Informe posterior a la patente
1 de septiembre de 2009 El crecimiento de la población, el aumento de los precios de los cultivos, la mejora de los rendimientos y la mayor disponibilidad de tierras agrícolas han impulsado el crecimiento de la producción de agroquímicos en los últimos años, dice Nigel Uttley, director gerente de Enigma Marketing Research. A medida que crece el sector de la protección de cultivos, el porcentaje de ventas que se destina a productos químicos genéricos y post-patente también ha aumentado, lo que ha provocado que los productores busquen formas distintas de los precios bajos para situarse por encima de sus competidores.
La participación en las ventas de productos genéricos siguió aumentando en 2008, según datos de Phillips McDougall. La consultora de investigación cita a las empresas propietarias que pierden participación en una serie de productos sin patente, lo que hace que los productos se vuelvan genéricos como un factor clave. Los datos de Phillips McDougall muestran que los genéricos superaron a los productos patentados sin patente en 2002 y se han mantenido con la participación mayoritaria del mercado desde entonces.
Farm Chemicals International preguntó a algunas de las 10 principales empresas de agroquímicos post-patente reinantes cómo se mantienen en la cima año tras año. ¿Cuál es el secreto de Gowan? "Gente con pasión", dice Juli Jessen, director ejecutivo. Gowan, que ha estado entre los diez principales proveedores de productos químicos post-patente en todo el mundo durante años, fabrica y vende tanto productos genéricos para la protección de cultivos como aquellos que aún están bajo patente. Gowan es un apasionado de ambos tipos de productos, dice Jessen. "Aunque la mayoría de nuestros productos no están protegidos por patentes, los mejoramos y protegemos de manera agresiva esta propiedad intelectual".
Estos productos patentados fuera de patente, aquellos que no tienen protección de patente, pero que tampoco tienen competencia genérica, no comprenden la mayor participación de mercado, pero tienen una mayor relación valor-volumen que los genéricos. “Todas las principales empresas de I + D tienen ventas en los tres sectores [patentado, patentado posterior a la patente y genérico]”, dice Uttley. Empresas como Bayer CropScience "tendrán ventas relativamente pequeñas de productos genéricos, pero dependen en gran medida de mantener la participación de mercado en el sector sin patente patentada".
De hecho, la mayoría de las empresas trabajan en más de una división, dice Uttley, aunque “hay muchos cientos de pequeñas empresas de genéricos que operan exclusivamente en el sector de genéricos”. Estas empresas genéricas más pequeñas pueden ser superadas por empresas más grandes como Makhteshim Agan (MAI), Nufarm, Cheminova y United Phosphorus, explica Uttley. "Han ganado credibilidad con las multinacionales y ahora están en condiciones de negociar acuerdos de licencia, incluido el acceso a los datos de registro, para productos que pronto dejarán de estar patentados".
El director de marketing de Cheminova, Kurt Pedersen Kaalund, dice: "Tenemos ejemplos de productos químicos patentados que hemos desarrollado en el mercado", junto con los que la empresa ha obtenido mediante adquisiciones. Sin embargo, “la gran mayoría de nuestro negocio está en ingredientes activos en una situación posterior a la patente”, explica. "En algunos casos, tenemos tecnología de formulación patentada que nos permite diferenciar los productos incluso después de la expiración de la patente".
Mantenerse en la cima
Los cambios del mercado pueden ser rápidos y furiosos. Las capacidades de glifosato de China, por ejemplo, que aumentaron constantemente durante los últimos 10 años, sufrieron un exceso de mercado en 2008, lo que provocó una gran caída de precios. Pero los precios han mejorado desde entonces, debido en parte a un aumento de la demanda y en parte a que el gobierno chino aumentó la rebaja por exportación de glifosato. El glifosato es el principal producto agroquímico genérico del mercado y el principal producto de muchos fabricantes, incluido Cheminova, con sede en Dinamarca. Sin embargo, Cheminova tiene un amplio apoyo inteligente en otras áreas: "Nuestro producto más importante es el glifosato", dice Kaalund, "pero hoy tenemos una amplia cartera de insecticidas y fungicidas y también herbicidas selectivos que vendemos en todo el mundo".
Esta gama de productos es importante con tanta competencia; El MAI perenne de primer nivel tiene la cartera de productos más amplia con más de 110 ingredientes activos. “En el último año hemos acelerado nuestra inversión en nuevos productos y hemos liderado la industria en el número de productos lanzados”, dice Ron Zakai, gerente de relaciones con inversionistas de MAI. “Hemos introducido ocho ingredientes activos y lanzado 14 formulaciones. También hemos recibido 161 nuevos registros de productos en todo el mundo, un aumento de 54% en comparación con 2007 ".
MAI espera que vengan más cosas buenas: “Hay varios productos competitivos a nivel mundial con ventas anuales de entre $4 y $5 mil millones que saldrán de la patente en los próximos cinco años”, confiesa Zakai. “Hemos obtenido acceso al 2,4-D, que es un herbicida estratégico global que ha experimentado un crecimiento constante en la demanda en los últimos años. Se espera que este crecimiento se intensifique con la introducción planificada de rasgos resistentes al 2,4-D por parte de los principales fabricantes mundiales de semillas en los próximos años ".
Todas las empresas más vendidas siguen aumentando sus carteras. “El año pasado introdujimos un récord de siete nuevos ingredientes activos en nuestra cartera, y este año agregaremos productos adicionales”, dice Kaalund.
Gowan también ha agregado un nuevo producto: Gavel, adquirido a Dow AgroSciences en 2008, se venderá en los Estados Unidos “con marcas relacionadas en todo el mundo por primera vez esta temporada”, explica Jessen. Sin embargo, los productos de la compañía están bien diversificados: “The Gowan Group continúa invirtiendo en todo el mundo, incluida una terminal de fertilizantes que abrirá este otoño en el puerto de aguas profundas de Guaymus, Sonora, México y la expansión de Gowan Italia”.
La expansión es clave para varias de las 10 principales empresas. Nufarm Australia “ha crecido tradicionalmente a través de la expansión geográfica y la expansión de la cartera”, dice el gerente general de agricultura del grupo, Brian Benson. “Esto ha continuado el año pasado con la expansión a Grecia y Hungría. Nufarm también amplió su presencia de semillas con la adquisición [de Lefroy Seeds] en Australia ".
MAI invirtió $35 millones en una mejora ambiental en 2008 para sus plantas de Israel y lanzó nuevas operaciones en India. “Hemos lanzado una unidad de negocios en Canadá y hemos establecido nuestra presencia directa en Asia para mejorar el enfoque en Tailandia, Vietnam y Filipinas”, dice Zakai.
Estas adquisiciones son otro paso para mantenerse en la cima de la industria. Cheminova aumentó su participación en la empresa alemana Stahler de 50%, adquirida hace un año, a 75% este año. MAI ha “reforzado nuestra posición en Europa Central mediante la adquisición de dos empresas”, dice Zakai. Uno es el grupo agroquímico polaco Rokita-Agro, junto con Magan Yu, un distribuidor de agroquímicos serbio. “Se espera que las adquisiciones agreguen un producto estratégico (2,4-D) y amplíen nuestra fuerza en el mercado de Europa Central en rápido crecimiento”, dice Zakai.
En un mercado cambiante, seguir siendo rentable significa seguir adelante con esos cambios. Permanecer en la cima del mercado puede requerir estar a la vanguardia de los cambios. “Nufarm se asegura de que continúe ... suministrando nuestra cartera tradicional de productos al mismo tiempo que desarrolla continuamente nuevos productos a medida que las moléculas salen de la protección de datos / patentes”, describe Benson. "El desarrollo de 'valor incremental' en la cartera mediante la creación de mezclas y el desarrollo de nuevos sistemas de entrega y formulaciones también es una parte fundamental para seguir siendo relevante para el cliente". En otras palabras, las empresas que crecen y se adaptan constantemente para seguir siendo relevantes en el mercado obtienen los beneficios.
Proveedores de servicios completos
Otra forma en que los grandes productores posteriores a la patente siguen siendo relevantes y entregando una mayor participación de mercado es mediante un mejor servicio al cliente. “El servicio al cliente es un elemento muy importante en nuestro negocio”, dice Zakai de MAI. “Nuestro éxito comercial es una combinación de nuestra amplia oferta de productos de marca sin patente, calidad conocida y probada y servicio al cliente. La calidad y el servicio al cliente son dos factores importantes para permitir la sostenibilidad y el crecimiento continuo de este negocio. Creemos que ofrecer un precio competitivo, productos de alta calidad y brindar servicio al cliente es clave para MAI ”.
Bensen de Nufarm está de acuerdo. "El servicio al cliente es fundamental", dice. “La calidad del producto es algo con lo que todas las empresas Top 10 deben comprometerse si quieren permanecer en el Top 10. En el mercado posterior a la patente, todas las empresas deben tener precios competitivos, pero Nufarm se esfuerza por ofrecer una 'relación calidad-precio' en lugar de simplemente el precio más bajo. La relación calidad-precio es una función de una serie de cosas que incluyen productos de calidad, productos innovadores que satisfacen las necesidades de los clientes, facilidad de transacción, servicio y asesoramiento de calidad, buena logística y tiempo de entrega, buenos sistemas financieros y facturación correcta. Nufarm se valora a sí misma por ser una 'empresa de servicio completo' ".
Este equilibrio entre precios competitivos, productos de calidad y buen servicio al cliente ha funcionado bien en el Top 10. Kaalund de Cheminova dice: "Creemos en nuestro éxito proveniente de nuestro desarrollo". Cheminova tiene un lado regulatorio y un lado de ventas y marketing. "En este último es obviamente donde el elemento de servicio al cliente se convierte en parte", dice Kaalund, "pero nuestra capacidad para desarrollar procesos de fabricación competitivos y formulaciones diferenciadas es tan importante como nuestro servicio al cliente".
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