En este episodio de AgriBusiness Global, Informe, Fanwood Chemical Entrevistas con el presidente Jim DeLisi CPDA El presidente Terry Kippley habla sobre la importancia de las reuniones cara a cara para los negocios internacionales y cómo llegar a estas reuniones sin exceder su presupuesto. Puede encontrar más información de CPDA en el Conferencia sobre adyuvantes, inertes y protección de cultivos de la CPDA en Tucson, Arizona, del 29 de abril al 1 de mayo de 2024.
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*Esta es una versión editada de la entrevista.
Jim DeLisi: One of the things that intrigues me is that people believe they can build tight relationships in virtual meetings. I’m still a believer that you have to sit together, break bread, and meet business associates across the table. You have to spend the time and the energy to go visit.
Terry Kippley: I would spend a minimum of two weeks or a maximum of four weeks each year in China, working, sitting, and breaking bread, as you say, with our strategic suppliers. And you’re right. You really do have to develop these human relationships in terms of trust. It works again both ways. You need to be able to trust them, and they need to trust you. If you have that type of access with the owner of the factory or the senior management team, that human a component of any business relationship is very important.
Se remonta a: ¿Es usted realmente un socio estratégico? O, al fin y al cabo, ¿eres realmente un comprador transaccional mediante reunión virtual? Y cuando las cosas van bien, lo virtual funciona. Cuando las cosas van mal, eso no es suficiente para una relación.
Una vez tuve una situación en la que mi empresa competía con una importante multinacional. Su planta se vino abajo y pude representar el suministro más estable de ese pesticida ese año gracias a las relaciones que se construyeron con mi proveedor. Eso es lo que crea una ventaja competitiva cuando los tiempos son difíciles.
JD: ¿Cuál es la mejor manera de generar confianza en las relaciones internacionales?
TK: You know, business comes down to trust and being able to deliver. If you can’t deliver, then that relationship is not going to last. You have to be able to plan your work, work your plan. Deliver on those commitments and be a credible partner—this strategy needs to work both ways for the relationship to work.
Within the post patent world, you don’t have the benefit of dealing with limited competition because of patents.
Hay muchas otras empresas que pueden proporcionar eso o brindar acceso al mercado, productos y, ciertamente, confianza y credibilidad. Si desea diferenciarse, también existe la velocidad, la agilidad y una verdadera orientación al cliente que le ayudarán a construir una relación competitiva en un mercado competitivo.
JD: Con los recortes en los presupuestos para viajes, ¿cuál es una buena manera de desarrollar estas reuniones cara a cara?
TK: Conferencias, como nuestra Conferencia CPDA que se celebrará en Tucson, Arizona. Una conferencia que tuvimos justo después de COVID, tuvimos la suerte de tener presentes a los directores ejecutivos de los distribuidores más importantes y, durante el panel con estos directores ejecutivos, discutieron la importancia de la información de mercado. .
Cuando pasaba casi un mes al año en China trabajando con proveedores, establecía relaciones y obtenía información sobre el mercado. En conferencias, como la nuestra, el año pasado asistimos a más de 300 personas y 118 empresas diferentes. Obtiene exposición a varias personas y empresas diferentes para establecer relaciones en tres días. Esa es una forma menos costosa de tener reuniones cara a cara.
La razón por la que las reuniones virtuales no funcionan tan bien como las presenciales es que no se puede dedicar tiempo a recopilar información sobre el mercado. Los detalles de la información del mercado pueden ayudarle a tomar decisiones estratégicas importantes que beneficiarán a su organización y, en última instancia, servirán mejor a los productores.
I think that market intelligence also helps you to understand what’s next. What’s around the corner? The industry is slowly getting out of overstocking and trying to figure out what the price level is. Market intel will help figure out when it’s going to rise. When to make that strategic purchasing. Market intel is really key to good business.
JD: I’d like to add the AgriBusiness Global Trade Summit on August 7-8 in Orlando, Fla. You can make contacts at CPDA in May in Tucson, Ariz., and follow up with them at the ABG Trade Summit.
TK: Absolutely. I’ve made it every single year to the ABG Trade Summit. It is truly the one opportunity from an international global perspective, to pick up valuable market intel. I have forged many, many relationships over the year because of ABG Trade Summit.
JD: Well, I’ve heard it said 1,000 times. If you’re not at the table, you’re on the menu, and that’s the truth for anybody that doesn’t attend these important conferences.
TK: Absolutamente.