El crecimiento de la población, el aumento de los precios de los cultivos, la mejora de los rendimientos y la mayor disponibilidad de tierras agrícolas han impulsado el crecimiento de la producción de agroquímicos en los últimos años, dice Nigel Uttley, director gerente de Enigma Marketing Research. A medida que crece el sector de la protección de cultivos, el porcentaje de ventas que se destina a productos químicos genéricos y post-patente también ha aumentado, lo que ha provocado que los productores busquen formas distintas de los precios bajos para situarse por encima de sus competidores.
La participación de los productos genéricos en las ventas siguió aumentando en 2008, según datos de Phillips McDougall. La consultora de investigación cita como factor clave la pérdida de participación de las empresas patentadas por una serie de productos sin patente, lo que hace que los productos se vuelvan genéricos. Los datos de Phillips McDougall muestran que los genéricos superaron a los productos patentados sin patente en 2002 y desde entonces han tenido la cuota de mercado mayoritaria.
Farm Chemicals International preguntó a algunas de las 10 principales empresas de agroquímicos con patentes actuales cómo se mantienen en la cima año tras año. ¿Cuál es el secreto de Gowan? "Gente con pasión", afirma Juli Jessen, director ejecutivo. Gowan, que ha estado durante años entre los diez principales proveedores de productos químicos pospatentes en todo el mundo, fabrica y vende tanto productos genéricos para la protección de cultivos como aquellos que aún están bajo patente. A Gowan le apasionan ambos tipos de productos, dice Jessen. "Aunque la mayoría de nuestros productos no están protegidos por patentes, los mejoramos y protegemos agresivamente esta propiedad intelectual".
Estos productos patentados sin patente (aquellos que no tienen protección de patente, pero tampoco tienen competencia genérica) no representan la mayor participación de mercado, pero tienen una relación valor-volumen mayor que los genéricos. “Todas las principales empresas de I+D tienen ventas en los tres sectores [propietario, pospatente patentado y genérico]”, dice Uttley. Empresas como Bayer CropScience “tendrán ventas relativamente pequeñas de productos genéricos, pero dependen en gran medida de mantener su participación de mercado en el sector de propiedad sin patentes”.
De hecho, la mayoría de las empresas trabajan en más de una división, dice Uttley, aunque "hay muchos cientos de pequeñas empresas de genéricos que operan exclusivamente en el sector de genéricos". Estas empresas genéricas más pequeñas pueden verse superadas por empresas más grandes como Makhteshim Agan (MAI), Nufarm, Cheminova y United Phosphorus, explica Uttley. "Han ganado credibilidad ante las multinacionales y ahora están en condiciones de negociar acuerdos de licencia, incluido el acceso a los datos de registro, para productos que pronto dejarán de tener patentes".
El director de marketing de Cheminova, Kurt Pedersen Kaalund, afirma: "Tenemos ejemplos de productos químicos patentados que hemos desarrollado en el mercado", además de los que la empresa ha adquirido mediante adquisiciones. Sin embargo, “la gran mayoría de nuestro negocio se centra en ingredientes activos en una situación posterior a la patente”, explica. "En algunos casos, contamos con tecnología de formulación patentada que nos permite diferenciar los productos incluso después de la expiración de la patente".
Mantenerse en la cima
Los cambios en el mercado pueden ocurrir rápidos y furiosos. Las capacidades chinas de glifosato, por ejemplo, que aumentaron constantemente durante los últimos 10 años, sufrieron un exceso de mercado en 2008, lo que resultó en una gran caída de los precios. Pero desde entonces los precios han mejorado, debido en parte a un aumento de la demanda y en parte a que el gobierno chino aumentó el reembolso a la exportación de glifosato. El glifosato es el principal producto agroquímico genérico del mercado y el principal producto de muchos fabricantes, incluida Cheminova, con sede en Dinamarca. Sin embargo, Cheminova tiene un amplio apoyo en otras áreas: "Nuestro principal producto es el glifosato", dice Kaalund, "pero hoy tenemos una amplia cartera de insecticidas y fungicidas y también herbicidas selectivos que vendemos en todo el mundo".
Esta gama de productos es importante con tanta competencia; MAI, el perenne mejor clasificado, tiene la cartera de productos más amplia con más de 110 ingredientes activos. "En el último año hemos acelerado nuestra inversión en nuevos productos y lideramos la industria en la cantidad de productos lanzados", dice Ron Zakai, gerente de relaciones con inversionistas de MAI. “Hemos introducido ocho ingredientes activos y lanzado 14 formulaciones. También hemos recibido 161 nuevos registros de productos en todo el mundo, un aumento de 541 TP3T en comparación con 2007”.
MAI espera que vengan más cosas buenas: "Hay varios productos competitivos a nivel mundial con ventas anuales de entre $4 y $5 mil millones cuyas patentes perderán en los próximos cinco años", confiesa Zakai. “Hemos adquirido acceso al 2,4-D, que es un herbicida global estratégico cuya demanda ha experimentado un crecimiento constante en los últimos años. Se espera que este crecimiento se intensifique con la introducción planificada de rasgos resistentes al 2,4-D por parte de los principales fabricantes de semillas a nivel mundial en los próximos años”.
Todas las empresas más vendidas siguen ampliando sus carteras. "El año pasado introdujimos un récord de siete nuevos ingredientes activos en nuestra cartera y este año agregaremos productos adicionales", dice Kaalund.
Gowan también ha añadido un nuevo producto: Gavel, adquirido a Dow AgroSciences en 2008, se venderá en Estados Unidos "con marcas relacionadas en todo el mundo por primera vez esta temporada", explica Jessen. Sin embargo, los productos de la compañía están bien diversificados: "El Grupo Gowan continúa invirtiendo en todo el mundo, incluida una terminal de fertilizantes que se inaugurará este otoño en el puerto de aguas profundas de Guaymus, Sonora, México y la expansión de Gowan Italia".
La expansión es clave para varias de las 10 principales empresas. Nufarm Australia "tradicionalmente ha crecido a través de la expansión geográfica y la expansión de la cartera", dice Brian Benson, director general del grupo de Agricultura. “Esto continuó el año pasado con la expansión a Grecia y Hungría. Nufarm también amplió su presencia de semillas con la adquisición [de Lefroy Seeds] en Australia”.
MAI invirtió $35 millones en una mejora ambiental en 2008 en sus plantas de Israel y lanzó nuevas operaciones en India. "Hemos lanzado una unidad de negocios en Canadá y establecido nuestra presencia directa en Asia para mejorar el enfoque en Tailandia, Vietnam y Filipinas", dice Zakai.
Estas adquisiciones son un paso más para mantenerse en la cima de la industria. Cheminova aumentó su participación en la empresa alemana Stahler de 50%, adquirida hace un año, a 75% este año. MAI "reforzó nuestra posición en Europa Central con la adquisición de dos empresas", afirma Zakai. Uno de ellos es el grupo agroquímico polaco Rokita-Agro, junto con Magan Yu, un distribuidor de agroquímicos serbio. "Se espera que las adquisiciones agreguen un producto estratégico (2,4-D) y amplíen nuestra fuerza en el mercado de rápido crecimiento de Europa Central", dice Zakai.
En un mercado cambiante, seguir siendo rentable significa adaptarse a esos cambios. Para permanecer en la cima del mercado puede ser necesario adelantarse a los cambios. "Nufarm garantiza que continuará... suministrando nuestra cartera tradicional de productos y al mismo tiempo desarrolla continuamente nuevos productos a medida que las moléculas salen de la protección de patentes/datos", describe Benson. "El desarrollo de 'valor incremental' en la cartera mediante la creación de mezclas y el desarrollo de nuevos sistemas de administración y formulaciones también es una parte fundamental para seguir siendo relevante para el cliente". En otras palabras, las empresas que crecen y se adaptan constantemente para seguir siendo relevantes en el mercado obtienen los beneficios.
Proveedores de servicios completos
Otra forma en que los grandes productores pospatentes siguen siendo relevantes y logran una mayor participación de mercado es a través de un mejor servicio al cliente. "El servicio al cliente es un elemento muy importante en nuestro negocio", afirma Zakai de MAI. “Nuestro éxito empresarial es una combinación de nuestra amplia oferta de productos de marca sin patente, calidad conocida y comprobada y servicio al cliente. La calidad y el servicio al cliente son dos factores importantes para permitir la sostenibilidad y el crecimiento continuo de este negocio. Creemos que ofrecer un precio competitivo, productos de alta calidad y brindar servicio al cliente son claves para MAI”.
Bensen de Nufarm está de acuerdo. "El servicio al cliente es fundamental", afirma. “La calidad del producto es algo a lo que todas las 10 principales empresas deben comprometerse si quieren permanecer entre las 10 principales. En el mercado posterior a las patentes, todas las empresas deben ser competitivas en cuanto a precios, pero Nufarm se esfuerza por ofrecer una 'valoración por dinero' en lugar de puramente el precio más bajo. La relación calidad-precio es una función de una serie de cosas que incluyen productos de calidad, productos innovadores que satisfagan las necesidades de los clientes, facilidad de transacción, servicio y asesoramiento de calidad, buena logística y tiempo de entrega, buenos sistemas financieros y facturación correcta. Nufarm se valora a sí misma por ser una 'empresa de servicios completos'”.
Este equilibrio entre precios competitivos, productos de calidad y buen servicio al cliente ha funcionado bien en el Top 10. Kaalund de Cheminova dice: "Creemos que nuestro éxito proviene de nuestro desarrollo". Cheminova tiene una parte regulatoria y una parte de ventas y marketing. "En esto último es obviamente donde entra en juego el elemento de servicio al cliente", afirma Kaalund, "pero nuestra capacidad para desarrollar procesos de fabricación competitivos y formulaciones diferenciadas es tan importante como nuestro servicio al cliente".