Por qué muchos lo intentan, pero pocos tienen éxito en Australia: preguntas y respuestas con Dean Corbett, director ejecutivo de Accensi
29 julio 2014 
Dean Corbett, director ejecutivo de Accensi. Corbett también es director y tesorero de Croplife Australia y director de AgStewardship Australia. Tiene 24 años de experiencia en agricultura y ha trabajado con Accensi durante 21 años.
Nota del editor: vea la edición de septiembre de Farm Chemicals International para conocer en profundidad los mercados de protección de cultivos de Australia y Nueva Zelanda. A continuación se muestra una vista previa con una entrevista con Dean Corbett, director ejecutivo de Queensland Accensi.
FCI: ¿Puede hablar un poco sobre su empresa, el trabajo de Accensi con empresas locales y multinacionales y cómo empezó?
A finales de los 80 se inició el negocio de producir productos químicos para el tratamiento de madera a base de arsénico. Era un mercado limitado y desde el primer día tuvimos participación de mercado y no pudimos ir más lejos. El mercado era rentable pero no hizo un buen uso del sitio y de los requisitos de licencia. Pasaron dos años después de que expirara la patente del glifosato y había más a punto de vencer. Fue una era de buenas oportunidades para el mercado emergente de genéricos. En aquellos días había mucha renuencia a que la distribución se hiciera cargo de un proveedor genérico. Adoptamos rápidamente un enfoque de tres puntas; Dimos servicio a las pocas empresas emergentes genéricas, creamos nuestra propia etiqueta que comercializamos a industrias de nicho, por lo tanto, no competimos con nuestros clientes, y nos reunimos regularmente con la red de distribución, ya que a menudo discutían la idea de sus propias etiquetas de marca doméstica.
A mediados de los 90, IAMA (entonces la mayor empresa de distribución) lanzó su propia etiqueta, Artfern. La presión del mercado aplicada a IAMA ya nosotros fue muy fuerte; sin embargo, nuestra persistencia hizo que la marca Artfern se fortaleciera cada año. Tenían un buen equipo de gerentes de producto que se apresuraron a desarrollar productos posteriores a la patente, a menudo tratando de trabajar con las multinacionales. Trabajamos muy de cerca con ellos, lo que hizo que nuestro negocio duplicara su tamaño cada año desde 1995 hasta 2000.
Para el año 2000 estábamos bien establecidos, nuestra calidad era de un alto nivel y, con la acreditación ISO obtenida en 1995, ahora estábamos asumiendo negocios con multinacionales.
En 2003 teníamos instalaciones en ambos lados del país y, por lo tanto, pudimos ofrecer un servicio que ningún otro formulador podía igualar.
FCI: ¿Qué factores son únicos o más pronunciados en Australia en lo que respecta al mercado de protección de cultivos?
Australia es un mercado pequeño en comparación con el resto del mundo, pero nuestras regulaciones para la fabricación son estrictas. Al mismo tiempo, nuestras barreras para ingresar al mercado son bajas, el registro de copias es barato y relativamente rápido. Las empresas extranjeras ven eso como una entrada fácil con productos completamente formulados; sin embargo, el acceso al mercado es crucial y sin él la mayoría fracasan.
Los estándares de fabricación altamente regulados junto con los bajos márgenes en el mercado crean una posición en la que es muy difícil sobrevivir en el segmento de fabricación. Aquellas empresas que no tienen la masa crítica o no comercializan una sola marca encuentran extremadamente difícil competir. Hemos visto esto recientemente con una importante empresa que cerró algunas de sus instalaciones.
La posición de Accensi durante los últimos 10 años es que el volumen es la clave. Al concentrarnos en esto, hemos llegado a una posición en la que necesitamos una tercera instalación para atender el mercado. A finales del primer trimestre de 2015, Accensi tendrá una nueva instalación operativa en Geelong (Victoria) para dar servicio a los mercados del sur.
A medida que los márgenes se contraen, entra en juego la logística. Estamos viendo la necesidad de producir en Queensland, Australia Occidental y Victoria para ofrecer a nuestros clientes la mejor posición de valor. Al utilizar un fabricante local, los clientes pueden decidir en el último minuto qué fuerza de formulación quieren y en qué tamaño de envase colocarlo. Añada a esto que ahora estamos cerca de los tres mercados y nuestros clientes tienen la mejor propuesta de valor en términos de JIT [estrategia de inventario "justo a tiempo"] y demandas del mercado.
FCI: ¿Ha habido preocupaciones sobre la cadena de suministro y, de ser así, puede dar más detalles?
Australia no solo es un mercado pequeño, también es un mercado remoto. La mayoría de los ingredientes son importados y, dado que la mayoría de las empresas en la cadena de suministro posterior intentan mantener niveles mínimos de inventario, una demora en el envío, ya sea por el Año Nuevo chino o por un problema en el muelle local, puede provocar cortes de existencias a nivel de los agricultores. Los agricultores astutos han aprendido a llevar su propia reserva de productos de uso frecuente.
FCI: ¿Qué problemas están afectando más a los productores y empresas del mercado australiano en este momento?
Una preocupación que vemos con regularidad es que las importaciones no provienen de la fuente registrada. Hay ocasiones en las que una fábrica registrada en el extranjero se queda sin existencias de un producto, por lo que simplemente llaman a su oposición y se lo compran. Al ser un receptor de muchas IA, vemos esta inconsistencia todo el tiempo. El regulador (AVPMA) auditará a los formuladores locales como Accensi pero no auditará a los proveedores extranjeros. Este es un gran agujero en el sistema y es solo cuestión de tiempo antes de que la industria sufra un evento de contaminación que ha ocurrido en alta mar. Hace poco llegamos un contenedor de IA que ni siquiera era el producto pedido. fue totalmente diferente. Fue una suerte que fuera una IA y no un producto terminado destinado a ser rociado sobre los alimentos. Las prioridades de APVMA deben cambiar antes de que ocurra una catástrofe.
FCI: ¿Puede hablar sobre algunas de las principales oportunidades y regiones en crecimiento? ¿Qué IA y formulaciones están aumentando la demanda y para qué cultivos?
Para ahorrar flete, existe un impulso constante para desarrollar productos de alta carga, sin embargo, el impulso debe ir en la otra dirección: menos activo y el uso de sistemas de humectación eficientes para obtener una mejor absorción. Al hacerlo, el agricultor puede obtener una mejor posición de costos y disminuir el efecto de la resistencia a la IA. Los activos duales también están surgiendo que ayudarán en la resistencia, sin embargo, dudo que ahorren dinero para el agricultor.
FCI: ¿Qué importancia tiene la resistencia a las malezas y cómo están abordando el problema los productores?
Accensi está a tres o cuatro pasos del usuario final, sin embargo, incluso en este momento podemos ver cambios en las tendencias de uso de los productos que producimos. Definitivamente hay un movimiento para alternar productos y administrar mejor su uso.
FCI: Si miramos el panorama general, ¿cómo describiría el estado actual del mercado australiano de protección de cultivos y mirar hacia 2015?
La gran influencia es y siempre será el clima. Vivimos en una parte muy seca del mundo, el continente más seco. Si tenemos una buena lluvia de verano en todo el país, todos tenemos una temporada excelente y eso suele ser lo que recordamos: los buenos tiempos. Habiendo dirigido este negocio durante 24 años, he visto más años secos que buenos. El mercado está abarrotado porque la gente solo ve las buenas temporadas; cada año hay más y más registros de los mismos productos, sin embargo, el mercado en promedios anuales solo crece por debajo de 5%. He visto muchas empresas quemadas gravemente porque no tienen acceso al mercado y / o una posición sólida en la fabricación. En los últimos años, muchos pequeños actores abandonaron el mercado y se desconsolidaron muchos acuerdos comerciales multinacionales. Es casi como el aumento y la caída de las mareas, pero en cada reflujo y flujo, los márgenes generales de la industria se erosionan aún más.
FCI: ¿Qué otros temas merecen mencionarse?
Australia es un país que ofrece muy poco apoyo a sus agricultores. Aparte de unas pocas exenciones fiscales muy buenas, hay pocos incentivos o subvenciones. La agricultura australiana depende de insumos baratos. Los productos químicos para la protección de cultivos, los nutrientes y los productos para la salud animal se venden aquí a márgenes muy bajos que se crean por la baja barrera del gobierno para ingresar al mercado. Algún día este modelo fallará y nos encontraremos con un cultivo de exportación o nacional contaminado o peor aún, con daños al ganado oa una persona.
Australia necesita proteger a su gente y sus productos a través de un sistema mejor regulado.
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