Por qué las alianzas se están volviendo esenciales en el mercado de productos biológicos.
21 de mayo de 2026 A medida que la industria de productos biológicos continúa su rápida expansión global, las asociaciones se están convirtiendo cada vez más en uno de los motores de crecimiento más importantes del sector. Durante una reciente “Expansiones biológicas: Cómo mantenerse competitivo” seminario web organizado por AgriBusiness Global, Expertos del sector analizaron el papel en constante evolución de las alianzas para ayudar a las empresas biológicas a ampliar la innovación, acceder a nuevos mercados y mantenerse competitivas en un mercado cada vez más saturado.
Entre los panelistas se encontraba Sebastian Bachem, director ejecutivo de Acumont, José Nolasco, Responsable de I+D Global de Bionutrición en Rovensa Next, Kevin Price, Jefe de Asuntos Corporativos en Certis Belchim, e Ignacio Moyano Córdoba es Vicepresidente de Desarrollo de Negocios, LATAM, para DunhamTrimmer. Si bien los ponentes coincidieron en que las alianzas son fundamentales para el crecimiento del mercado biológico, también hicieron hincapié en que las colaboraciones exitosas requieren alineación, confianza, apoyo técnico e inversión compartida.
Empresas diferentes, objetivos diferentes
Según Moyano Córdoba, el mercado de los productos biológicos ha creado un entorno en el que empresas de todos los tamaños buscan alianzas estratégicas, pero a menudo por razones diferentes.
“Muchas empresas multinacionales de mayor tamaño buscan fortalecer la diferenciación de su cartera de productos”, explicó. “Quieren complementar la química tradicional con soluciones biológicas, ofrecer programas más integrados a los agricultores y mantenerse competitivas a medida que la agricultura evoluciona”.”
Mientras tanto, las empresas biológicas de tamaño mediano suelen buscar acceso a regiones de alto crecimiento como Brasil y América Latina en general, donde navegar por las regulaciones, la distribución y la adopción por parte de los agricultores puede ser complejo.
Las empresas locales también desempeñan un papel fundamental en el ecosistema. Moyano Córdoba señaló que muchas empresas regionales ya cuentan con sólidas relaciones con los clientes, experiencia regulatoria y redes de distribución, lo que las convierte en socios atractivos para las empresas internacionales que buscan ingresar a nuevos mercados.
“Las alianzas pueden acelerar el acceso al mercado, complementar las carteras de productos y ayudar a ambas partes a crecer más rápido de lo que podrían hacerlo por separado”, afirmó.
Las alianzas impulsan la innovación y la expansión.
Nolasco describió las alianzas como "uno de los mayores motores de crecimiento" en el sector de los productos biológicos en la actualidad.
Para las startups y los innovadores más pequeños, las colaboraciones con empresas más grandes pueden proporcionar capacidad de fabricación, experiencia en materia regulatoria y alcance comercial global. Al mismo tiempo, las empresas multinacionales obtienen acceso a ciclos de innovación más rápidos y a tecnologías emergentes.
“La expansión del negocio representa una gran oportunidad en una alianza”, dijo Nolasco.
También hizo hincapié en que las alianzas ayudan a distribuir el riesgo, un factor importante en el sector de los productos biológicos, donde el rendimiento del producto puede variar significativamente en función de las condiciones ambientales y las prácticas de manejo en el campo.
“En el caso de los productos biológicos, el riesgo es mayor porque su eficacia debe demostrarse a diario sobre el terreno”, explicó.
Esa realidad hace que la comercialización sea mucho más compleja que simplemente obtener el registro del producto.
“Después de la inscripción es cuando realmente empieza la fiesta”, añadió Nolasco.
Los productos biológicos requieren más que la distribución del producto.
Un tema recurrente a lo largo del seminario web fue que los productos biológicos no pueden tratarse como los productos fitosanitarios tradicionales.
“El antiguo modelo de enviar un producto, dejarlo en manos de un distribuidor y devolverlo un año después, eso ya no funciona”, dijo Moyano Córdoba.
En cambio, los panelistas hicieron hincapié en que los productos biológicos requieren un amplio desarrollo de mercado, posicionamiento técnico, creación de demanda y formación de los agricultores.
“Enviar el producto es fácil. Lo difícil es generar demanda”, dijo Moyano Córdoba.
Price estuvo de acuerdo y explicó que la estructura de apoyo en torno a los productos biológicos se extiende mucho más allá del fabricante.
“Tenemos que convencer a nuestros distribuidores, quienes a su vez tienen que convencer a los productores”, dijo. “El apoyo necesario se extiende hasta el usuario final”.”
Debido a esa complejidad, las alianzas exitosas deben basarse en la confianza, la transparencia y la comunicación continua.
“El camino hacia el desarrollo de un producto biológico no es sencillo”, dijo Price. “Requiere una relación basada en la confianza, donde la comunicación es fundamental”.”
La alineación y la ejecución son fundamentales.
A pesar de las oportunidades que generan las alianzas, los panelistas advirtieron que muchas colaboraciones fracasan porque las expectativas no están alineadas desde el principio.
“Alinear las expectativas es la madre de todas las batallas”, dijo Nolasco, señalando que las empresas a menudo difieren en prioridades como los objetivos de ventas a corto plazo frente a las estrategias de desarrollo a largo plazo.
Las diferencias culturales entre las empresas emergentes y las grandes corporaciones también pueden generar fricciones.
“La agilidad de una startup frente al comportamiento más estructurado de las grandes empresas es una cuestión de blanco o negro”, explicó Nolasco.
Añadió que las empresas suelen subestimar la complejidad de la ampliación de la producción de productos biológicos tras su registro, especialmente cuando se requiere supervisión técnica y formación de los cultivadores.
La titularidad de los datos, los derechos de propiedad intelectual y las responsabilidades claramente definidas en la toma de decisiones también se destacaron como componentes esenciales para el éxito de los acuerdos.
Empieza poco a poco, construye estratégicamente.
Bachem animó a las empresas emergentes del sector biológico a resistir la tentación de buscar una expansión global demasiado rápidamente.
“Muchas startups hablan del mercado global y de los miles de millones que mueve”, dijo. “Pero en realidad se trata de introducir tu producto en el mercado local”.”
En lugar de intentar un lanzamiento a gran escala, Bachem recomendó centrarse primero en cultivos, países y regiones específicos para establecer una prueba de concepto y forjar alianzas de confianza.
“No intentes tragarte el elefante entero”, dijo. “Empieza poco a poco”.”
Bachem también destacó la creciente importancia de las tecnologías facilitadoras, incluidas las herramientas de agricultura digital que respaldan la aplicación de precisión, la identificación de plagas y la gestión biológica.
A medida que el mercado de productos biológicos madura, los panelistas coincidieron en que las alianzas seguirán marcando el futuro del sector. Sin embargo, las empresas que triunfen serán aquellas dispuestas a invertir no solo en innovación, sino también en colaboración a largo plazo, ejecución técnica y la confianza de los productores.
Para escuchar la discusión completa y obtener perspectivas adicionales de líderes de la industria, se recomienda a los lectores ver el seminario web completo de AgriBusiness Global.
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