Dean Corbett, Accensi CEO. Corbett is also a director and treasurer for Croplife Australia and a director for AgStewardship Australia. He has 24 years’ experience in agriculture and has worked with Accensi for 21 years.
Editor’s note: Watch the September issue of Farm Chemicals International para conocer en profundidad los mercados de protección de cultivos de Australia y Nueva Zelanda. A continuación se muestra una vista previa con una entrevista con Dean Corbett, director ejecutivo de Queensland Accensi.
FCI: Can you please talk a bit about your company, Accensi’s work with local and multinational companies, and how you got started?
A finales de los 80 se inició el negocio de producir productos químicos para el tratamiento de madera a base de arsénico. Era un mercado limitado y desde el primer día tuvimos participación de mercado y no pudimos ir más lejos. El mercado era rentable pero no hizo un buen uso del sitio y de los requisitos de licencia. Pasaron dos años después de que expirara la patente del glifosato y había más a punto de vencer. Fue una era de buenas oportunidades para el mercado emergente de genéricos. En aquellos días había mucha renuencia a que la distribución se hiciera cargo de un proveedor genérico. Adoptamos rápidamente un enfoque de tres puntas; Dimos servicio a las pocas empresas emergentes genéricas, creamos nuestra propia etiqueta que comercializamos a industrias de nicho, por lo tanto, no competimos con nuestros clientes, y nos reunimos regularmente con la red de distribución, ya que a menudo discutían la idea de sus propias etiquetas de marca doméstica.
A mediados de los 90, IAMA (entonces la mayor empresa de distribución) lanzó su propia etiqueta, Artfern. La presión del mercado aplicada a IAMA ya nosotros fue muy fuerte; sin embargo, nuestra persistencia hizo que la marca Artfern se fortaleciera cada año. Tenían un buen equipo de gerentes de producto que se apresuraron a desarrollar productos posteriores a la patente, a menudo tratando de trabajar con las multinacionales. Trabajamos muy de cerca con ellos, lo que hizo que nuestro negocio duplicara su tamaño cada año desde 1995 hasta 2000.
Para el año 2000 estábamos bien establecidos, nuestra calidad era de un alto nivel y, con la acreditación ISO obtenida en 1995, ahora estábamos asumiendo negocios con multinacionales.
En 2003 teníamos instalaciones en ambos lados del país y, por lo tanto, pudimos ofrecer un servicio que ningún otro formulador podía igualar.
FCI: ¿Qué factores son únicos o más pronunciados en Australia en lo que respecta al mercado de protección de cultivos?
Australia es un mercado pequeño en comparación con el resto del mundo, pero nuestras regulaciones para la fabricación son estrictas. Al mismo tiempo, nuestras barreras para ingresar al mercado son bajas, el registro de copias es barato y relativamente rápido. Las empresas extranjeras ven eso como una entrada fácil con productos completamente formulados; sin embargo, el acceso al mercado es crucial y sin él la mayoría fracasan.
Los estándares de fabricación altamente regulados junto con los bajos márgenes en el mercado crean una posición en la que es muy difícil sobrevivir en el segmento de fabricación. Aquellas empresas que no tienen la masa crítica o no comercializan una sola marca encuentran extremadamente difícil competir. Hemos visto esto recientemente con una importante empresa que cerró algunas de sus instalaciones.
La posición de Accensi durante los últimos 10 años es que el volumen es la clave. Al concentrarnos en esto, hemos llegado a una posición en la que necesitamos una tercera instalación para atender el mercado. A finales del primer trimestre de 2015, Accensi tendrá una nueva instalación operativa en Geelong (Victoria) para dar servicio a los mercados del sur.
As margins contract, logistics come into play. We are seeing a need to produce in Queensland, Western Australia and Victoria in order to offer our clients the best value position. By using a local manufacturer, clients can decide at the last minute what formulation strength they want and what pack size to put it in. Add to this that we are now close to all three markets and our clients have the best value proposition in terms of JIT [“just in time” inventory strategy] and market demands.
FCI: ¿Ha habido preocupaciones sobre la cadena de suministro y, de ser así, puede dar más detalles?
Australia no solo es un mercado pequeño, también es un mercado remoto. La mayoría de los ingredientes son importados y, dado que la mayoría de las empresas en la cadena de suministro posterior intentan mantener niveles mínimos de inventario, una demora en el envío, ya sea por el Año Nuevo chino o por un problema en el muelle local, puede provocar cortes de existencias a nivel de los agricultores. Los agricultores astutos han aprendido a llevar su propia reserva de productos de uso frecuente.
FCI: ¿Qué problemas están afectando más a los productores y empresas del mercado australiano en este momento?
A concern that we see regularly is that imports are not from the registered source. You get occasions whereby an overseas registered factory will be out of stock of a product, so they simply call up their opposition and buy it from them. Being a recipient of many AIs, we see this inconsistency all the time. The regulator (AVPMA) will audit the local formulators like Accensi but do not audit the foreign suppliers. This is a huge hole in the system and it’s only a matter of time before the industry suffers from a contamination event that has occurred offshore. Recently we had a container of AI arrive that was not even the product ordered. it was totally different. It was lucky that it was an AI and not a finished product destined to be sprayed on food. The priorities of the APVMA need to change before a catastrophe occurs.
FCI: ¿Puede hablar sobre algunas de las principales oportunidades y regiones en crecimiento? ¿Qué IA y formulaciones están aumentando la demanda y para qué cultivos?
Para ahorrar flete, existe un impulso constante para desarrollar productos de alta carga, sin embargo, el impulso debe ir en la otra dirección: menos activo y el uso de sistemas de humectación eficientes para obtener una mejor absorción. Al hacerlo, el agricultor puede obtener una mejor posición de costos y disminuir el efecto de la resistencia a la IA. Los activos duales también están surgiendo que ayudarán en la resistencia, sin embargo, dudo que ahorren dinero para el agricultor.
FCI: ¿Qué importancia tiene la resistencia a las malezas y cómo están abordando el problema los productores?
Accensi está a tres o cuatro pasos del usuario final, sin embargo, incluso en este momento podemos ver cambios en las tendencias de uso de los productos que producimos. Definitivamente hay un movimiento para alternar productos y administrar mejor su uso.
FCI: Si miramos el panorama general, ¿cómo describiría el estado actual del mercado australiano de protección de cultivos y mirar hacia 2015?
The big influence is and always will be weather. We live in a very dry part of the world — the driest continent. If we get good summer rain across the country we all have a bumper season and that tends to be what we remember — the good times. Having run this business for 24 years I have seen way more dry years than good. The market is crowded because people only see the good seasons; each year there are more and more registrations of the same products yet the market on year-in year-out averages only grows at under 5%. I have seen a lot of companies badly burnt because they don’t have access to market and/or a strong position from manufacturing. The last few years have seen a lot of small players drop out of the market and a deconsolidation of many multinational trading arrangements. It’s almost like the rise and fall of the tides, but in each ebb and flow the overall industry margins are eroded even further.
FCI: ¿Qué otros temas merecen mencionarse?
Australia is a country that offers its farmers very little support. Other than a few very good tax breaks there is little in the way of incentives or subsidies. Australian farming relies on cheap inputs. Crop protection chemicals, nutrients and animal health products are all sold here at very low margins which is created by the government’s low barrier to enter the market. One day this model will fail and we will find ourselves with either an export or domestic crop contaminated or worse, harm to livestock or a person.
Australia necesita proteger a su gente y sus productos a través de un sistema mejor regulado.