Llevando productos biológicos a Norteamérica
1 de noviembre de 2024 Dado que Estados Unidos es uno de los mercados biológicos más grandes del mundo, muchas empresas de protección de cultivos y sanidad vegetal se centran en esta región para el lanzamiento de sus productos. Ante tanta competencia, AgriBusiness Global conversó con expertos para obtener consejos sobre cómo crear una estrategia sólida para introducir innovaciones biológicas en los mercados norteamericanos.
Si bien los productores estadounidenses están abiertos a la innovación, para las empresas que desean abordar las brechas en el mercado de productos biológicos, Mark Trimmer, presidente y socio fundador de DunhamTrimmer Según afirma, "el crecimiento futuro en Estados Unidos tendrá que provenir de nuevos productos que controlen plagas que no se controlan con los productos de control biológico existentes, o de una mayor entrada en el mercado general de cultivos extensivos".“
Pero por ahora, dice Trimmer, “sigue siendo un mercado microbiano en los EE. UU. Los microbios tradicionales, el Bts y luego el Bacillus subtilis y el Bacillus amyloliquefaciens “Todos nuestros productos funcionan bien y creo que, en algunos casos, están en expansión”.
Otro ámbito de crecimiento son los bioestimulantes.
Lawrence Middler, analista principal de AgbioInvestor, “Podemos prever que la innovación estará a la vanguardia del mercado estadounidense, con un mayor interés en los bioestimulantes, así como en los productos derivados de extractos vegetales, tanto en el ámbito de los biopesticidas como de los bioestimulantes. Innovaciones como el uso de la tecnología de fermentación para producir feromonas de forma más rentable, así como la tecnología de microencapsulación, podrían generar oportunidades para un mayor uso de las feromonas en cultivos extensivos.”
Entrar al mercado
Si bien el mercado estadounidense muestra potencial de crecimiento, hacer llegar su producto a los agricultores no es tarea fácil. Más allá de los conocidos desafíos del proceso de registro de la Agencia de Protección Ambiental de EE. UU. (EPA), que es costoso y está saturado, las grandes explotaciones agrícolas que utilizan productos químicos sintéticos ya establecidos, la necesidad de realizar ensayos a gran escala en granjas para los expedientes de registro y la formación continua de los agricultores sobre el uso y la eficacia de los productos biológicos, Thomas Laurent, director ejecutivo de Micropep, afirma que existe otro desafío que muchas empresas pasan por alto.
“Las altas expectativas de eficacia de los productores estadounidenses hacen que sea esencial presentar datos sólidos y localizados que demuestren que los productos biológicos pueden ofrecer un rendimiento consistente en diversos tipos de suelo y condiciones climáticas”, afirma Laurent.
“Muchos productos biológicos se posicionan mejor como parte de un programa de manejo integrado de plagas (MIP), ya sea como socios de mezcla o rotación, y entendiendo qué otros productos complementan mejor su oferta biológica para maximizar el valor para el productor”.
“Además, los inversores estadounidenses también están buscando soluciones innovadoras que puedan ampliarse. Ya no basta con ofrecer un producto biológico potente. Lo importante es el impacto del coste de los bienes vendidos, cómo se puede ampliar el producto, cómo llegará al mercado y cuál será su impacto en el campo”.
A estos desafíos se suman las complejidades de tratar con los minoristas agrícolas. Trimmer dice que para las empresas con sede fuera de los EUA es difícil lograr una "comprensión de nuestro canal de distribución y cómo obtener acceso al mercado con éxito".
Para obtener esta información adicional es necesario contar con personal en el terreno, lo que puede resultar difícil para las empresas emergentes que no cuentan con el presupuesto necesario. Sin embargo, los beneficios de contar con personal establecido en los EUA crean una vía para un mejor acceso al mercado.
La Alianza de la Industria de Productos Biológicos (BPIA) promueve el desarrollo y el uso de productos biológicos en los EUA y cuenta con más de 170 empresas miembro. Keith Jones, director ejecutivo de la BPIA, afirma: “Resulta muy difícil entrar en un mercado nuevo o extranjero, incluido el de los EUA sin contar con el personal adecuado en el país. No es algo que se pueda gestionar fácilmente de forma remota a pesar de todos los avances tecnológicos que nos permiten relacionarnos fácilmente con personas de todo el mundo”.
Además de construir relaciones en persona, las empresas también deben abordar:
Precios
Dado que 2024 será un año financiero difícil para la industria, los productores no cuentan con presupuesto adicional para experimentar con productos desconocidos. Los productos biológicos suelen venderse a un costo más alto que los productos químicos sintéticos para la protección de cultivos. Los productores no comprarán nada que no pueda probarse.
“Es necesario que los productores tengan claro el retorno de la inversión”, afirma Middler. “Por supuesto, esto será menos problemático para los productos más eficientes de fijadores de nitrógeno. Los bioestimulantes de mala calidad, o los que se utilizan de forma subóptima, podrían generar una pérdida de rendimiento y dañar la identidad de marca de la empresa y perjudicar la rentabilidad financiera de los productores”.
Sistemas de aplicación
Los productores tampoco tendrán que comprar equipos adicionales ni reconfigurar sus procesos agrícolas para aplicar su producto. Si bien cada vez más productores estadounidenses utilizan sistemas de aplicación de precisión, como drones y otras tecnologías agrícolas de precisión, identifique qué tan bien funciona su producto con la mezcla en tanques o si necesita un empaque diferente.
“Muchas empresas ofrecen ahora sistemas de transferencia cerrados, en los que los productos vienen precargados en cartuchos”, afirma Middler. “Por lo tanto, existe la oportunidad de obtener licencias de productos biológicos en estos sistemas, quizás de empresas biológicas más pequeñas, aunque habrá competencia de operaciones biológicas multinacionales más grandes que integren su propia propiedad intelectual en estos sistemas”.
Una forma de convencer a los productores para que prueben su producto es ofrecerles los datos técnicos y trabajar con ellos sobre cómo el producto se adapta a sus prácticas agrícolas.
“Los productores operan con márgenes ajustados y son cautelosos con sus inversiones”, afirma Laurent. “La credibilidad es clave. Hay que evitar exagerar los beneficios potenciales del producto y, en cambio, centrarse en ofrecer una orientación clara y experta sobre cómo integrarlo eficazmente en las prácticas agrícolas existentes. Es fundamental forjar relaciones sólidas con los agricultores mediante una comunicación honesta y transparente, así como un apoyo valioso”.”
Plan para el éxito
Una de las prácticas más importantes para el éxito en los EUA al lanzar un producto biológico es la paciencia. A menudo, las empresas necesitan un rápido retorno de su inversión, y eso no sucede en el mundo de los productos biológicos. Planifique qué tipo de financiamiento necesitará en caso de un retorno de la inversión lento.
A continuación se presentan algunas otras consideraciones para la salida al mercado:
1. Asociación con distribuidores establecidos: Establecer una asociación o colaborar con un distribuidor o minorista agrícola de buena reputación puede hacer que su producto sea conocido y comprado. Laurent dice que experimentó esto con su empresa. “La asociación de Micropep con FMC sirve como ejemplo de cómo alinearse con actores establecidos puede brindar la confianza y el acceso necesarios para escalar en el mercado estadounidense”.
2.Marketing localizado: Comunicar claramente sus propuestas de valor y diferenciar su producto es fundamental para que los productores lo recuerden y lo comprendan cuando tomen decisiones sobre en qué productos invertir. “Los productores estadounidenses tienen acceso a muchas de las últimas innovaciones en protección de cultivos, por lo que, desde una perspectiva de marketing, puede resultar difícil diferenciar unos productos de otros”, afirma Middler. “Es imperativo llevar los productos más eficaces al mercado y trabajar con el canal de distribución y los agrónomos para comunicar los beneficios y el uso óptimo”.
3. Educación del productor: Empresas como AMVAC están creando programas educativos en línea para agricultores, agrónomos, distribuidores de productos agrícolas y personal de ventas en su Academia AMVAC. Dado que los agricultores suelen usar productos biológicos en programas de manejo integrado de plagas (MIP), conviene crear programas educativos que les ayuden a comprender cómo interactúa su producto con otros, cómo y cuándo aplicarlos, y los beneficios de su uso a largo plazo.
“Estas iniciativas deben explicar el valor del producto a lo largo del tiempo, incluyendo su papel en la mejora de la salud del suelo, la reducción de la dependencia química y el apoyo a las prácticas agrícolas sostenibles”, afirma Laurent. “Las empresas deben comprender claramente cómo y cuándo su producto funciona, y cuándo no, para poder articular con claridad su propuesta de valor y ayudar a los agricultores a utilizarlo de la manera más eficiente. En EE. UU., las empresas también deben tener en cuenta el tamaño de las explotaciones agrícolas, que son mucho más grandes que las de Europa, lo que resulta en prácticas agrícolas diferentes”.”
4.Escalamiento a través de asociaciones: Uno de los beneficios de unirse a una asociación como BPIA es que conecta a su empresa con otras empresas que pueden ofrecerle su experiencia. Jones dice: “Para las empresas no estadounidenses, las recomendaría encarecidamente que se asocien con una empresa estadounidense con experiencia o que contraten a un consultor regulatorio experimentado con sede en Estados Unidos para que ayude a su empresa a navegar por los matices del proceso regulatorio estadounidense”.
Laurent coincide: “La asociación no solo mejora la distribución, sino que también ayuda a superar obstáculos relacionados con la credibilidad y la penetración en el mercado, en particular en nichos de mercado donde los productos biológicos pueden enfrentarse a la competencia de alternativas químicas establecidas”, afirma Laurent.
Una reflexión final: prepárense para invertir.
Una razón por la que muchas empresas biológicas nunca logran introducir sus soluciones únicas para ayudar a los productores es que carecen del respaldo financiero para soportar los plazos regulatorios, los esfuerzos de comercialización y los años que lleva ganarse la confianza de los productores.
“El plazo de adopción se basa principalmente en la necesidad de realizar varias temporadas de ensayos de campo. Si bien no existen reglas absolutas, las empresas deberían considerar realizar entre tres y seis años de ensayos de campo. De uno a cuatro años para fines de investigación, para trabajar en la dosis, la formulación y el posicionamiento del producto con los agricultores, y de uno a dos años para ensayos regulatorios, según la zona geográfica —afirma Laurent—. Estos ensayos son esenciales para demostrar la eficacia consistente del producto en diversas condiciones y para cumplir con los requisitos regulatorios. Además, los agricultores necesitan tiempo para evaluar el rendimiento del producto, generar confianza en sus beneficios y adaptarse a su uso. Cada temporada de siembra proporciona nuevos datos, lo que convierte este proceso en un proceso plurianual.”
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