim, e Ignacio Moyano Córdoba es Vicepresidente de Desarrollo de Negocios, LATAM, para DunhamTrimmer.Estos expertos compartieron opiniones sinceras sobre lo que realmente buscan las grandes empresas y los inversores en el mercado de productos biológicos, cada vez más competitivo, de hoy en día.
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A medida que los insumos biológicos para cultivos siguen ganando terreno a nivel mundial, las oportunidades de colaboración se amplían. Sin embargo, los panelistas coincidieron en que el interés de las grandes empresas ya no se basa únicamente en avances científicos prometedores. Las empresas emergentes deben demostrar que sus tecnologías son diferenciadas, escalables, comercialmente viables y capaces de reducir el riesgo para sus potenciales socios.
La diferenciación comienza con la ciencia, pero no termina ahí.
Para Nolasco, la diferenciación comienza con la ciencia, pero no puede quedarse ahí.
“Sean sumamente selectivos”, aconsejó a las startups que buscan alianzas. “Deben demostrar que tienen algo que las diferencia, no solo en su producto, sino también en su investigación científica”.”
Hizo hincapié en que la eficacia biológica, respaldada por una sólida validación de campo, es esencial, ya que los productos biológicos a menudo presentan una brecha significativa entre el rendimiento en el laboratorio y los resultados reales en el campo.
“Puedes tener una formulación biológica increíble, pero al final no da resultado en el campo”, dijo Nolasco. “Esta brecha entre el laboratorio y el campo es un elemento clave”.”
Según Nolasco, las startups también deben demostrar que pueden escalar comercialmente. Con demasiada frecuencia, las grandes empresas se topan con startups que tienen ideas interesantes pero carecen de capacidad de fabricación o de un plan operativo para su comercialización.
“En un segundo te das cuenta de que no pueden hacer nada porque no hay fábrica, ni proceso, nada; solo una idea y un laboratorio”, dijo.
Más allá de la escalabilidad, identificó la propiedad intelectual y la preparación regulatoria como puntos de control cruciales. Las empresas deben demostrar claramente que poseen o controlan su tecnología y comprender el proceso regulatorio necesario para su comercialización.
Sin embargo, lo más importante es que las empresas emergentes deben definir claramente la propuesta de valor para los productores.
“¿Cuál es el retorno de la inversión para el agricultor?”, preguntó Nolasco. “Ese es el elemento crucial”.”
Resumió sucintamente las prioridades de las grandes empresas: “Las grandes empresas nunca compran un producto. La empresa compra reducción de riesgos, aceleración del acceso al mercado y adecuación estratégica”.”
Las grandes empresas necesitan algo más que una tecnología prometedora.
Price se hizo eco de ese enfoque en el valor práctico para el negocio, señalando que las empresas emergentes se acercan constantemente a las grandes compañías afirmando tener tecnologías revolucionarias.
“Nuestro problema es cómo diferenciar entre uno y el otro. ¿Cómo sabemos a qué caballo apostar?”, dijo.
Según explicó Price, para que las empresas emergentes destaquen, deben llegar con un conocimiento profundo de la oportunidad de mercado y del problema específico de los agricultores que están resolviendo.
“¿Esto realmente satisface una necesidad no cubierta?”, preguntó. “¿Aborda un desafío que los agricultores enfrentan actualmente o enfrentarán en el futuro?”
Añadió que comprender la propuesta de valor para el productor es fundamental, ya que los desarrolladores y los responsables de marketing dependen en gran medida de la información que proporcionan las empresas emergentes durante las conversaciones iniciales.
“No basta con ofrecer una descripción de esta nueva tecnología”, dijo Price. “Necesitamos mucho más que eso”.”
La viabilidad económica también juega un papel fundamental en las decisiones de asociación. Las grandes empresas evalúan los costos de producción, los precios de mercado, el posicionamiento competitivo y el potencial de rentabilidad general antes de seguir adelante.
La validación en campo y el enfoque de mercado son importantes.
Sebastian Bachem hizo hincapié en la importancia de los datos de los ensayos de campo y de mantener una estrategia comercial bien definida desde las primeras etapas del desarrollo.
“Cuando las empresas vienen a Accumont, les preguntamos: ¿cuál es su prueba de concepto sobre el terreno?”, dijo.
Bachem advirtió a las startups que no intentaran abarcar demasiados mercados o aplicaciones a la vez. En cambio, las animó a centrarse en un nicho de mercado donde puedan establecer credibilidad y demostrar un valor claro.
“No se puede hervir el océano”, dijo.
La diferenciación sigue siendo esencial, pero Bachem hizo hincapié en que las empresas emergentes también necesitan comprender el panorama competitivo más amplio, incluidas las tecnologías adyacentes que podrían, con el tiempo, desestabilizar su solución.
“Realmente tienes que entender todo el ámbito en el que trabajas”, explicó. “¿Por qué esto resultará atractivo para las empresas que realmente se interesarán?”
Señaló que tecnologías como las variedades de cultivos resistentes o las soluciones alternativas para el control de plagas podrían modificar rápidamente la demanda del mercado, lo que hace que el posicionamiento estratégico sea aún más importante.
Los inversores buscan "camellos", no unicornios.
Moyano Córdoba coincidió en que el mercado de productos biológicos ha madurado significativamente, lo que ha hecho que los inversores y las empresas multinacionales sean mucho más selectivos que hace tan solo unos años.
“Ya no buscan simplemente un producto sencillo con una historia interesante”, afirmó.
Actualmente, las grandes empresas buscan cada vez más plataformas tecnológicas capaces de soportar múltiples aplicaciones e integrarse en programas más amplios de gestión de cultivos.
“La innovación por sí sola no basta”, afirmó Moyano Córdoba. “Necesitan demostrar una validación real en el campo, resultados agronómicos medibles, consistencia en todos los cultivos, regiones y temporadas, y un claro beneficio económico para los agricultores”.”
Añadió que las empresas emergentes también deben demostrar su capacidad operativa, incluyendo la estabilidad de la formulación, el control de calidad, la fiabilidad de la fabricación y la capacidad de suministro.
Igualmente importante es presentar un plan de negocios completo que describa el tamaño del mercado, el potencial de adopción, los cultivos objetivo, las tasas de aplicación y la compatibilidad de la cartera de productos.
“Hoy en día, un buen producto por sí solo no es suficiente”, afirmó. “Las empresas buscan soluciones integradas que reduzcan el riesgo, complementen la estrategia y tengan escalabilidad comercial”.”
Moyano Córdoba concluyó con una metáfora cada vez más escuchada entre los inversores que evalúan las empresas emergentes de agrobiotecnología.
“Muchos inversores hoy en día ya no buscan un unicornio”, dijo. “Buscan un camello: una empresa que utilice el capital con mucha cautela, sobreviva a ciclos difíciles y pueda atravesar largos desiertos antes de alcanzar el éxito”.”
La ejecución definirá a la próxima generación de ganadores.
A medida que el sector de los productos biológicos continúa su rápida evolución, el mensaje de los líderes de la industria se está volviendo claro: las empresas emergentes exitosas serán aquellas que combinen una sólida base científica con una ejecución disciplinada, conocimiento del mercado y preparación comercial.
Para escuchar la discusión completa y obtener información adicional de los panelistas, Vea el seminario web completo aquí.
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