Como fazer negócios em 2026: dicas para expandir na América Latina
23 de março de 2026 
Com as guerras comerciais geopolíticas e as novas tarifas impactando as margens dos produtores, importantes centros de exportação como o Porto de Santos estão no centro de um canal de proteção de cultivos em transformação. Foto: Adobe Stock
Seja qual for o seu interesse, desde o crescente mercado de produtos biológicos até as revisões nos processos e leis de regulamentação, 2026 trará mudanças para os países da América Latina. Agronegócio Global Conversei com três especialistas que compartilharam seis dicas para negócios bem-sucedidos nesta região.
Índices de dívida
Para 2026, é importante analisar os índices de endividamento em cada país onde você pretende fazer negócios. Com as tarifas dando início a guerras comerciais geopolíticas, as margens dos produtores estão sendo afetadas, criando dificuldades no setor de proteção de cultivos.
“Grandes grupos, especialmente no Brasil e na Argentina, enfrentam alguns problemas financeiros”, afirma Nicolas Potrie, diretor da TAFIREL, com sede no Uruguai. "Alguns revendedores muito grandes estão renegociando seus pagamentos porque não conseguem arcar com as despesas dos fornecedores."“
Certifique-se de estar ciente da situação financeira de quem você está negociando, mesmo que seja uma grande empresa.
Desenvolvimento em Campo
Muitos países da América Latina não oferecem um mercado que sirva para todos.
“Pequenos agricultores, operações agroindustriais e produtores voltados para a exportação trabalham de maneiras diferentes e esperam coisas diferentes de seus fornecedores”, afirma Javier Chavarro, consultor de agronegócio.
Chavarro recomenda que as empresas invistam em equipes locais e suporte técnico, além de desenvolverem relacionamentos sólidos com distribuidores.
“Conhecer as culturas, as regiões e os desafios diários que os agricultores enfrentam ajuda a construir credibilidade e parcerias de longo prazo”, afirma Chavarro.
Após compreender bem o tipo de suporte de produto que uma região necessita, procure um líder agrícola influente na área para trabalhar em conjunto e construir a confiança da comunidade agrícola local.
“Enquanto o processo de registro do seu produto estiver em andamento, invista no desenvolvimento de campo com os principais agricultores do segmento de mercado em que você deseja entrar”, afirma Daniel Traverso, vice-presidente da [nome da empresa/organização]. Anasac Colômbia e México. “Meu conselho é procurar um segmento de mercado com alto valor agregado, não necessariamente com cultivos extensivos. Depois, escolha uma boa equipe de desenvolvimento e gere demanda. Isso é crucial antes de começar a vender. Invista mais em desenvolvimento do que em vendas.”
Fatores Ambientais
A atenção dada ao abastecimento de água local e às mudanças climáticas é um estudo contínuo para cada país da América Latina. Por exemplo, Traverso afirma que, no Chile, os agricultores têm dificuldades para obter a água necessária para as plantações. Conhecer esse desafio pode ajudar sua equipe de desenvolvimento a entender quais produtos serão úteis para esses agricultores.
Além do abastecimento de água, há o clima e seu efeito sobre as colheitas. Para os países que dependem da exportação de produtos agrícolas, o clima pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma safra.
“Se o verão for marcado por La Niña ou El Niño, isso afeta a produção média de cada safra”, diz Potrie. “Este é um setor de alto risco, imprevisível, no qual ninguém tem garantia de colheita.”
Forme uma equipe para monitorar os desafios apresentados pelas mudanças climáticas e ofereça uma maneira de ajudar os produtores a melhorar suas colheitas.
Preço e desempenho
Os agricultores da América Latina buscam um alto retorno sobre o investimento.
“As marcas, por si só, já não determinam as decisões de compra”, afirma Chavarro. “O que importa é o desempenho em campo e um claro benefício económico.”
Isso é especialmente verdadeiro em culturas básicas, onde as margens são apertadas e a sensibilidade ao preço é alta.
“As empresas precisam de preços competitivos, embalagens de tamanho adequado e uma proposta de valor que os agricultores possam entender facilmente e na qual possam confiar”, afirma Chavarro. “Isso é ainda mais importante em um mercado onde os players locais e pós-patente já têm uma forte presença.”
Flexibilidade e soluções integradas são fundamentais.
Na América Latina, o manejo de culturas está se tornando mais integrado, com o uso de produtos biológicos, defensivos agrícolas químicos, fitossanidade e tecnologias agrícolas. Essas abordagens integradas estão ajudando os produtores a lidar com a resistência de plantas daninhas, reduzir os limites máximos de resíduos em culturas exportadas e controlar custos.
“As empresas precisam ser flexíveis e estar preparadas para posicionar seus produtos como parte de programas de cultivo mais amplos, e não apenas como soluções isoladas”, afirma Chavarro. “Isso também significa prestar atenção aos detalhes regulatórios, aos requisitos de embalagem e design gráfico e aos padrões de sustentabilidade — especialmente em culturas de exportação.”
Construir relacionamentos com os produtores também é essencial.
“Não ofereça o portfólio que você quer vender”, diz Traverso. “Em vez disso, desenvolva e venda o portfólio que o agricultor precisa. Não tenha pressa. Depois, faça um investimento significativo para obter o registro o mais rápido possível, enviando um dossiê completo e de alta qualidade. Além disso, escolha a estratégia de acesso ao mercado e a distribuição adequadas para alcançar efetivamente seu segmento de mercado-alvo.”
Segurança jurídica
As empresas que lançam novos produtos na América Latina costumam se concentrar no registro e na regulamentação, mas Potrie aconselha estudar toda a legislação interna de cada país antes de entrar no mercado.
“As empresas devem estudar com muita atenção as isenções fiscais para investidores estrangeiros, a regulamentação entre nacionais e estrangeiros e as políticas estatais”, diz Potrie. “Cada país é totalmente diferente internamente.”
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